BATNA w negocjacjach

Negocjacje to sztuka, która wymaga ciągłej wiedzy, praktyki i umiejętności. Kluczem do skutecznych negocjacji w biznesie jest dobrze przygotowany plan działania. Warto, aby jednym z jego kluczowych elementów było przygotowanie strategii BATNA. Jest to skrót od angielskiego wyrażenia Best Alternative to a Negotiated Agreement, czyli w dosłownym tłumaczeniu: najlepsza alternatywa do uzyskania porozumienia. BATNA ratuje negocjacje, jeśli z jakichkolwiek powodów nie osiągnęliśmy podczas rozmów z drugą stroną pożądanego konsensusu. To coś w rodzaju planu B i zabezpieczenia, które chroni przed wyrażeniem zgody na niekorzystne warunki.

– BATNA to inaczej odpowiedź na pytanie: „Co zrobię, jeśli negocjacje nie pójdą po mojej myśli i nie osiągnę zakładanego rezultatu?” – tłumaczy Szymon Lach, trener sprzedaży, autor podcastu „Dobra sprzedaż”.
– Najlepiej BATN-ę obrazuje przykład z życia wzięty: ktoś chce kupić mieszkanie. To, które mu się spodobało, jest jednocześnie jedynym, które może kupić (nie znalazł innych ofert, które spełniałyby jego oczekiwanie). W tym przypadku BATNA osoby planującej kupić mieszkanie jest bardzo słaba i jeśli sprzedający nie zgodzi się na oczekiwane przez kupującego obniżenie ceny, to ten może poczuć przymus zgodzenia się na warunki oferowane przez sprzedającego. Inny przykład. Zadaniem handlowca jest wykonanie planu sprzedaży na 100 tys. zł. Jest koniec miesiąca i prowadzi on rozmowy tylko z jednym klientem, który chce dokonać zakupu za 100 tys. zł. W tym przypadku handlowiec nie ma żadnej BATN-y, prawdopodobnie będzie odczuwał stres i presję w takiej sytuacji podczas spotkania z klientem. Sprawa wygląda zupełnie inaczej, kiedy jadąc na negocjacje, handlowiec wie, że w kalendarzu ma umówionych jeszcze 12 innych spotkań z klientami i z każdym rozmawia o zakupie za 100 tys. zł, przy czym sześciu z nich jest na tym samym etapie rozmów, na którym jest klient, z którym obecnie idzie rozmawiać. Wówczas poczucie bezpieczeństwa handlowca i jego siła w negocjacjach jest znacznie większa. Wie, że może się porozumieć, ale nie musi. Bo ma alternatywy, z których może skorzystać i które dadzą mu oczekiwany rezultat.

Zdradzić czy nie?

BATNA chroni zarówno przed odmową zaakceptowania warunków korzystnych podczas negocjacji, jak i przed akceptacją warunków niekorzystnych. Im lepsza jest nasza BATNA, tym z większą niechęcią jesteśmy skłonni przystać na propozycje proponowane przez drugą stronę, jeśli nas nie satysfakcjonują, choć w 90 proc. Dlatego przed przystąpieniem do negocjacji warto określić wszystkie możliwe alternatywy potencjalnych rozwiązań. Im jest ich więcej, tym w trakcie negocjacji będziemy czuć się pewniej i bezpieczniej. Przy określaniu BATN-y warto wziąć pod uwagę te możliwości, dzięki którym można osiągnąć dany cel zarówno bez negocjacji, jak i do nich przystępując. Następnie trzeba je szczegółowo dopracować, aby móc bez trudu przekształcić w realne możliwości działania. Same pomysły lub wyobrażenia na temat możliwości to zdecydowanie za mało. BATNA powinna być realistyczna i osiągalna, muszą być w niej jasno określone cele i zadania.

– Pozyskanie BATNA wymaga czasu i działań, ponieważ trudno jest znaleźć BATNA „tu i teraz”. Wymaga myślenia długofalowego i patrzenia na sprawy szerzej. Wiele osób działa wyłącznie w oparciu o zastaną sytuację. Skoro ma jednego klienta, który zapewnia realizację planu, nie myślą i nie szukają kolejnych. Takich przykładów na zasadzie: „A co się będę martwił teraz. Jak będzie problem, to wtedy będę się zastanawiał” oraz braku myślenia perspektywicznego jest wiele. To jedna z głównych przyczyn tego, że ludzie w wielu codziennych, zarówno prywatnych, jak i zawodowych sytuacjach mają problem, bo… nie mają BATNA. Brak BATNA jest równoznaczne z brakiem poczucia bezpieczeństwa – mówi Szymon Lach.

Mocna BATNA to coś więcej niż tylko plan B. Jak zbadać jej siłę? Najprostsza metoda to pewność, że fiasko negocjacji nie wiąże się z poważnymi konsekwencjami dla firmy, np. jej bankructwem lub stratami finansowymi.

– BATNA ma wiele zalet. Są nimi m.in.: poczucie bezpieczeństwa, możliwość prowadzenia twardszych negocjacji, większa nieugiętość, ostatecznie kończenie negocjacji na zakładanych lub lepszych warunkach. Powiedzenie: „w negocjacjach przegrywa ten, komu bardziej zależy” można sparafrazować i stwierdzić, że negocjacje wygrywa ten, kto ma więcej asów, innych rozwiązań, w rękawie. Bo takiej osobie mniej zależy. Wie, że może się zgodzić i nie musi – podkreśla Szymon Lach.

Czy warto swoją BATN-ę odkryć w negocjacjach przed partnerem biznesowym? Według specjalistów, zajmujących się sprzedażą, wszystko zależy od sytuacji. Można ją przemycić „między wierszami” lub zaznaczyć wprost, np. w sytuacji, jeśli druga strona będzie często podkreślać, że prowadzi rozmowy również z innymi firmami na ten sam temat, co z nami (np. zakup większej liczby produktów) – odpowiedzieć tym samym: że również jesteśmy na podobnym etapie rozmów, co być może ograniczyć w przyszłości dostępność naszego produktu. Warto jednak pamiętać, że jeśli partner negocjacyjny zna naszą BATN-ę, może podjąć próby osłabienia jej. Na pewno nie należy jej upubliczniać, jeśli jest… słaba. Za to zawsze warto zbadać BATN-ę drugiej strony. To trudniejsze niż zdefiniowanie własnej BATN-y, ale niesie za sobą wiele korzyści. Wymaga dokładnej analizy sytuacji partnera negocjacyjnego na podstawie informacji rynkowych i innych wiadomości często udostępnianych np. w internecie (w mediach społecznościowych) czy na stronach Krajowego Rejestru Sądowego. Przykładem takiego sprawdzenia jest np. wiedza o tym, czy partner prowadzi równocześnie rozmowy z inną firmą, która tak, jak my, chce dostarczać pewnego rodzaju hurtową liczbę produktów. Wiedząc o tym i przedstawiając podczas spotkania własną ofertę, możemy podkreślić korzystne dla nas różnice w ofercie, mocno je akcentując, jak terminowość dostaw, świetną jakość, ekologiczną produkcję itp.

– Wyłącznie domyślanie się na chybił-trafił, jaka jest BATNA partnera, to ryzykowny pomysł, bo wymaga bardziej strzałów i opierania się na przypuszczeniach. Ja jestem zwolennikiem faktów. Zatem zamiast próbować samodzielnie zdefiniować BATNA w oparciu o domysły i przypuszczenia, preferuję zapytać drugą stronę o to, co zrobi, jeśli nie dojdziemy do porozumienia. Odpowiedzi bywają bardzo zaskakujące, a ich wartość jest znacznie większa niż wartość domysłów lub przypuszczeń – radzi Szymon Lach.

Niekoniecznie stracona pozycja

Negocjacje nie polegają na określeniu wspólnego porozumienia. Cele negocjacyjne to zwykle realizacja własnych interesów obu stron. BATNA jest granicą opłacalności negocjacji. Jeśli wypracowane rozwiązania podczas ich trwania są gorsze niż ustalona przez nas BATNA, oznacza to, że czas wycofać się z negocjacji bez podejmowania żadnych wiążących decyzji. Zatem BATNA jest tym silniejsza, im więcej alternatywnych rozwiązań posiadamy. Daje pewnego rodzaju władzę – jeśli jest lepsza od BATN-y partnera, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że będzie musiał iść na ustępstwa lub ryzykować całkowitym zerwaniem negocjacji, co może mu się nie opłacać.

– Dzięki BATNA eliminujemy swój udział w negocjacjach kryzysowych. Firma nie staje przed sytuacją bez wyjścia, ponieważ BATNA jest zbiorem alternatyw, które posiada. I odwrotnie ma się sytuacja bez ich posiadania. BATNA to przewidywanie kryzysów, które mogą spotkać firmę – mówi Szymon Lach. – Jeśli duży klient chce odejść od firmy, a jego zakupy stanowią 75 proc. obrotów dostawcy, od którego odchodzi, to szukanie BATNA w takim momencie będzie bardzo trudne. BATN-ą jest niedopuszczenie do tego, żeby jeden klient ważył i znaczył tak wiele. W przypadku sprzedaży BATNA to m.in. dobre i rozsądne zarządzanie lejkiem, portfelem klientów czy dostawców i dbanie o to, żeby firma nie uzależniła się od jego klienta czy dostawcy. Klient, który waży 75 proc. w portfelu, stwarza ogromne ryzyko. Sytuacja, w której największy klient waży nie więcej niż 10 proc., to jest właśnie dokładnie przemyślana BATNA.

Dzięki strategii BATNA firma jest w stanie bez niepotrzebnych emocji ocenić każde posunięcie partnera w negocjacjach. I nie ma znaczenia, z jakiej pozycji w nich startuje. Świadomość BATNA drugiej strony, wiedza na ten temat, przygotowanie się i chłodna kalkulacja mogą dać zaskakujące rezultaty. A strona teoretycznie będąca na straconej pozycji może negocjacje wygrać.