Nowe zasady gry w nieruchomościach

Branża nieruchomości wraca na ścieżkę wzrostu, ale w zupełnie nowej rzeczywistości. Zmiany w polityce kredytowej, większa ostrożność klientów i coraz wyższe oczekiwania wobec pośredników sprawiają, że prowadzenie biura wymaga dziś wiedzy i wsparcia systemowego. Liczą się skuteczność sprzedaży oraz zaplecze technologiczne, automatyzacja procesów i jakość obsługi.

– Klienci szukają dziś partnera, który poprowadzi ich przez cały proces: od zakupu nieruchomości, przez finansowanie, po ubezpieczenia nieruchomości. Naszą odpowiedzią na te potrzeby jest model, który zapewnia kompleksową obsługę pod jednym szyldem – mówi Sylwia Leniek, specjalista ds. Marketingu.

W artykule pokazujemy, jak w praktyce działają nowoczesne modele biur nieruchomości – od struktur opartych na relacjach i doświadczeniu, po systemy wykorzystujące dane, AI i automatyzację. Franczyza, współpraca partnerska czy niskobudżetowy start z opcją rozwoju? Oto konkretne propozycje dla tych, którzy chcą wejść na rynek z gotowym planem i realnym wsparciem.

Więcej niż tylko pośrednictwo

Sieć Aspect rozwija się od 2007 roku. Pierwsze biuro powstało w Żorach, a już dwa lata później działały kolejne oddziały. Od 2011 roku sieć rozwija się w modelu partnerskim – dziś posiada 16 oddziałów franczyzowych i centralę. – Nasz model powstał z doświadczenia. Wiedzieliśmy, że jesteśmy gotowi, by dzielić się know-how z osobami, które chcą rozwijać własne biura nieruchomości – tłumaczy Tomasz Barski, właściciel marki Aspect Nieruchomości i dyrektor zarządzający.

Franczyza Aspect Nieruchomości to nie tylko pośrednictwo, to także zarządzanie wspólnotami, najmem, projektowanie wnętrz i homestaging. Sieć inwestuje w narzędzia, m.in. Aspect 360 – system prezentacji wirtualnych, który ma ułatwiać proces zakupowy po obu stronach transakcji. – Zależy nam na tym, żeby nasze biura działały kompleksowo i profesjonalnie, ale jednocześnie były niezależne. Nie narzucamy standardów wykończenia lokalu – mówi Tomasz Barski.

Koszt wejścia do sieci to 30-50 tys. zł, w zależności od tego, czy kandydat dysponuje już biurem i zapleczem. Opłata wstępna wynosi od 20 tys. zł, a pierwsze trzy miesiące partnerzy są zwolnieni z opłat bieżących. Franczyzobiorca musi posiadać lokal o powierzchni 35-45 mkw. – preferowane są miejsca na parterze, w pawilonach lub budynkach mieszkalno-usługowych. Centrala pokrywa koszty reklamy zewnętrznej, a lokalizacja ustalana jest indywidualnie z uwzględnieniem kosztów.

Zwraca uwagę podejście do rozwoju – sieć kładzie nacisk na kompetencje właściciela biura. – Szukamy ludzi, którzy chcą zaangażować się w budowę zespołu, nie szukają gotowca. Wsparcie, które oferujemy, to narzędzia, szkolenia, aparat do wirtualnych prezentacji, platforma edukacyjna – wszystko po to, by partner miał czym pracować i mógł się rozwijać – mówi Tomasz Barski.

Szacowany czas zwrotu z inwestycji to 3-6 miesięcy, a osiągnięcie rentowności następuje najczęściej po roku. Warunkami są jednak aktywność właściciela i efektywna rekrutacja zespołu. – Te biura, które mają kilkuosobowe zespoły i stosują nasze standardy, regularnie osiągają wyniki – podkreśla właściciel.

Franczyzobiorcy mogą liczyć na szkolenia, opiekę IT, pełną dokumentację i wsparcie marketingowe. Model współpracy oparty jest na umowie bezterminowej, z możliwością wypowiedzenia. – Uważamy, że jeśli współpraca działa i obie strony są zadowolone, to nie potrzeba ograniczeń formalnych – mówi Barski.

W ostatnim czasie Aspect rozwija dział administracji i technicznego zarządzania budynkami, uruchamia nową platformę do prezentacji ofert i otwiera nowe oddziały – najnowszy właśnie powstaje w Kielcach.
– Rozwijamy się spokojnie, ale konsekwentnie. Naszą siłą są relacje z partnerami, część z nich działa z nami już ponad 15 lat. To najlepsza rekomendacja, jaką może mieć taki system – podsumowuje Tomasz Barski.

Partner w sprzedaży

Wysokie stopy procentowe i wzrost cen mieszkań istotnie zmieniły realia działania biur nieruchomości. – Obecna sytuacja rynkowa wymaga od nas większej elastyczności i jeszcze bardziej indywidualnego podejścia do klienta. Mamy do czynienia z ostrożniejszym kupującym i dłuższym czasem sprzedaży – mówi Agnieszka Dąbrowska, dyrektor franczyzy Freedom Nieruchomości.

Na tym tle wyróżniają się te firmy, które stawiają na standaryzację procesów i technologiczne wsparcie sprzedaży. Freedom rozwija sieć franczyzową w ponad 90 lokalizacjach, oferując partnerom model działania i realne wsparcie operacyjne: od szkoleń i CRM-u po kampanie reklamowe i stały dostęp do wiedzy rynkowej. – Naszym celem jest maksymalne uproszczenie procesów biznesowych. Partner ma koncentrować się na zespole i kliencie – całą resztę bierze na siebie centrala – zaznacza Agnieszka Dąbrowska.

Wejście do sieci wiąże się z inwestycją od 50 tys. zł, w tym z opłatą licencyjną (od 12 tys. zł) i kosztami dostosowania lokalu (10-20 tys. zł). Miesięczne koszty operacyjne to min. 2 tys. zł. Franczyzobiorcy nie ponoszą dodatkowych opłat marketingowych. Średni czas osiągnięcia rentowności to 7-8 miesięcy, a zwrot z inwestycji – do roku. Kluczowe znaczenie mają lokalizacja i dobór zespołu – to franczyzobiorca odpowiada za wybór lokalu, a centrala wspiera go doradczo.

Freedom prowadzi rekrutacje w 170 miastach o wielkości powyżej 30 tys. mieszkańców. Nowi partnerzy przechodzą wdrożenie i cykl szkoleń: sprzedażowych, prawnych i operacyjnych. W pakiecie franczyzowym otrzymują dokumentację, system CRM, dostęp do portali, narzędzi Google, wewnętrznego intranetu i bieżących raportów rynkowych. – Oferujemy także benefity dla agentów i klientów – dostęp do opieki medycznej, Multisport, rabaty na usługi – to rozwiązania, które zwiększają konkurencyjność biura – podkreśla Agnieszka Dąbrowska.

W codziennej pracy sieć opiera się na jasno określonych standardach – modelu sprzedaży, jakości ofert i obsługi. Udział w webinarach, spotkaniach i wymianie doświadczeń to element systemu ciągłego rozwoju. Kluczowym wyróżnikiem jest też podejście do marketingu: profesjonalne sesje zdjęciowe, plany nieruchomości, home staging, wideo i kampanie online pozwalają wyróżnić ofertę w zatłoczonym internecie. – Stawiamy na umowy na wyłączność – to model, który pozwala lepiej zarządzać procesem sprzedaży i budować większe zaangażowanie po obu stronach. Z doświadczenia wiemy, że to działa – mówi Agnieszka Dąbrowska.

Na przełomie 2024 i 2025 roku sieć przeprowadziła ogólnopolską kampanię „Pewna droga do domu”, mającą na celu wzmocnienie rozpoznawalności marki i budowanie zaufania. Równolegle rozwijana jest nowa linia biznesowa, Freedom Finance, obejmująca usługi kredytowe i ubezpieczeniowe. – Dzięki temu klient może zrealizować całą transakcję w jednym miejscu, a nasze biura zyskują dodatkowe źródło przewagi konkurencyjnej – tłumaczy Agnieszka Dąbrowska.

Nowe narzędzia technologiczne wspierają zarówno agentów, jak i partnerów. System FreeUp automatyzuje promocję ofert i zbiera dane o ich skuteczności, a wewnętrzna aplikacja FreedomGo usprawnia komunikację i dostęp do wiedzy. Wirtualne wizytówki agentów pozwalają na szybki kontakt i łatwe polecenia, co wspiera budowanie relacji i zwiększa zasięg.

– Inwestujemy w rozwiązania, które realnie przekładają się na efektywność. Dzięki temu nasi partnerzy mogą skupić się na tym, co najważniejsze – rozwoju zespołu i relacjach z klientami – podsumowuje Agnieszka Dąbrowska.

Franczyza dla liderów

W czasach dynamicznych zmian gospodarczych i politycznych, sukces w nieruchomościach zależy nie tylko od koniunktury, ale i od tego, kto stoi za marką. Metrohouse, ogólnopolska sieć biur nieruchomości, stawia na współpracę z dojrzałymi przedsiębiorcami i oferuje im jedno z najbardziej rozbudowanych wdrożeń w branży – dziewięciomiesięczny proces wsparcia operacyjnego i edukacyjnego. Oprócz obrotu nieruchomościami świadczy usługi zarządzania najmem i organizacji certyfikatów energetycznych, a w ramach marki Credipass również usługi finansowe: kredyty, leasingi i ubezpieczenia. Działa w Polsce, a także za granicą – m.in. na rynku węgierskim i włoskim.

Franczyza Metrohouse nie jest jednak ofertą masową. – To model dla świadomych, dojrzałych przedsiębiorców, którzy chcą budować stabilny biznes i są gotowi na codzienne zarządzanie zespołem agentów. Nie wymagamy doświadczenia w nieruchomościach, ale kluczowe są kompetencje liderskie i gotowość do pracy oraz osobiste zaangażowanie – mówi Agata Korzeniewska, dyrektor sieci franczyzowej Metrohouse.

Koszt inwestycji to co najmniej 100 tys. zł. W opłacie wstępnej zawarte są m.in. szkolenia, dziewięciomiesięczne wdrożenie, kampania marketingowa i rekrutacyjna, a także bieżące wsparcie operacyjne. Comiesięczna opłata franczyzowa wynosi 8 proc. od przychodów, a 2 proc. przeznaczane jest na fundusz marketingowy. Rentowność pojawia się zazwyczaj między 6. a 9. miesiącem, a zwrot z inwestycji następuje po roku działalności.

Sercem modelu Metrohouse jest wdrożenie – obejmujące intensywne szkolenia, wsparcie opiekuna franczyzowego, rekrutację i onboarding zespołu, analizę wyników oraz cykliczne sesje rozwojowe. – To jeden z najbardziej odpowiedzialnych modeli startu w branży. Nie zostawiamy partnera samego po uruchomieniu jego biznesu – zaznacza Agata Korzeniewska.

Sieć korzysta z międzynarodowego doświadczenia. Partnerzy mają dostęp do zaawansowanego CRM Matrix, aplikacji mobilnej z funkcją podpisywania dokumentów, systemu komunikacji z wirtualnymi numerami oraz stale rozwijanych modułów opartych na AI. W najbliższym czasie Metrohouse uruchomi nową stronę internetową oraz kolejne funkcjonalności w systemie CRM – z myślą o większej automatyzacji pracy agentów.

Edukacja to kolejny filar strategii. Poza stacjonarnymi sesjami szkoleniowymi rozwijana jest rozbudowana platforma e-learningowa. – Stawiamy na wiedzę i kompetencje, które budują przewagę – zarówno w pracy z klientem, jak i w zarządzaniu zespołem. Nieustannie analizujemy zmieniające się potrzeby rynku – mówi Agata Korzeniewska.

Dziś pod marką Metrohouse działa ponad 110 placówek, z czego zdecydowana większość to biura partnerskie. Pierwsza placówka franczyzowa powstała w 2008 roku. – Nasz model nie jest dla każdego. Jednak dla tych, którzy chcą budować coś więcej niż jednoosobowe biuro, dajemy realne narzędzia, know-how i strukturę, która wspiera. To model dla liderów – podsumowuje Agata Korzeniewska.

Kompleksowa usługa

Power Holding rozwija sieć franczyzową w dwóch wariantach – mobilnym i stacjonarnym. Pierwszy z nich pozwala rozpocząć działalność bez inwestycji w lokal, co sprawia, że próg wejścia jest niski. Koszt startowy to 2,9 tys. zł, a stała miesięczna opłata wynosi 1,3 tys. zł i obejmuje dostęp do systemów, publikację ogłoszeń na największych portalach, pakiet szkoleń i wsparcie opiekuna.

– Wersja mobilna to atrakcyjna opcja dla osób, które chcą wejść w rynek nieruchomości bez dużego kapitału. Jeśli partner zechce rozwinąć działalność, może w każdej chwili przejść do modelu stacjonarnego – mówi Sylwia Leniek, specjalista ds. marketingu Power Holding.

Franczyzobiorcy mogą skupić się na prowadzeniu biura nieruchomości, natomiast usługi dodatkowe: kredyty, leasingi, ubezpieczenia, realizowane są przez centralę. Partner otrzymuje z tego tytułu dodatkowe prowizje, co wzmacnia rentowność modelu.

– Naszym celem jest umożliwienie szybkiego startu i pierwszych przychodów w ciągu kilku miesięcy. Z naszych danych wynika, że większość partnerów osiąga rentowność między trzecim a szóstym miesiącem działalności – mówi Sylwia Leniek.

Wymagania wobec franczyzobiorców nie ograniczają się do kapitału. Istotne są cechy osobowościowe: komunikatywność, elastyczność i gotowość do nauki. Znajomość lokalnego rynku jest atutem, ale nie warunkiem koniecznym.

Obecnie Power Holding posiada dwa biura własne, w Krakowie i Katowicach, oraz kilka jednostek franczyzowych. Firma działa w miastach różnej wielkości i nie ogranicza rekrutacji do dużych aglomeracji. – Potencjał do prowadzenia rentownej agencji istnieje wszędzie tam, gdzie są klienci – podkreśla Sylwia Leniek. – Chcemy budować sieć, która rośnie liczbowo, ale jest też najlepiej przygotowana do obsługi klientów. Dlatego kładziemy duży nacisk na szkolenia i wsparcie partnerów – dodaje.

W czasach, gdy klienci oczekują kompleksowych rozwiązań, a technologia zmienia sposób działania branży, Power Holding stawia na model franczyzy łączący oba te kierunki – osobiste relacje z klientem i profesjonalne zaplecze technologiczne.

Lokalna niezależność, ogólnopolska siła

Nie każda sieć w branży nieruchomości może pochwalić się 34-letnią historią, biurami prowadzonymi przez drugie pokolenie i wynikiem ponad 280 tysięcy sfinalizowanych transakcji. WGN – Wielka Giełda Nieruchomości – to organizacja, która zbudowała stabilny, rozpoznawalny model działania, zachowując przy tym rzadką w tego typu strukturach elastyczność i swobodę dla lokalnych partnerów.

– Nasz model opiera się na zaufaniu i wolności operacyjnej. Partner decyduje o wielkości zespołu, wysokości prowizji, a nawet o tym, w jakim regionie chce działać. My dostarczamy sprawdzone know-how, narzędzia, rozpoznawalną markę i wsparcie na każdym etapie – mówi Luiza Stasiak, dyrektor ds. rozwoju Grupy WGN.

Sieć liczy obecnie blisko 100 biur w Polsce i za granicą. Niektóre z nich funkcjonują nieprzerwanie od blisko 30 lat, a wielu franczyzobiorców prowadzi dziś więcej niż jedną placówkę. Najdłużej działające biura – m.in. w Słupsku, Ostrowie Wielkopolskim czy Bolesławcu – są dowodem na to, że przy dobrze skonstruowanym systemie nieruchomości mogą być biznesem wieloletnim i odpornym na wahania rynkowe.

Wejście do sieci wymaga inwestycji na poziomie 30-40 tys. zł, z czego opłata startowa to 6,5 tys. zł netto. Miesięczne koszty operacyjne wynoszą ok. 1450 zł netto. Partner samodzielnie wybiera i aranżuje lokal – wystarczy przestrzeń o powierzchni min. 25 mkw. z witryną i możliwością montażu podświetlanego szyldu. Po stronie centrali leży wsparcie merytoryczne, projekt identyfikacji wizualnej oraz doradztwo przy wyborze lokalizacji.

– Nasza struktura przyciąga osoby przedsiębiorcze, które chcą budować lokalny biznes, korzystając z siły dużej marki. Co ważne – nie pobieramy procentów od transakcji, cały wypracowany zysk pozostaje u partnera – zaznacza Luiza Stasiak.

Nowi partnerzy i agenci przechodzą szkolenia startowe z zakresu sprzedaży, prawa i obsługi klienta. Otrzymują dostęp do dokumentacji, wzorów umów, CRM-u oraz własnej strony internetowej. Wszystkie oferty publikowane są automatycznie na ponad 140 portalach, serwisach i subdomenach. Dwa razy do roku organizowane są ogólnopolskie kongresy szkoleniowe – intensywne sesje prowadzone przez praktyków, współfinansowane przez centralę.

– W ostatnim czasie zorganizowaliśmy już 57. taki kongres. To wydarzenia, które dają nowym i doświadczonym partnerom energię, aktualną wiedzę i motywację do rozwoju. Dla wielu naszych agentów to właśnie te spotkania są punktem zwrotnym w budowaniu skutecznych zespołów sprzedażowych – dodaje Luiza Stasiak.

WGN nie narzuca ograniczeń terytorialnych. Partnerzy mogą działać w całym kraju, również w mniejszych miejscowościach – firma przyjmuje zgłoszenia z miast powyżej 10 tys. mieszkańców, a coraz częściej także spoza Polski. WGN nie wprowadza też zakazu konkurencji po ewentualnym zakończeniu współpracy – to podejście oparte na wzajemnym zaufaniu i przejrzystości. – Naszym celem nie jest kontrolowanie partnerów, ale wspieranie ich w budowie własnego biznesu. To podejście działa – o czym świadczą wyniki i długoletnie relacje, jakie udało się nam zbudować w całej Polsce – podsumowuje Luiza Stasiak.