Franczyza - prawie złoty interes

Prowadzenie biznesu na zasadach franczyzy, w Polsce nie cieszy się jeszcze popularnością. A jest to jeden z najlepszych sposobów na rozwój małej lub średniej firmy. Droga do fotela szefa jednego lub kilku punktów McDonald`sa, A. Blikle, Palmersa, szkoły języka angielskiego English First, firmy fryzjerskiej Jean Louis David czy innych znanych marek praktycznie z dowolnej branży nie jest przesadnie skomplikowana. Wystarczy być przedsiębiorczym i mieć pieniądze na zakup licencji (obejmującej całe know-how, wsparcie marketingowe, gwarancję dostaw itp.). Szybki zwrot inwestycji i późniejsze zyski to rzecz prawie pewna. Oczywiście prawie, bo nikt nie zagwarantuje stuprocentowego powodzenia jakiegokolwiek przedsięwzięcia.

W Stanach Zjednoczonych działalność franczyzowa tworzy aż 20% PKB. W Polsce - dopiero 1,5%, ale szanse na wzrost są bardzo duże. Ta metoda współpracy gospodarczej to bowiem interes i dla samego licencjodawcy i licencjobiorcy. Sprawdza się tak samo dobrze w przypadku małej kawiarni czy kiosku, jak i stacji benzynowej lub dużego sklepu obuwniczego.

Na polskim rynku około 70% sieci franczyzowych to firmy zagraniczne. Chociaż już na początku lat 90. śladem amerykańskiego McDonald`sa i francuskiego koncernu kosmetycznego Yves Rocher, których franczyzowe punkty jako pierwsze pojawiły się na polskim rynku, poszli rodzimi przedsiębiorcy - luksusowe cukiernie A. Blikle, sklepy z kawą Pożegnanie z Afryką, obuwnicze u Szewczyka czy Gino Rossi (większość). Potem dołączyli inni, m.in.: Adidas, kawiarenki Cafe Nescafe, Drogerie Natura, pralnie chemiczne Perfect Clean, stacje benzynowe Rafinerii Gdańskiej, firmowe gabinety kosmetyczne Dr Irena Eris. W tej chwili mamy ponad 100 sieci franczyzowych, w których pracuje około pół miliona osób.

Sieć zysków

Decydując się na franczyzę, przedsiębiorca ma szansę szybkiego zaistnienia na rynku i zdobycia klientów, korzysta bowiem ze znanej już marki i sprzedaje sprawdzone produkty. Dawca, oprócz know-how, czyli metody zarządzania firmą, oferuje swoje doświadczenie i stałą pomoc, często również organizuje szkolenia dla swoich partnerów i dostarcza im materiały promocyjne.

- Po 3-5 miesiącach od rozpoczęcia działalności pod naszym szyldem franczyzobiorca może liczyć na 30% wzrost sprzedaży. Nasi licencjobiorcy zyskują korzystny pakiet warunków handlowych i dogodne terminy płatności, co wynika z dużej skali zamówień - twierdzi Magdalena Kiszmanowicz, kierownik marketingu firmy Chata Polska, która posiada sieć sklepów spożywczych w województwie wielkopolskim, lubuskim, zachodniopomorskim i kujawsko-pomorskim.

Pomysłodawca sieci zarabia, sprzedając swoje towary i usługi oraz pobierając opłaty licencyjne. Kwota potrzebna do zakupu licencji to najczęściej ok. 100-500 tyś. zł, chociaż żeby wejść do grona właścicieli restauracji Mcdonald`s, potrzeba sumy dużo większej: ok. 150-200 tyś. USD. Firma zastrzega przy tym, że musi to być kapitał własny, nieobciążony żadnymi roszczeniami. Koszty te zwracają się nawet po 10 latach, ale potem zyski są naprawdę znaczne.

Jeśli ktoś nie ma takich pieniędzy, może wykupić licencję np. od Kolportera na prowadzenie Saloniku Prasowego. Kosztuje ona od 30 do 70 tys. zł, ale zyski też są odpowiednio mniejsze, ok. 2-3 tyś zł.

Liczy się lokalizacja

Kwota niezbędnych inwestycji oraz późniejsze zyski są ściśle związane z branżą, w jakiej chcemy działać, położeniem sklepu czy punktu usługowego, jego wielkością i zaangażowaniem inwestora. Lokalizację najczęściej wskazują bądź określają w przybliżeniu sami licencjodawcy, którzy wolą nie ryzykować nietrafionych inwestycji. Tak dzieje się w przypadku wielkich sieci międzynarodowych. Krajowi franczyzodawcy zazwyczaj biorą się pod uwagę propozycje zgłaszających się kandydatów.

Jednostka na próbę

Jeśli licencjodawca popełni błąd i wybierze nieodpowiedniego partnera, może po upływie okresu zapisanego w umowie zakończyć taką współpracę. Podobnie licencjobiorca, jeśli znudzi mu się branża, może powiedzieć "dziękuję", gdy umowa wygaśnie. Jednak zazwyczaj umowy takie podpisuje się na długo - w Polsce przeciętnie na 5-10 lat (USA na 10-20). Jest to uzależnione od wielkości inwestycji, a tym samym przewidywanego czasu oczekiwania na jej zwrot. Dlatego obie strony powinny dokładnie zbadać swoje możliwości i oczekiwania.

- Radzę wchodzić w branżę, którą się lubi, bo im więcej praca przynosi satysfakcji, tym większe zaangażowanie i, co za tym idzie, zyski - uważa Michał Wiśniewski, wiceprezes PROFIT system Sp. z o.o., firmy doradzającej w sprawach systemów franczyzowych.

Potencjalny licencjodawca, który zamierza założyć sieć franczyzową, ma przed sobą bardzo trudne zadanie. Przede wszystkim musi dokładnie zbadać rynek, na którym chce działać, wybrać markę, znak towarowy, zdecydować się jaki wizerunek ma wypracować przyszła firma. Gdy już przygotuje analizę SWOT oraz biznesplan dla siebie i biorców, pozostaje mu jeszcze jedna bardzo ważna kwestia. Powinien na własnej skórze przekonać się, czy interes ma szansę zaistnienia na rynku, przyciągnięcia wystarczającej liczby klientów i przyniesienia odpowiednich zysków. Niezbędne jest więc otwarcie przynajmniej na rok minimum jednej tzw. jednostki pilotażowej. Najlepiej oczywiście, jeśli takich punktów będzie kilka i jeśli zostaną rozmieszczone w różnych lokalizacjach. Wtedy łatwiej określić, która z nich sprzyja rozwojowi firmy. Jednostka pilotażowa pozwala również w porę rozpoznać problemy, które wymagają rozwiązania, a także kompleksowo sprawdzić wcześniej przygotowany plan, bez narażania siebie i innych na utratę większego kapitału.

Potem pozostaje przygotowanie strategii pozyskiwania biorców i dobranie odpowiednich partnerów.

Przyjrzyjmy się sobie

Nie tylko licencjodawca ryzykuje, podpisując umowę franczyzową. Ryzykuje też licencjobiorca. Dlatego, zanim jeszcze klamka zapadnie, powinien dobrze przyjrzeć się dawcy - odwiedzić jego lokale własne oraz porozmawiać z dotychczasowymi partnerami.

- Koniecznie trzeba sprawdzić, czy obroty w poszczególnych punktach różnią się i jakie są tego przyczyny: czy wynika to z lokalizacji, zaangażowania właściciela, wynegocjowanych warunków umowy. A może po prostu sam biznes nie jest tak zyskowny i nie warto się angażować - radzi Michał Wiśniewski.

Należy równiż określić, jaką kwotę jesteśmy gotowi wyłożyć na działalność franczyzową. Choć uzależnienie od dawcy zazwyczaj zmniejsza ryzyko, że interes nie będzie rozwijał się po naszej myśli, to nigdy nie wolno ryzykować całego swojego majątku.

Druga niezmiernie istotna kwestia to dokładne przeczytanie umowy. Są one zazwyczaj obwarowane wieloma warunkami.

Często potencjalni biorcy nie zdają sobie sprawy ze stopnia uzależnienia od franczyzodawcy (co ma miejsce w dobrze zorganizowanych sieciach) oraz z tego, że muszą stosować się do wytycznych zapisanych w podręcznikach operacyjnych i zazwyczaj niewiele jest miejsca na własną inwencję

Rzadko jednak zdarza się, by interes źle się rozwijał. Licencjodawca zrobi wszystko, by nie dopuścić do upadku jednego punktu, bo to mogłoby spowodować utratę renomy całej sieci. Dlatego cały czas stara się pomagać licencjobiorcom i na bieżąco kontroluje ich postępy. A w razie problemów nie dopuszcza, by sprawa ujrzała światło dzienne.

W najbliższych latach możemy się spodziewać w Polsce dynamicznego rozwoju istniejących sieci franczyzowych, a także wejścia nowych. Firma PROFIT system spodziewa się, że pójdziemy śladem Hiszpanii, gdzie zaraz po wejściu do Unii Europejskiej liczba systemów franczyzowych wzrosła z 200 do 400.

Więcej: Monika Kruszewska, Businessman Magazine, sierpień 2002