Biuro podróży: Pieniądze w podróży

W branży tury­stycz­nej jest wiele zmien­nych, które mają wpływ na biznes: sytu­acja mię­dzy­na­ro­dowa, żywioły, pogoda czy kurs walut. Pew­nik jest tylko jeden, ale ważny: ludzie zawsze będą chcieli dokądś wyje­chać, żeby odpo­cząć. W roku 2015 ponad połowa dorosłych Polaków (53 proc.) wypoczywała poza miejscem zamieszkania przynajmniej raz przez co najmniej dwa dni. W porównaniu z 2013 rokiem to wzrost o ok. 7 proc. Nie brakuje również chętnych na zagraniczne wyjazdy i z roku na rok liczba wypoczywających za granicą systematycznie rośnie. W 2015 roku za granicą wypoczywało 18 proc. ogółu Polaków, co stanowi jedną trzecią wyjeżdżających w celach wypoczynkowych na co najmniej dwa dni. Obecnie pol­ski rynek usług tury­stycz­nych wart jest obec­nie mniej wię­cej 5 mld zł, a eksperci przewidują dalsze wzrosty. Według danych rynkowych w tym sezonie najbardziej popularnym kierunkiem jest Grecja (branża spodziewa się rekordu). Powodzeniem cieszą się również: Hiszpania, Chorwacja, Bułgaria, Włochy oraz Turcja. Średni koszt zakupu wycieczki to kwota 5,5 tys. zł/os.

Kiedyś biuro turystyczne uchodziło za biznes sezonowy – zbliżały się wakacje, więc ludzie szukali ofert. Branża jednak wykonała niemały wysiłek, aby wakacje sprzedawały się przez cały rok. Kamieniem milowym były oferty first minute sprzedawane na ok. pół roku wcześniej oraz wzrost zainteresowania ofertami zimowymi – głównie egzotyką. Miłą niespodzianką i pokaźnym wsparciem dla branży turystycznej okazała się strategiczna decyzja LOTu o zakupie samolotów Boeing 787 (Dreamliner), a wraz z nimi zainteresowanie przewoźnika lotami bezpośrednimi w bardziej odległe i egzotyczne miejsca. Ruch ten przełożył się bowiem na znaczący wzrost zainteresowania ofertami egzotycznymi.

W sieci łatwiej

Biuro podróży to nie jest biznes, w którym łatwo wystar­to­wać o wła­snych siłach. Obec­nie około 600 z ponad 2 tys. aktyw­nych agen­tów tury­stycz­nych jest zrze­szo­nych w jakiejś sieci fran­czy­zowej – mul­tia­gen­cyj­nej lub nale­żą­cej do touro­pe­ra­tora.

Jed­nym z naj­więk­szych mul­tia­gentów na rynku jest MyTra­vel.pl. Firma powstała w 2010 roku i była jedną z pierw­szych sieci biur podróży pro­wa­dzą­cych zin­te­gro­waną sprze­daż oferty tury­stycz­nej. W marcu 2011 roku ruszyło pierw­sze biuro fran­czy­zowe. Obec­nie sieć liczy 100 punk­tów, w tym jedy­nie cztery wła­sne. Według fran­czy­zo­dawcy pod logo My Tra­vel działa obec­nie ponad 80 fran­czy­zo­bior­ców, a 10 z nich posiada wię­cej niż jedną pla­cówkę.

My Tra­vel posiada trzy typy loka­li­za­cji: biura w gale­riach han­dlo­wych, punkty w pasa­żach oraz wol­no­sto­jące biura w małych miej­sco­wo­ściach. Więk­szość klien­tów biur podróży miesz­czą­cych się przy ulicy to osoby, które przy­szły w kon­kret­nym celu – kupie­nia wycieczki. W gale­riach han­dlo­wych nawet 50 proc. kupu­ją­cych to klienci spon­ta­niczni. Przez inter­net kupują naj­czę­ściej klienci z naj­więk­szych miast oraz naj­mniej­szych miej­sco­wo­ści, w któ­rych nie ma żad­nego biura podróży. Naj­częst­szą prak­tyką jest jed­nak model ROPO (rese­arch online, pur­chase offline, czyli szu­kaj w sieci, kupuj w biu­rze), w któ­rym klient prze­gląda oferty w inter­ne­cie, ale po zakup przy­cho­dzi do biura, spraw­dzo­nego oso­bi­ście lub pole­co­nego przez zna­jo­mych.
– Nie bez powodu budo­wa­nie naszego biznesu roz­po­czę­li­śmy od dobrego ser­wisu inter­ne­to­wego – mówi Damian Ozga, pre­zes zarządu MyTra­vel.pl. – Jest tak skon­stru­owany, żeby klient swo­bod­nie prze­glą­dał oferty, porów­ny­wał je, a do biura przy­szedł z kil­koma wydru­ko­wa­nymi ofer­tami. Rolą sprze­dawcy jest wów­czas szybka ocena, z jakim klien­tem ma do czy­nie­nia, i zapro­po­no­wa­nie mu moż­li­wie naj­le­piej pasu­ją­cej oferty.

Poch­wal się waka­cjami

Według Damiana Ozgi tury­styka to biznes wyso­kiego zaufa­nia. Przedmio­tem tego zaufa­nia jest wolny czas, jaki klient powie­rza fir­mie tury­stycz­nej.
– Ludzie inwe­stują u nas nie tylko zaosz­czę­dzone pie­nią­dze, ale też czę­sto jedyny urlop w ciągu całego roku. My musimy zro­bić wszystko, żeby był udany. Czas jest bowiem dobrem luk­su­so­wym i należy go dobrze wyko­rzy­sty­wać, a pomyłki w waka­cje kosz­tują wię­cej, niż można by przy­pusz­czać.

Jako mul­tia­gent My Tra­vel bar­dzo dokład­nie spraw­dza pro­dukt przed wpro­wa­dze­niem go do oferty. W tym celu firma wysyła pra­cow­ni­ków (swo­ich i fran­czy­zo­bior­ców) na tury­styczny reko­ne­sans.
– Nie możemy opie­rać się wyłącz­nie na zdję­ciach z kata­logu, dla­tego przez kilka tygo­dni w roku nasi ludzie odwie­dzają mniej­sze i więk­sze kurorty tury­styczne i doku­men­tują stan­dard hoteli, jakość wyży­wie­nia, poziom wycie­czek fakul­ta­tyw­nych oraz bez­pie­czeń­stwo – wyja­śnia Damian Ozga.

To dość kosz­towna metoda, ale według cen­trali My Tra­vel bar­dzo opła­calna, bo zado­wo­le­nie klienta szybko się zwraca. W branży tury­stycz­nej to zado­wo­lony klient jest bowiem naj­lep­szym nośni­kiem rekla­mo­wym. Nie dość, że naj­póź­niej za rok powróci, to jesz­cze uda­nym urlo­pem ocho­czo pochwali się zna­jo­mym.
– Szansa, że w takiej roz­mo­wie pad­nie nazwa biura, jest bar­dzo duża, a to dla nas naj­lep­sza reklama – stwier­dza Ozga.

Fran­czyza lub part­ner­stwo

Mini­malna wiel­kość sali sprze­daży fran­czy­zo­wego biura My Tra­vel to 25-40 m2. W przy­padku lokali przy ulicy, musi to być miej­sce o dużym natę­że­niu ruchu, z miej­scami par­kin­go­wymi nie­da­leko biura. Koszt uru­cho­mie­nia biura wynosi około 30 tys. zł netto. W kwo­cie tej zawarta są: opłata licen­cyjna (10 tys. zł), wizu­ali­za­cja i ele­menty deko­ra­cyjne (11 tys. zł), zakup mebli (8,8 tys. zł) oraz sprzętu kom­pu­te­ro­wego i biu­ro­wego
(5 tys. zł).

Śred­nie mie­sięczne koszty funk­cjo­no­wa­nia biura My Tra­vel nie­znacz­nie prze­kra­czają 10 tys. zł. Bli­sko połowę tej kwoty sta­nowi wyna­jem lokalu
(5 tys. zł). Kolejne 5 tys. zł pochła­niają wyna­gro­dze­nia pra­cow­ni­ków. Stała opłata fran­czy­zowa w wyso­ko­ści 300 zł netto pokrywa koszty utrzy­ma­nia sys­temów infor­ma­tycz­nych i ser­we­rów, koszty kam­pa­nii mar­ke­tin­go­wych, nagród w kon­kur­sach etc.

Według infor­ma­cji cen­trali, naj­więk­sze biura zlo­ka­li­zo­wane w gale­riach han­dlo­wych osią­gają nawet
5 mln zł rocz­nego obrotu. Te naj­mniej­sze, zlo­ka­li­zo­wane w małych miej­sco­wo­ściach, gene­rują od 500 tys. zł do 1,5 mln zł rocz­nie. Średni obrót na biuro to ok. 2,5 mln zł rocz­nie. Fran­czy­zo­biorca może liczyć na pro­wi­zję w wyso­ko­ści od 10 do 14 proc. – To najwyż­sze stawki na rynku – dekla­ruje Damian Ozga. Od tego wyna­gro­dze­nia pobie­rana jest jed­nak 10-pro­cen­towa opłata na rzecz fran­czy­zo­dawcy (od wycieczki za 10 tys. zł cen­trala pobiera pro­wi­zję 100-140 zł). Po odję­ciu mie­sięcz­nych kosz­tów prze­ciętne biuro pod szyl­dem My Tra­vel ma szansę wyge­ne­ro­wać zysk prze­kra­cza­jący 10 tys. zł.

Głów­nym mode­lem bizne­so­wym w My Tra­vel jest twarda fran­czyza, jed­nak firma ofe­ruje też model part­ner­ski. Pow­stał on z myślą o samo­dziel­nych biu­rach tury­stycz­nych, które mogą współ­pra­co­wać z My Tra­vel i nie muszą rezy­gno­wać z wła­snej marki. Mają szansę wejść w sys­tem sprze­daży firmy, dzięki któ­remu uzy­skują wyż­sze pro­wi­zje. Obec­nie z tego roz­wią­za­nia korzy­sta osiem biur part­ner­skich, wcze­śniej kilka z nich zde­cy­do­wało się na pełną fran­czyzę My Tra­vel.