Płynna franczyza

Według danych firmy doradczej KPMG, wartość wody butelkowanej wypitej przez Polaków w ubiegłym roku sięgnęła blisko 4,9 mld zł. Jeśli wierzyć prognozom, w 2020 roku ta kwota wzrośnie do blisko 6,3 mld zł. I choć na wodę wydajemy coraz więcej, to nadal sporo brakuje nam do ilości spożywanych w zachodnich krajach. Statystyczny Polak wypija 14 litrów wody rocznie, Francuz – 150 litrów. A to oznacza, że rynek wciąż ma potencjał do wzrostu. Skorzystać na nim chce właściciel marki Abra, producent wody sodowej w syfonie, który pod koniec ubiegłego rozpoczął budowę sieci franczyzowej. Rolą franczyzobiorców Abry będzie organizacja dystrybucji produktów franczyzodawcy na określonym regionie. Odbiorcami wody mogą być zarówno klienci indywidualni, jak i firmy, sklepy oraz sektor HoReCa (hotele-restauracje-catering).
– Wyłączność terytorialna, jaką zyskują partnerzy, zależna jest od planowanej liczby handlowców. Szacunkowo przyjmujemy obszar 60 tys. ludności na jednego handlowca. Franczyzobiorca otrzymuje do umowy załącznik z obszarem na wyłączność – tłumaczy Robert Buczek, właściciel marki Abra.

Na głęboką wodę

Żeby rozpocząć działalność w roli franczyzobiorcy Abry, trzeba najpierw przeprowadzić wstępne badanie rynku. Pozwoli ono ocenić zapotrzebowanie na produkt w danym regionie. Jak je wykonać? W tym zakresie można liczyć na pomoc franczyzodawcy.
– Przed badaniem rynku szkolimy przyszłego partnera, jak przeprowadzić skutecznie takie działanie. Następnie wysyłamy paletę towaru na nasz koszt. Franczyzobiorca płaci za wodę 150 zł i kaucję za opakowania. Promocyjny towar partner powinien przeznaczyć do degustacji w sklepach i firmach. Po dwóch tygodniach powinien mieć odpowiedź odnośnie zapotrzebowania na ten produkt w jego regionie – mówi Robert Buczek.

Jeśli partner nie zdecyduje się na współpracę, franczyzodawca odkupi zwrócone opakowania oraz pokryje koszty ich wysyłki. Jeśli jednak badanie rynku przyniesie obiecujące wyniki, możliwe będzie przejście do drugiego, właściwego etapu współpracy. Po podpisaniu umowy franczyzobiorca otrzyma pakiet startowy, w skład którego wchodzi towar oraz materiały marketingowe. Jego łączna wartość to 40 tys. zł.
– Towar na start (10 tys. syfonów, czyli łączne 20 tys. litrów wody) jest przekazywany bezpłatnie w dostawach 50/50. Czyli zamawiając docelowo 20 tys. syfonów w kilku dostawach franczyzobiorca zapłaci tylko za połowę, drugą otrzymuje bezpłatnie – tłumaczy franczyzodawca.

Do prowadzenia działalności pod szyldem Abry niezbędne jest posiadanie samochodu dostawczego. To inwestycja po stronie partnera. Ponadto z własnej kieszeni musi wyłożyć 19 tys. zł. Ta kwota jest potrzebna na opłacenie pierwszej raty wstępnej transzy opakowań (butelka – syfon, kosz). Dostarczając towar do punktów handlowych franczyzobiorca pobiera jednak kaucję za opakowania, zatem zainwestowany kapitał wraca do niego z powrotem.
– Taki model współpracy pozwala na dalszy rozwój rynku dystrybucji, nie obciążając całkowicie portfela franczyzobiorcy – mówi Robert Buczek.

Partner powinien również zapewnić lokal, który będzie pełnił funkcję magazynu. Na początku nie będzie potrzebne biuro – wystarczy wydzielona powierzchnia w magazynie na dokumentację związaną z prowadzeniem dystrybucji. W późniejszym okresie działalności, kiedy franczyzobiorca pozyska większą liczbę punktów handlowych, przyda się natomiast pomieszczenie biurowe umożliwiające obsługę klientów.

Zyski płyną

Woda na badanie rynku to koszt 0,70 zł netto za butelkę. Kolejne dostawy to 1,25 zł netto z dostawą do magazynu franczyzobiorcy (pod warunkiem zakupu wymaganego minimum logistycznego). Ceny, po jakich partner sprzedaje wodę do punktów handlowych waha się w przedziale 1,85 do 2,10 zł netto, w zależności od regionu. Cena dostaw do klienta indywidualnego wynosi natomiast 2,85 zł netto. W tym przypadku klient zwolniony jest z opłaty kaucyjnej w okresie współpracy przy dostawach raz w tygodniu.
– Przyjmując średnie marże, zysk franczyzobiorcy po kosztach związanych z dystrybucją od jednego samochodu to 5 tys. zł netto (w przypadku samodzielnej dystrybucji – 9 tys. zł netto). Wprowadzając trzy samochody w regionie rentowność wzrasta do 6 tys. zł netto od samochodu, gdyż koszty stałe jak magazyn, ZUS czy księgowość, pozostają niezmienne – szacuje Robert Buczek.

W drugim etapie działalności franczyzobiorca na swoim rynku może uruchomić własną wytwórnię wody na licencji Abra. Będzie mógł wówczas dodatkowo zaopatrywać franczyzobiorców w wodę na wyznaczonym terenie. Jeśli natomiast uda mu się uzyskiwać dobre wyniki sprzedażowe, pozyskiwać dużą liczbę punktów handlowych i przestrzegać standardów jakościowych, może liczyć na bonus w postaci bezpłatnej partii towaru.
– Weryfikacja i decyzje z tym związane następują po roku dystrybucji w rejonie franczyzobiorcy – dodaje franczyzodawca. Dodatkowe przychody franczyzobiorca może czerpać ze sprzedaży wody sodowej w opakowaniu typu keg, przeznaczonej do sprzedaży z saturatora, jak również ze sprzedaży oranżadki w woreczku.

Abra wystartowała z ofertą franczyzową w listopadzie 2017 roku. Od ponad pięciu lat prowadzi własną dystrybucję na terenie Dolnego Śląska, pozyskując ogólnopolskich partnerów handlowych, takich jak m.in. Lewiatan, Żabka, Społem. Na Śląsku franczyzodawca uruchomił też rozlewnię, działającą na zasadach ajencyjnych.
– Docelowo planujemy uruchomić pięć wytwórni na terenie Polski, które pozwolą na zbudowanie 40 rejonów dystrybucji – zapowiada Robert Buczek.