Biznes na małym rynku

Mariusz Dworakowski prowadzi swój biznes w Łochowie, położonym ok. 60 km od Warszawy, zamieszkałym przez niespełna 5 tys. mieszkańców. Mniejsze miejscowości to rynki, na których dużym graczom zazwyczaj nie opłaca się otwierać pełnowymiarowego, flagowego salonu sieci własnej. Z drugiej strony żaden poważny gracz nie może pozwolić sobie na zaniedbanie tej części rynku.
 – Kilka lat temu jeden z operatorów zrezygnował z punktów sieci własnej w małych miastach, zakładając, że obsłuży te rynki zdalnie (telesprzedaż i biuro obsługi klienta). I zanotował gigantyczny spadek liczby klientów – wspomina Mariusz Dworakowski. – Okazało się, klienci z mniejszych miejscowości bardzo cenią sobie bezpośredni kontakt z doradcą, zwłaszcza jeśli go znają i kontakt telefoniczny nie zastąpi bezpośredniego. 

Sklep w sklepie

Atuty lokalnego przedsiębiorcy wykorzystuje franczyza, po którą kilka lat temu sięgnął Mariusz Dworakowski. Swoją firmę prowadzi w formule shop-in-shop, czyli „sklep w sklepie”. Jest franczyzobiorcą i4 mobile, dystrybutora sieci Play. Biznes ten łączy w jednym lokalu z punktem sprzedaży telewizji satelitarnej oraz montażem anten, czym zajmuje się od wielu lat.

Model Shop-in-shop (SIS) jest rozwiązaniem handlowym, opartym na sprzedaży produktów lub usług jednej marki w sklepie z produktami innej marki o pokrewnym profilu. W ramach tej formuły obowiązują zasady dotyczące oddzielnych stanowisk sprzedaży, ekspozycji czy odległości między nimi.
 – W swoim punkcie musiałem zachować standardy określone przez obie firmy, z którymi współpracuję – wyjaśnia. – Mam więc dwie strefy, oddzielne stanowiska sprzedaży, ekspozytory obu marek, osobne komputery, ale kasę fiskalną już jedną.

Zazwyczaj firmy oferujące ten rodzaj współpracy kierują swoją ofertę przede wszystkim do już działających biznesów. Potwierdza to Marek Małoń, prezes zarządu i4 mobile.
 – Jako dystrybutor usług marki Play działamy w branży telekomunikacyjnej, więc najlepsze połączenie naszej działalności to jakiś biznes z branży pokrewnej – wyjaśnia Marek Małoń. – Nasza formuła współpracy przewiduje możliwość połączenia konceptu i4 mobile z już działającym biznesem np. komisem lub serwisem komórkowym, punktem telewizji kablowej czy satelitarnej, placówką kredytową, sklepem komputerowym i sklepem AGD RTV.

Mariusz Dworakowski mówi, że to rozwiązania znakomicie sprawdza się na małych rynkach. Korzyści wynikające z modelu shop-in-shop to m.in.: większa liczba klientów odwiedzających salon, poszerzony asortyment usług i produktów. Niewątpliwą zaletą takiego rozwiązania są również niższe koszty bieżące, które właściciel dzieli na dwa biznesy. Z punktu widzenia operatora oraz reprezentującego go dystrybutora, zaletą modelu shop-in-shop jest możliwość prowadzenia działalności nawet na bardzo niewielkich rynkach, na których samodzielne wejście byłoby nieopłacalne.

Zaufanie to podstawa

Zaletą modelu „sklep w sklepie” jest również fakt, że można go łatwo i szybko zaimplementować do już działających biznesów. I co najważniejsze, nowym konceptem zajmie się lokalny przedsiębiorca znany wśród miejscowej klienteli.
 – Zaufanie do znajomego sprzedawcy na pewno bardzo pomaga w prowadzeniu biznesu w małym mieście. Jako wieloletni mieszkaniec Łochowa i członek tej społeczności mam znacznie większe szanse w biznesie na tym rynku niż anonimowy sprzedawca czy konsultant dzwoniący z centrali w Warszawie – mówi Mariusz Dworakowski. – Trzeba jednak pamiętać, że zaufanie to kapitał, który łatwo stracić i niesamowicie trudno odbudować w lokalnej społeczności.

Od idei do otwarcia

I4 mobile należy do strategicznej grupy największych partnerów sieci Play. Firma posiada 20 punktów własnych i 45 franczyzowych, ponad 30 doradców biznesowych oraz kilkanaście stanowisk telefonicznej obsługi klienta.

Według informacji i4 mobile, otwarcie punktu trwa 30-60 dni. Po przesłaniu zgłoszenia i pierwszym kontakcie z kandydatem, i4 mobile weryfikuje lokalizację pod kątem obowiązujących standardów. Po podpisaniu umowy, przyszły franczyzobiorca musi dostosować lokal do wymogów franczyzodawcy. Po przeszkoleniu franczyzobiorcy i ewentualnego personelu, następuje zatowarowanie i uruchomienie punktu.
 Inwestycja w punkt pod marką Play oparty o model shop-in-shop to koszt ok. 16 tys. zł netto. W tej kwocie mieści się zakup mebli i wizualizacji – stoiska sprzedażowego, ścianki meblowej, krzeseł i kasetonu zewnętrznego (12 tys. zł). Dodatkowe 4 tys. zł franczyzobiorca musi przeznaczyć na zakup sprzętu IT, w tym drukarki, komputera, monitora, czytnika kodów kreskowych.

Franczyzobiorca może samodzielnie prowadzić swój punkt (robi tak Mariusz Dworakowski) lub zatrudnić pracownika. Częścią pracy partnera i4 mobile jest prowadzenie działań marketingowych placówki. Akcje (ulotki, banery, w większych miejscowościach lokalne radio) planowane są wspólnie z dystrybutorem i współfinansowane przez operatora.

Mariusz Dworakowski mówi, że bardzo istotnym elementem działań marketingowych, który istotnie przekłada się na świadomość klientów i wyższą sprzedaż w punkcie są kampanie ogólnopolskie operatora. – Dzięki temu znaczna część naszych klientów znakomicie orientuje się w ofercie i wie, czego chce, zaś moja rola ogranicza się niekiedy do utwierdzenia w przekonaniu, że na pewno klient zapłaci tyle, ile usłyszał w reklamie – mówi franczyzobiorca.