Igor Klaja: Biznes w erze postcovidowej

Właśnie wystartował pan z autorskim konceptem kawiarni 4F Café. Czemu pan wchodzi w gastronomię? I to jeszcze w dobie koronawirusa, która nie jest dla tej branży dobrym okresem. 

To dla mnie, dla naszej firmy, kolejny challenge. Walt Disney powiedział: „jeśli potrafisz o czymś marzyć, to potrafisz tego dokonać”. Od początku mojej drogi biznesowej słyszałem od niektórych ludzi: to się nie uda. Tak mówili, gdy zaczynałem tworzyć markę 4F, gdy chciałem otwierać własne sklepy, gdy powiedziałem, że chcę ubierać reprezentację narodową. I teraz też tak mówią, gdy zaczynam budować sieć 4F Café. Ale my zawsze chcieliśmy i nadal chcemy robić rzeczy, o których inni sądzą, że nie mają prawa się wydarzyć. Nie znam kawiarni, które jednocześnie sprzedają odzież. Ani marki sportowej, która prowadzi kawiarnie. 
Poza tym COVID-19 to game changer – czynnik, który zmienił wszystko. Nic już nie jest takie, jak kiedyś. To, co było przewidywalne, nagle przestało być. Żyjemy w okresie permanentnej zmiany, nie wiemy, co nam przyniosą kolejne miesiące. 

A pan często powtarza, że dinozaury wyginęły, bo nie potrafiły dostosować się do zmieniającej się rzeczywistości... 

Głęboko w to wierzę. Rynek się zmienia. Czy moja wizja zmiany tego rynku jest w 100 proc. adekwatna do rzeczywistości? Nie wiem. Najwyżej będziemy ją modyfikować. Jesteśmy elastyczni. Model naszych kawiarni będzie żył swoim życiem, cały czas będzie udoskonalany. Proces biznesowy to proces ciągłej zmiany.

Jak bardzo pana firma zmieniła się przez COVID? 

Totalnie. Zmieniliśmy procesy biznesowe, strukturę, a przede wszystkim wartości i podejście do naszych działań. Jesteśmy zbudowani na wartościach. Na transparentności, na wierze w ludzi, na zaufaniu, solidarności i pomaganiu sobie nawzajem. 

Lockdown wymagał od nas szybkich działań. Cały czas szukaliśmy optymalnej struktury. Ludzie ufali naszym decyzjom, które często nie były łatwe. Ktoś zajmował się czymś np. 3-5 lat, a nagle słyszał: teraz zajmiesz się czymś innym, bo firma tego potrzebuje. Jednego dnia z produkcji i sprzedaży artykułów sportowych przestawiliśmy się na produkcję artykułów medycznych, szyjąc maseczki. Ale też nie można zmieniać się 365 dni w roku, bo w pewnym momencie pojawia się brak stabilności, brak czasu na nauczenie się pewnych procesów, działań. Ustabilizowaliśmy się więc, mam wrażenie na najbardziej efektywnym i optymalnym dla nas poziomie. 

Na początku lockdownu przyznawał pan, że firma jest na skraju bankructwa. 

Tak, prawie straciliśmy płynność finansową. Wraz z zamknięciem galerii handlowych zamknęły się wszystkie nasze sklepy. A sam kanał online nie ratował sytuacji. Nie mieliśmy pieniędzy na zapłacenie faktur. Byliśmy jednak uczciwi i mówiliśmy o tym naszym kontrahentom, a oni ufali nam i wierzyli, że zrobimy to później. Rozmawiałem z kolegami z firmy i powiedziałem, że nie damy rady zrobić wypłat w kwietniu i maju, jeśli każdy z nas nie da z siebie wszystkiego. Obiecałem, że nikogo nie zwolnię z powodu pandemii i dotrzymałem słowa. W najtrudniejszym okresie koledzy z firmy – bo nie lubię słowa pracownicy – pracowali na cztery piąte etatu, ale obiecałem im, że wrócimy do pełnego wymiaru zatrudnienia i tak się stało. Zawsze wiedziałem, że ludzie, także w biznesie, są największą wartością. A my mamy stabilny team, składający się z osobowości, które potrafią grać w zespole. Pracowaliśmy wszyscy na pełnych obrotach. To był trudny czas, zwłaszcza że lockdown zastał mnie poza Polską. Mój komputer był gorący, bo praktycznie go nie wyłączałem. W trakcie pandemii otworzyliśmy dwa nowe sklepy internetowe: sportstylestory.com i myoutletfactory.com, powstała fundacja 4F Pomaga, pojawił się koncept kawiarniany. Ostatecznie wyszliśmy z lockdownu obronną ręką. Do przyszłego roku podchodzimy z pewną dozą optymizmu nie dlatego, że będzie łatwiejszy, ale dlatego, że jesteśmy lepiej zorganizowani. 

Kiedy przyszedł moment, w którym już pan wiedział, że przetrwaliście? 

To była połowa kwietnia. Widziałem, że zespół pracuje bardzo dobrze, że moi koledzy są niesamowicie zaangażowani. Pierwszym dużym światełkiem w tunelu była informacja o otwarciu galerii handlowych. Byliśmy do tego perfekcyjnie przygotowani, w odróżnieniu od wielu innych firm z branży. Mieliśmy wszystkie zespoły, nikogo nie zwolniliśmy. Byliśmy gotowi. Po pierwszych 10-15 dniach już wiedzieliśmy, że zaczęliśmy sprzedawać. Nie tak dobrze, jak przed COVID-em, ale dzięki przeformatowaniu procesów udało nam się częściowo zredukować koszty, a tym samym – nie musieliśmy sprzedawać aż na takim poziomie jak wcześniej. W połowie maja mieliśmy już świadomość, że jesteśmy w dobrej sytuacji, że firma jest stabilna. Bo to nie chodzi o wysokość zysku. Chodzi o to, aby stabilnie, z dobrą płynnością finansową przejść przez ten trudny okres. Który wcale się nie skończył. W dalszym ciągu nie wiemy, co się wydarzy za tydzień czy dwa. Nie sądzę, aby galerie handlowe znów zamknięto, ale spodziewam się sytuacji, że może sami klienci dojdą do wniosku, że nie chcą tam chodzić na zakupy, bo np. będzie tyle restrykcji, komplikacji. 

Czy w takim razie kawiarnie 4FCafé to ucieczka z tychże galerii handlowych? 

Tak, to jest ucieczka z galerii. Nikt nie wie, jaka będzie ich przyszłość – doskonale wiemy, że należy podążać za klientami i być elastycznym wobec ich potrzeb. I na te potrzeby właśnie odpowiada 4FCafé. 

A nie łatwiej byłoby po prostu otwierać sklepy w lokalizacjach przyulicznych, zamiast ruszać z siecią kawiarni, które są dla pana zupełnie nieznaną branżą?

Byłoby łatwiej. Pamiętajmy jednak, że świat postcovidowy jest zupełnie inny, wymaga innowacji. Kiedyś mieliśmy np. oddzielnie telefon i oddzielnie odtwarzacz muzyki. Aż ktoś stwierdził, że trzeba to połączyć. Ja głęboko wierzę w omnichanelowość wszystkiego. Nie wierzę w sam online, to nie zaspokoi potrzeb konsumenta. Jesteśmy istotami społecznymi, potrzebujemy kontaktu z produktem, kontaktu z drugim człowiekiem. Nie wierzę, że wszyscy nagle zamkną się w domach, będą tylko przyjmować paczki od kurierów, czasem wyjdą na spotkanie towarzyskie. Wierzę natomiast, że ludzie będą chcieli łączyć w jednym czasie wiele aktywności, wiele działań. Taki właśnie jest nasz model kawiarni: łączymy gastronomię z miejscem do prowadzenia handlu. Można tu przyjść na spotkanie biznesowe, poczytać książkę, zjeść coś zdrowego i dobrego, wypić kawę, ale też pogadać z baristą na temat treningów sportowych, bo nasz personel będzie miał i taką wiedzę. Przy tym wszystkim kawiarnie stanowią nowoczesną przestrzeń zakupową, ponieważ wykorzystujemy je jako showroom nowych kolekcji 4F. Można też odbierać i przymierzać w nich zamówienia, złożone w naszych sklepach internetowych.

Czyli ludzie mają przychodzić bardziej do kawiarni, czy bardziej do sklepu? 

Ludzie przede wszystkim mają przyjść do kawiarni, aby spędzić tu czas, zjeść i napić się czegoś dobrego. A przy okazji mogą tutaj odebrać paczkę z zamówieniem online i kupić odzież. Nie wierzę, że przyjdą celowo po paczkę czy na zakupy. W końcu paczkę mogą odebrać z paczkomatu czy w domu od kuriera, ale my chcemy im to ułatwić. Paczka u nas będzie na nich czekać, będą mieć do dyspozycji przymierzalnię i móc od razu na miejscu sprawdzić, czy zamówienie im odpowiada, ewentualnie coś zwrócić. Dziś funkcjonujemy inaczej niż jeszcze 20-30 lat temu. Nie cierpimy rzeczy, które nas blokują. Żyjemy szybko, nie chcemy marnować czasu. 

Sieć sklepów 4F nie rozwija się w Polsce poprzez franczyzę. Skąd więc decyzja, że kawiarnie będzie można otwierać na licencji?

Kawiarni chcemy mieć dużo, dużo więcej. Chcemy bardzo szybko ten projekt zeskalować. Docelowo planujemy otwarcie 300-400 lokali. Pojawią się przede wszystkim w miejscach, które przyciągają klienta powtarzalnego, czyli np. w biurowcach, na osiedlach, aby ten sam klient miał okazję wracać do kawiarni codziennie. Nasz pierwszy lokal, flagowy, przy ul. Konstruktorskiej w Warszawie, ma rozmiar XL. Jest w nim przestrzeń m.in. na treningi, na spotkania ze sportowcami. Mamy też model w stylu grab & go, czyli mniejszych punktów, przeznaczonych np. dla dworców, miejsc o dużym ruchu, gdzie klient pojawia się bardziej spontanicznie. Na pewno nie będziemy lokalizować kawiarni w galeriach handlowych. Tam chcemy mieć sklepy. Projekt kawiarniany zakłada zbudowanie miejsc, w których goście dobrze się czują, chcą bywać. Jeśli to osiągniemy, to sprzedaż w naszych sklepach internetowych i zamawianie paczek z odbiorem w kawiarni pojawią się w naturalny sposób. 

Zaczynał pan swój biznes w latach 90. Wtedy było łatwiej?

Było inaczej. Ale zawsze jest ciężko.

A nie było więcej miejsca na rynku? Przepisy nie były prostsze?

Było więcej miejsca, na pewno były prostsze przepisy. Za to istniały inne ograniczenia. Nie było mody na sport, galerii handlowych, handel w ogóle był inny, inna była siła nabywcza, nie było takiego popytu na wiele artykułów. 

A gdyby dziś startował pan z biznesem, zrobiłby pan coś inaczej, lepiej? 

Oczywiście, zawsze jest szansa zrobienia czegoś lepiej. Takie podejście do biznesu mieliśmy, gdy byliśmy małym przedsiębiorstwem. I tak staramy się postępować teraz, gdy jesteśmy dużą firmą. Ale uważam, że patrzenie wstecz kompletnie nie ma sensu. Myślimy o tym, co możemy teraz zrobić i staramy się zrobić to faktycznie na najlepszym poziomie. Mamy satysfakcję z robienia rzeczy dobrze. Jeśli włożymy określoną ilość energii, wysiłku w jakiś projekt, skupimy się na nim, on na pewno zakończy się sukcesem. Spodziewam się turbulencji i różnych sytuacji, które nas zaskoczą w czasie budowania sieci 4F Café, ale jestem pewien, że ten projekt wejdzie na stałe na polski rynek. I nie tylko polski. W przyszłości chcemy skalować nasz koncept na inne kraje. Jest wiele państw, w których otwarcie sklepu nie wchodzi w grę. Austria, Niemcy – to są rynki bardzo hermetyczne – mogłoby się okazać, że sklep 4F nie byłby tam mile widziany. 

Kawiarnie będą więc na tych rynkach takim waszym koniem trojańskim?

Trochę tak. Naszym marzeniem jest mieć kawiarnie np. w miejscowościach górskich, turystycznych w Austrii. Kawiarnie, w których przede wszystkim ludzie będą się dobrze czuli. A że przy okazji będą mogli odebrać zamówienie ze sklepu internetowego... 

Od dziecka uprawiał pan sport, który zresztą cały czas jest obecny w pana życiu. Czemu nie został pan wyczynowym sportowcem, tylko poszedł na studia handlowe? 

Widocznie nie byłem aż na tyle dobrym sportowcem (śmiech). Sport był i jest moją pasją. Oczywiście, grając w tenisa, chciałem wygrywać mecze, ale sam sport był już dla mnie źródłem satysfakcji. Tak samo jak prowadzenie biznesu – ale nie w sensie ciągłej poprawy wskaźników i podwyższania zysków. Pieniądze są tylko narzędziem. My chcemy kreować biznes, tworzyć produkty, koncepty, które do tej pory nie istniały, zmieniać rzeczywistość. 

Ten rok zapowiadał się dla marki 4F rewelacyjnie. Na igrzyskach w Tokio mieliście ubierać sportowców z ośmiu reprezentacji narodowych. To się nie wydarzyło. 

Ale jeszcze się wydarzy. 

Dużo pan ma pomysłów, których jeszcze pan nie zrealizował?

Wszystkie, które miałem, już weszły w fazę realizacji i koledzy z firmy proszą, aby jak na razie więcej ich nie było (śmiech). Mamy teraz w toku kilka nowych projektów: nasze kawiarnie 4F Café, fundację 4F Pomaga, która zajmuje się propagowaniem i wspieraniem sportu dziecięcego, będziemy też produkować odżywki wspomagające sportowy tryb życia. Na razie wystarczy. 

Rozmawiała Monika Wojniak-Żyłowska

Wywiad pochodzi z archiwalnego numeru miesięcznika "Własny Biznes FRANCHISING".