Pośrednicy zza oceanu

Keller Williams Realty Inc. wywodzi się ze Stanów Zjednoczonych. Sieć powstała w 1983 roku i liczy obecnie 900 biur w ponad 35 krajach, w których pracuje ponad 173 tys. agentów. Międzynarodowa renoma sama w sobie nie stanowi jednak przepustki do dynamicznego rozwoju na polskim rynku. Przekonał się o tym inny światowy potentat tego rynku – amerykański Re/ Max, który nad Wisłą zadebiutował jeszcze w ubiegłej dekadzie, a dziś jego sieć liczy 35 placówek. Zarządzający Keller Williams twierdzą jednak, że ich priorytetem nie jest sprzedaż jak największej liczby licencji.
- Skupiamy się bardziej na tym aby, te które powstały były skuteczne i zyskowne dla naszych partnerów biznesowych. Zakładamy otwarcie 20 biur (w sumie tysiąc współpracowników) w okresie 5 lat, skupiających się w dużych miastach oraz ew. posiadającymi oddziały własne (tzw. Business Center) w mniejszych miastach ościennych. Poza największymi polskimi aglomeracjami zakładamy otwarcie jednego biura w danym mieście z jak największą liczbą agentów – tłumaczy Mikołaj Baca, dyrektor regionalny Keller Williams Polska.

Keller Williams Polska zarządza rozwojem marki nad Wisłą jako masterfranczyzobiorca. Model współpracy w przypadku tej sieci różni się jednak nieco od tradycyjnej masterfranczyzy. Zazwyczaj właściciel licencji typu master samodzielnie uruchamia pierwszy (lub kilka pierwszych) punkt sieci , a dopiero następnie, gdy biznes okrzepnie, rozpoczyna sprzedaż franczyzy indywidualnym biorcom. W Keller Williams wszystkie biura franczyzowe należą do sublicencjobiorców (czyli franczyzobiorców kupujących licencję od masterfranczyzobiorcy).
- Jest to spowodowane faktem, że Keller Williams nie chce konkurować ze swoimi partnerami, którym sprzedał sublicencję. My jako masterfranczyzobiorca nie prowadzimy własnego biura sprzedaży – mówi Mikołaj Baca. - Posiadanie biur własnych powoduje już na wstępie ryzyko dla sublicencjobiorcy konkurowania z właścicielem marki. Tego typu „konflikt interesów” w obszarze jednej lokalizacji powodowałoby poważne ryzyko, że masterfranczyzobiorca będzie miał pozycje uprzywilejowaną względem sublicencjobiorcy.

Pierwsze biuro Keller Williams w Polsce działa od marca 2017 roku. Powstało w Katowicach i dziś liczy 40 agentów.
- Kolejne uruchomione zostało w Krakowie w grudniu, a w lutym oficjalnie otworzymy punkt w Poznaniu – zapowiada dyrektor regionalny.

Nie tylko prowizja

Wysokość opłaty sublicencyjnej zależy od miasta, na którym partner będzie działać oraz od liczby agentów z którymi nawiąże współpracę.
- Inna cena będzie dla partnera z Warszawy, a inna dla Partnera np. z Torunia. Modelowe, nowo otwierane biuro (tzw. Market Center) powinno posiadać 20 agentów z doświadczeniem w branży obrotu nieruchomościami – mówi Mikołaj Baca.

Na starcie franczyzodawca Keller Williams zapewnia sublicencjobiorcom pakiet szkoleń. Został on przygotowany w ten sposób, by wdrożyć w nieruchomościowy biznes nawet osoby, które wcześniej nie miały do czynienia z branżą. Ważnym elementem pakietu franczyzowego jest również szeroka ścieżka kariery dla agentów.
- Biuro Keller Williams jest platformą rozwoju dla agentów. Poznają oni aspekty merytoryczne funkcjonowania na rynku nieruchomości, w ramach kilkudziesięciu godzin programu porównywalnego z obecnie prowadzonym kursem na licencję pośrednika. Szkolą się również w zakresie sposobów sprzedaży oraz jak rozwijać swój biznes. Nie uczymy tylko teorii, uczymy jak zarabiać na pośrednictwie w obrocie nieruchomościami - mówi masterfranczyzobiorca.

Jak twierdzi, najlepsi agenci mogą liczyć na 90 proc. prowizji wypracowanych na transakcjach. Dodatkowym sposobem wynagradzania jest tzw. growth share. Jest to forma dochodu pasywnego dla osób, które swoim zaangażowaniem przyczyniły się do podniesienia efektywności biur poprzez wprowadzanie i wdrażanie nowych agentów.
- Na rynku nieruchomości można zauważyć pewną prawidłowość. Tak duża liczba biur nieruchomości na rynku wynika z tego, że dana osoba po kilku latach czy też miesiącach pracy w danej firmie nie jest zadowolona z warunków finansowych czy też z poziomu wiedzy przekazywanej przez właściciela i postanawia otworzyć swój nowy podmiot. W takiej sytuacji właściciel, który przecież poświęcił czas i energię na rekrutacje i wdrożenie danego człowieka, traci jakiekolwiek korzyści z pracy z danej osoby – mówi Mikołaj Baca. - Taka sytuacja się powtarza się wielokrotnie, gdyż naturalnym elementem jest możliwość rozwoju, której agent w przeciętnym biurze nieruchomości już nie otrzymuje. W Keller Williams każda osoba przychodząca do firmy wskazuje człowieka, który najbardziej przyczynił się do jej decyzji o rozpoczęciu współpracy z KW. System prowizyjny zakłada, że 2 proc. wszystkich obrotów sieci na świecie zawsze jest przekazywane właśnie takim osobom. Co ważne, po trzech latach pracy osoba polecająca uzyskuje dożywotnie prawo uzyskiwania wypłat ze wspomnianego programu. Na dodatek prawo to podlega dziedziczeniu. Najlepsi i związani z firmą przez wiele lat uzyskują w ten sposób wielotysięczny czysty dochód pasywny.

Firma z rozmachem

Według słów masterfranczyzobiorcy, marka Keller Williams to nie jest biznes dla kogoś, kto chciałby prowadzić niewielką firmę i zatrudniać zaledwie kilka osób. To pomysł dla kogoś z dalekosiężnymi planami. Nie wystarczy posiadać pieniędzy na inwestycję oraz na pokrycie kosztów w pierwszym okresie działalności. Trzeba zrozumieć i „wczuć się” w model i system prowadzenia biznesu.
- Istotą zyskownego biura jest odpowiedni Team Leader, który jest wstanie wprowadzić, wyedukować i wdrożyć efektywnych agentów. Market Center z 20 efektywnymi agentami jest w stanie zrealizować przychód na poziomie ok. 100 tys. zł miesięcznie (przykład Katowic). Można zatem pomyśleć, ile jest w stanie zrealizować transakcji zespół 40-50 czy też 60 efektywnych agentów – dodaje Mikołaj Baca.