Start własnej firmy

Według danych m.in. Głównego Urzędu Statystycznego, w pierwszym roku działalności upada ok. 1/3 nowych firm. Obecna rzeczywistość rynkowa, związana ze światową sytuacją polityczną oraz niełatwymi realiami gospodarczymi, dodatkowo utrudnia prowadzenie biznesu. Najtrudniejsze zwykle są pierwsze miesiące – zanim firma nabierze rozpędu, zacznie zarabiać, wymaga od nas wiele wysiłku, czasu i cierpliwości. Łatwo wtedy popełnić błędy albo zwątpić w swoje siły. Jak dobrze zaplanować ten etap prowadzenie biznesu, aby zwiększyć swoje szanse na powodzenie i przetrwać na rynku?

Wybrać branżę, zbadać rynek

Marcin Górski, dyrektor ekspansji i członek zarządu marki Al.Capone, rozwijającej sieć sklepów z alkoholami, podkreśla, że na dobry start biznesu mają wpływ nie tylko dobrze zaplanowane pierwsze miesiące jego działalności. Przygotowania zacząć powinny się o wiele wcześniej. – Przede wszystkim należy zastanowić się, w jakiej branży chce się działać. Warto przy tym zrobić rozeznanie w kilku obszarach: kapitał, jakim należy dysponować, wiedza, jaką się posiada, teren działania, na którym chcemy wystartować itp. – wylicza Marcin Górski. – Przy wyborze branży dobrze jest sprawdzić, co się dzieje na rynku, jak otoczenie zewnętrzne w postaci np. pandemii czy zawirowań gospodarczych na daną branżę oddziałuje. W kolejnym kroku warto zadać sobie pytanie, czy mamy wystarczającą wiedzę w temacie, czy raczej powinniśmy sięgnąć po sprawdzone rynkowe rozwiązania i skorzystać np. z franczyzy.

Bartłomiej Barnaś przedsiębiorcą został już na studiach. – Byłem wtedy 24-letnim studentem kierunku inżynierskiego na Politechnice Rzeszowskiej, dlatego wybrałem Rzeszów na miasto, w którym dalej chcę się rozwijać – wspomina Bartłomiej Barnaś. – Już jako nastolatek pracowałem dorywczo w branży, a sieć Al.Capone oraz jej funkcjonowanie znałem od podstaw.

Otwierając swój pierwszy sklep franczyzowy, w 2016 roku, był przygotowany na to, że musi bardzo dużo czasu i wysiłku włożyć w promocję marki w mieście, w którym sieć Al. Capone nie była jeszcze znana. – Od samego początku postawiłem również na spotkania grup biznesowych, aby otworzyć się nie tylko na klientów detalicznych, lecz także rozwinąć współpracę B2B tak, aby budować swoją pozycję oraz wizerunek na rynku – podkreśla franczyzobiorca Al.Capone.

Miał dobrze opracowany biznesplan i sprecyzowane cele. – To klucz do sukcesu – uważa Bartłomiej Barnaś. – Swój plan realizuję konsekwentnie rok po roku. Kieruję się zasadą, że aby się rozwijać, należy wychodzić ze swojej strefy komfortu i stawiać sobie poprzeczki coraz wyżej. Dlatego już za kilka dni otwieram piąty sklep, a kolejne otwarcia mam już szczegółowo rozplanowane w czasie.  

Cierpliwie korzystać z know-how

Jakie rady ma Bartłomiej Barnaś dla początkujących biznesmenów, którzy chcieliby pójść w jego ślady? – Przede wszystkim nie należy zakładać, że branża alkoholowa jest łatwa i że wystarczy zainwestować, a zyski natychmiast będą procentować – podkreśla. – To specyficzna branża, dająca satysfakcjonujące zarobki, ale cechująca się szeregiem obostrzeń i zakazów. Przyszły franczyzobiorca oprócz wkładu finansowego musi być przygotowany na poświęcenie swojego wolnego czasu. Często ciężko tutaj zachować work-life balance. Dołączając do systemu franczyzowego, zyskujemy know-how, ale nikt nie będzie zajmował się naszymi codziennymi sprawami biznesowymi. Cierpliwość to podstawa, bo efekty czasem widać dopiero po kilku miesiącach.

Jednocześnie Bartłomiej Barnaś radzi, aby nie wyważać otwartych drzwi i korzystać ze sprawdzonych wzorców. – Kiedy zaczynałem swoją przygodę z Al.Capone, franczyza dopiero raczkowała. Dzisiaj przyszły franczyzobiorca dostaje od sieci pakiet niezbędnych szkoleń oraz podręcznik operacyjny, który pokazuje sposoby postępowania na każdym etapie prowadzenia sklepu. Dodatkowo, ma świetną możliwość skorzystania z doświadczenia innych, uczenia się na ich błędach zamiast samemu je popełniać – mówi.
Jeśli chcemy dobrze przygotować się do rozpoczęcia biznesu (samodzielnie czy korzystając z licencji franczyzowej), potrzebujemy wielu dobrze zaplanowanych działań. – Na początek plan inwestycji. Musi zawierać wszystkie niezbędne elementy kosztowe, potrzebne do rozpoczęcia działalności – wyjaśnia Marcin Górski. – Następnie szczegółowy, rozpisany w czasie plan działania, czyli co, kto i kiedy ma zrobić. Konieczne jest też rozpisanie przychodów, marż i kosztów. Jako wisienkę na torcie należy przygotować plan marketingowy, czyli zastanowić się, jak klienci mają dowiedzieć się o rozpoczęciu przez nas działalności i dlaczego mieliby do nas przyjść. Jeśli ktoś nie ma doświadczenia, to już na tym etapie może popełnić sporo błędów.

Dobry franczyzodawca od początku wiele ułatwia. Uczy franczyzobiorców branży, nawet jeśli jest dla nich zupełnie nowa, wyszukuje optymalną lokalizację pod placówkę. – Kandydat na franczyzobiorcę nie musi posiadać na początku żadnej wiedzy branżowej. Mamy dobrze rozpisany kilkustopniowy proces edukacji, tak aby osoba spoza branży po przejściu szkoleń oraz praktyk mogła wystartować przy naszym wsparciu z własnym sklepem. Mamy też specjalistów, którzy poszukują odpowiedniej lokalizacji dla sklepu. Dokonują oceny położenia, walorów handlowych oraz otoczenia konkurencyjnego – relacjonuje Marcin Górski. – Może się wydawać, że wybór lokalizacji to prosta sprawa. Jednak znalezienie odpowiedniego miejsca i wynegocjowanie korzystnej umowy najmu to praca dla specjalistów.

Biznes krok po kroku

Dla konkretnej placówki franczyzodawca Al.Capone przygotowuje dokładny biznesplan. Składa się na niego: kosztorys inwestycji, zawierający wszystkie pozycje kosztowe związane z remontem i wyposażeniem placówki; model P&L zawierający zaprojektowane przychody, marże i koszty w kolejnych miesiącach oraz zysk, jaki ma wypracować sklep. – Jeśli chodzi o finanse, to w ramach przygotowania inwestycji oraz arkusza P&L planujemy wszystkie pozycje, w tym poduszkę finansową potrzebną do tego, aby mieć środki na działanie do czasu osiągnięcia przez sklep poziomu rentowności. To ważny element, bo nie ma chyba nic bardziej stresującego niż brak środków na starcie działalności – przyznaje Marcin Górski. – Dlatego do planowania i omówienia z partnerem franczyzowym wszystkich szczegółów finansowych przykładamy szczególną wagę. Dobrze ułożony plan finansowy to kluczowy element.

Kolejny element biznesplanu to szczegółowy harmonogram działania i określenie, kto, za co odpowiada. Uwzględnia wszystkie niezbędne prace, jakie są potrzebne do otwarcia sklepu, od tych związanych z administracją, np. zezwolenia na handel alkoholem czy sanepid, po elementy montażu sklepu typu regały, reklamy czy monitoring. Franczyzodawca przygotowuje także plan działań marketingowych. Jest tu wiele pozycji, np.: media społecznościowe, reklamy mobilne, ulotkowanie, akcje promocyjne itd. Starannie organizuje otwarcie sklepu, dbając o zatowarowanie i odpowiednią ekspozycję. – Jest wiele czynników determinujących powodzenie placówki, ale według mnie najistotniejszy to zaangażowanie. Można mieć lub nie mieć różnych wymaganych umiejętności i wiedzy, zawsze jednak można się doszkolić. W Al.Capone mocno wspieramy naszych partnerów w tym zakresie. Jednak bez zaangażowania, chęci nauki i poświęconego na to czasu nie da się zrozumieć biznesu i wystartować z powodzeniem – uważa Marcin Górski. – Zwłaszcza w początkowym okresie warto z siebie dać 110 proc. mocy i zaangażowania. Widzą to klienci i personel. Większość franczyzobiorców, inwestujących własne środki w biznes, jest skoncentrowana na jego poprawnym prowadzeniu, chce się uczyć, a my tę wiedzę dajemy. Oczywiście, zdarzają się osoby, które nie nadają się do prowadzenia własnej działalności. Nie jest ich dużo, ale spotkałem się z takimi, którzy przejadali pierwsze zyski, odstraszali swoim zachowaniem część klientów, nie angażowali się w prowadzenie sklepu czy nie chcieli przyjmować naszego know-how. Na szczęście to rzadkie sytuacje.

Dość pieniędzy

Niedoszacowanie kosztów inwestycji i brak poduszki finansowej na pierwsze miesiące działalności 
– to najczęstsze błędy, jakie popełniają początkujący przedsiębiorcy zdaniem Łukasza Kalicińskiego, współwłaściciela sieci kawiarni the White Bear Coffee. – Rozpoczynanie działalności na minusie jest sytuacją, która może negatywnie wpłynąć na pierwsze miesiące, a nawet lata funkcjonowania kawiarni – przestrzega Łukasz Kaliciński.

Na początkowym etapie współpracy the White Bear Coffee robi wiele, aby ułatwić franczyzobiorcy start. – Pomagamy franczyzobiorcom w wyborze odpowiedniej lokalizacji, badając jednocześnie konkurencję i lokalny rynek. Nasz koncept jest skierowany do mniejszych i średniej wielkości miast, co z jednej strony otwiera spore możliwości w dotarciu do klientów końcowych, z drugiej stawia ograniczenia w wyborze odpowiedniego miejsca. Dlatego też oferujemy swoje pełne wsparcie w tym zakresie. Znamy nasz biznes, przetestowaliśmy go w różnych formatach i wiemy, które lokalizacje mają największy potencjał sprzedażowy.

Znów kluczową sprawą przed rozpoczęciem działalności jest biznesplan, czyli szczegółowa ocena opłacalności wszystkich przedsięwzięć. Każdy franczyzobiorca musi go wykonać, aby wiedzieć, jakie nakłady poniesie, jak będzie wyglądać struktura organizacyjna jego firmy, jakie są źródła finansowania itd. – Ważna jest również wspomniana poduszka finansowa, czyli zabezpieczenie na nieprzewidziane w planie wydatki czy zmianę sytuacji gospodarczej w kraju – przypomina Łukasz Kaliciński. – Faktem jest, że pierwsze miesiące są niezwykle ważnym momentem, do którego przykładamy szczególną uwagę. Dlatego jeszcze przed otwarciem kawiarni franczyzobiorcy oraz ich pracownicy przechodzą profesjonalne szkolenie baristyczne.

Trwa ono kilkanaście dni, ale po jego ukończeniu zespół jest w 100 proc. gotowy do obsługi gości na najwyższym poziomie. Dodatkowo nasi szkoleniowcy pracują wspólnie z załogą kawiarni tydzień po otwarciu, pomagając baristom sprawdzić swoje umiejętności w praktyce. Skupiamy się także mocno na angażujących treściach w mediach społecznościowych. Profile każdej kawiarni działają i zbierają fanów, zanim fizycznie będą oni mogli napić się naszej kawy. To swoiste budowanie napięcia, które pozwala na zwiększenie zainteresowania marką. Ponadto każdemu otwarciu towarzyszy cupping dla dziennikarzy lokalnych mediów, podczas którego prezentujemy nowy lokal oraz opowiadamy o kawie z naszej rzemieślniczej palarni, metodach parzenia i serwowania. W pierwszych dniach goście mogą też liczyć na atrakcyjne promocje czy konkursy. Kolejne miesiące to wspólna praca nad podtrzymaniem uwagi gości, dotarcie do kolejnych klientów, odpowiednia prezentacja oferty i promocja na lokalnym rynku.

Więź z klientami

Oprócz zaangażowania franczyzobiorcy i całego zespołu oraz realizacji strategii marketingowej wśród głównych zadań na pierwszy etap funkcjonowania lokalu franczyzodawca the White Bear Coffee wymienia zbudowanie społeczności wokół kawiarni. – Gdy pierwsze emocje opadną i ustąpią miejsca codzienności, franczyzobiorca musi zadbać o to, aby goście chcieli do niego powrócić. Aby czuli się związani z marką, z miejscem i atmosferą, jaka w nim panuje. My możemy w tym pomóc na ogólnym poziomie, dostarczając narzędzi w postaci prowadzenia mediów społecznościowych czy profesjonalnej sesji zdjęciowej. Ale nic nie zastąpi naturalnego kontaktu i budowania relacji z gośćmi na co dzień – podkreśla Łukasz Kaliciński.

Takie właśnie relacje od końca czerwca budują Mateusz Hołubowicz i Justyna Pastewska w swojej kawiarni the White Bear Coffee w Suwałkach. – Zawsze marzyliśmy o własnym biznesie – opowiada Matusz Hołubowicz. – Ja przez kilka lat pracowałem w palarni kawy i tam poznałem ją od podszewki. Miałem też okazję obserwować kwestie związane z otwieraniem i prowadzeniem kawiarni. 
Postanowili otworzyć własną. Na lokalizację wybrali Suwałki. – To moje rodzinne miasto. Są tu fajni mieszkańcy, przyjeżdżają turyści, więc miejsce ma naprawdę duży potencjał – podkreśla Mateusz Hołubowicz.

Nie ukrywa, że choć spodziewali się, że pracy będzie dużo, to jej faktyczna ilość ich trochę zaskoczyła. Kawiarnia jest czynna od godz. 7.30 do 21. – Jesteśmy w niej od rana do wieczora. Akurat teraz, gdy rozmawiamy, rozchorowało się dwoje pracowników. Musimy ich zastępować – relacjonuje Mateusz Hołubowicz. – Cały czas uczymy się tego biznesu. Nie jest łatwo, ale pracujemy dla siebie. To zupełnie inny rodzaj zmęczenia.

Od początku postawili na zbudowanie więzi z klientami. I już udało się zdobyć pierwszych stałych klientów, którzy przychodzą na kawę przed pracą albo po niej. – Dla nas to nie są klienci, ale goście. Chcemy, aby dobrze się u nas czuli – podkreśla Justyna Pastewska. – Rozmawiamy z nimi, pytamy, jak minął dzień. Z niektórymi jesteśmy już po imieniu. Jeśli goście zaglądają do nas już o 7.20, to nie każemy im czekać do otwarcia, ale zapraszamy do środka. Tak samo wieczorem – nie każemy wychodzić gościom, bo wybiła godzina 21. Tak naprawdę mamy czynne do ostatniego klienta. Jest też sporo obowiązków dotyczących samego prowadzenia firmy: księgowość, rozliczenia itp. Na szczęście możemy liczyć przy tym na franczyzodawcę.

Konsekwencja i zaangażowanie

Robert Tuczkowski jest jednym z pierwszych franczyzobiorców Husse. Kiedy kilkanaście lat temu zaczynał współpracę z marką, miał opracowany dokładny plan. – Wiedziałem, jaki pułap liczby klientów i obrotów chcę osiągnąć w dwa lata – opowiada Robert Tuczkowski. – Okazało się, że te założenia zrealizowałem już po roku.

Od razu od startu biznes wskoczył na właściwe tory. Ale kosztowało to niemało wysiłku, zwłaszcza że na początku Robert Tuczkowski łączył prowadzenie firmy z pracą na etacie. – Tak się złożyło, że równocześnie z rozpoczęciem współpracy z Husse otrzymałem propozycję pracy w jednej z firmy z branży FMCG – wspomina franczyzobiorca. – I przez 10 miesięcy łączyłem te dwie rzeczy. Aż wreszcie zrozumiałem, że muszę się skupić na jednej z nich i odszedłem z etatu.

Jednak przez te 10 miesięcy musiał pracować podwójnie. – Nie umiem powiedzieć, ile godzin na dobę pracowałem. Ale cały wolny czas poświęcałem na rozwój firmy, łącznie z weekendami – opowiada Robert Tuczkowski. – Husse zresztą umożliwia takie działanie, a ja uważam, że to dobry pomysł. Mamy czas, aby stwierdzić, czy nasza firma poradzi sobie na rynku, aby zbudować jej solidne podwaliny, zanim odejdziemy z etatu.

Co jego zadaniem jest najważniejsze na początkowym etapie rozwijania biznesu? – Trzeba ułożyć plan, którego będziemy się konsekwentnie trzymać. Ja właśnie tak robiłem i realizowałem swój plan krok po kroku – wyjaśnia franczyzobiorca Husse. – Trzeba też zaangażować się na 100 proc. To, moim zdaniem, najczęściej popełniany błąd. Firma jest jak dziecko, całkowicie zależy tylko od nas. Jeśli zaangażujemy się na pół gwizdka, ona też będzie działać na pół gwizdka. Trzeba też lubić to, co się robi, interesować się swoją branżą globalnie i lokalnie. Dbać o klientów, o zatowarowanie, kontrolować przepływ finansów. Warto też angażować się w życie lokalnej społeczności, nawiązywać kontakty, szukać sojuszników, którzy pomogą nam rozwijać biznes. Nie działamy przecież w próżni.  

Przygotowani do startu

Husse to producent karmy oraz kosmetyków i drobnych smakołyków dla psów i kotów. Klienci mogą je nabyć tylko bezpośrednio od lokalnego dystrybutora – franczyzobiorcy, który ma wyłączne prawo do sprzedawania produktów firmy na określonym terenie. – Nasz proces rekrutacji rozpoczyna się zazwyczaj od krótkiego kontaktu telefonicznego lub mailowego osoby zainteresowanej współpracą. Następnie kandydat otrzymuje od nas ogólny prospekt informacyjny, który pozwala nieco dokładniej zorientować się, na czym polega nasza działalność. My z kolei prosimy o przesłanie nam CV, żebyśmy mogli lepiej zrozumieć dotychczasowe doświadczenie zawodowe oraz motywację przyszłego franczyzobiorcy – wyjaśnia Piotr Cieślik, dyrektor zarządzający Husse.

Jeżeli po wstępnym kontakcie obie strony są nadal zainteresowane współpracą, to dochodzi do spotkania w siedzibie firmy (poprzedzonego podpisaniem umowy o zachowaniu poufności). Na tym spotkaniu szczegółowo omawiany jest model działania oraz parametry finansowe prowadzenia biznesu w ramach franczyzy. – Prezentujemy również wariantowe prognozy modelowej franczyzy oraz rzeczywiste wyniki działających w Polsce franczyz – dodaje Piotr Cieślik. – Zwykle dopiero na kolejnym spotkaniu prosimy kandydata o przygotowanie własnego planu działania, dostosowanego do lokalnej specyfiki i możliwości. Franczyza Husse pozostawia stosunkowo szerokie pole do działania – narzucamy ogólne ramy działalności i dajemy szeroki wybór sposobów dotarcia do klienta, ale każdy franczyzobiorca może dostosować konkretne metody działania do swoich indywidualnych preferencji.

Franczyzobiorcy Husse nie są rzucani samotnie na głęboką wodę. Do pracy przygotowują ich szkolenia – zarówno teoretyczne, jak i praktyczne. To zdecydowanie ułatwia start.  Dowiadują się bowiem, co i jak robić, aby skutecznie sprzedawać. – Od 12 lat obecności Husse w Polsce doskonalimy program szkoleniowy – podkreśla Piotr Cieślik. – W ramach opłaty licencyjnej franczyzobiorca otrzymuje komplet materiałów marketingowych potrzebnych do rozpoczęcia działalności oraz wzorcowy zestaw produktów. Zapewniamy również kompleksowe, trzydniowe szkolenie wstępne w zakresie organizacji sprzedaży, prawidłowego żywienia zwierząt, oferty produktów marki Husse oraz zasad prowadzenia franczyzy. Szkolenie odbywa się w siedzibie naszej firmy.

Nowi franczyzobiorcy biorą też udział w praktycznych coachingach sprzedażowych prowadzonych w terenie przez doświadczonych licencjobiorców oraz przedstawicieli firmy. Wielu odbywa również tzw. wizyty studyjne u najlepszych franczyzobiorców marki, aby poznać najlepsze praktyki działania. – Powyższe mechanizmy pozwalają nowym franczyzobiorcom osiągać znacznie szybsze tempo rozwoju, w porównaniu do odpowiednich okresów rozwoju franczyzobiorców z pierwszych lat naszej działalności w Polsce – dodaje Piotr Cieślik.

Narzucić sobie reżim

Piotr Cieślik potwierdza to, co mówił Robert Tuczkowski – w początkowym okresie prowadzenia biznesu kluczowe jest zaangażowanie i silna motywacja. – Prowadzenie własnej firmy, szczególnie dla kogoś, kto wcześniej pracował na etacie, jest dużym wyzwaniem. Bycie swoim własnym szefem daje oczywiście dużą swobodę, ale jednocześnie wymaga ogromnej odpowiedzialności i długofalowego planowania – wyjaśnia Piotr Cieślik. – Myślę, że każdy przedsiębiorca zgodzi się ze stwierdzeniem, że firmę prowadzi się 24 godziny na dobę, siedem dni w tygodniu. Nie sposób przestać myśleć o firmie w momencie zamknięcia komputera czy przekręcenia klucza w drzwiach do biura. W przypadku Husse dodatkowym aspektem jest to, że nasi franczyzobiorcy czy dystrybutorzy nie posiadają fizycznej lokalizacji – np. sklepu lub restauracji – która narzuca pewien reżim organizacyjny, związany co najmniej z koniecznością jego otwarcia czy zamknięcia. Daje to ogromne pole do naturalnej dla każdego człowieka prokrastynacji, czyli odwlekania czynności, których nie lubimy robić. Zdarza się, na szczęście rzadko, że świeżo upieczony franczyzobiorca pierwsze tygodnie spędza na idealnym układaniu towaru na półkach w magazynie i planowaniu czynności, które zacznie robić. Tymczasem najistotniejszy krok to jak najszybsze wyruszenie w przysłowiowy w teren, w celu pozyskiwania pierwszych klientów i wejście w systematyczność działania. Dlatego w pierwszym okresie bardzo ważna jest samodyscyplina i energia.

Jedną z podstawowych zalet prowadzenia działalności w ramach systemu franczyzowego jest dostęp do rozpoznawalnej marki oraz know-how franczyzodawcy, które minimalizują ryzyko porażki. Nic, tylko czerpać garściami. Niektórzy jednak nie potrafią lub nie chcą z tego skorzystać, nawet jeśli podpiszą umowę franczyzową. – Chyba najczęściej powtarzającym się błędem, który zaobserwowałem na przestrzeni lat, jest kwestionowanie przez świeżo upieczonych franczyzobiorców i dystrybutorów wypracowanych i sprawdzonych przez lata sposobów działania – dodaje Piotr Cieślik. – Biznes Husse oparty jest na długookresowym i regularnym budowaniu portfela stabilnych, powracających klientów. Taka strategia wymaga stosunkowo dużo pracy i czasu, ale doskonale procentuje. Szczególnie w trudniejszych, niestabilnych czasach, takich jak np. pandemia. Nasi klienci w wielu przypadkach są z Husse od 10 czy 12 lat i nierzadko żywimy kolejne pokolenie ich psów czy kotów. Zdarza się, że osoba, która dopiero zaczyna współpracę z nami ulega pokusie przyspieszenia całego procesu, odejścia od naszego klasycznego modelu działania i poszukiwania metody, która pozwoli uniknąć organicznych działań sprzedażowych. Z doświadczenia wiemy, że nie kończy się to dobrze.

Sprecyzować grupę docelową

Bartosz Maciejewski od trzech lat prowadzi biznes w edukacyjnej sieci Galileusz, specjalizującej się w organizacji kursów maturalnych, kursów dla ósmoklasistów, korepetycji oraz warsztatów naukowych dla dzieci. – A nauczaniem i udzielaniem korepetycji zajmuję się od kilkunastu lat, choć nigdy nie byłem nauczycielem – uśmiecha się franczyzobiorca Galileusza.

We franczyzę wszedł razem ze wspólnikiem, który także jest doświadczonym korepetytorem. Obaj mieli też doświadczenie biznesowe. – To oczywiście bardzo nam pomogło, choćby pod względem znajomości takich zagadnień jak księgowość, podatki czy rekrutacja pracowników – przyznaje Bartosz Maciejewski. – Ale edukacja to specyficzna branża, to rodzaj zawodu opierającego się na zaufaniu. Trzeba zbudować szczególną więź z klientami. Żaden z nas wcześniej tego nie doświadczył.

Wspólnicy postawili sobie długofalowy cel: po trzech latach mieć stu uczniów. Od początku postawili na marketing, szczególnie internetowy, w social mediach, Google. – Jednak nie doprecyzowaliśmy właściwie naszej grupy docelowej – nie ukrywa Bartosz Maciejewski. – Sądziłem, że korepetycje to produkt, który może być skierowany do wszystkich. Tymczasem wcale tak nie jest. Przygotowanie do egzaminu ósmoklasisty czy do matury to spory wydatek i nie każdego rodzica na to stać. Gdybyśmy od początku mieli tę świadomość, inaczej zaplanowalibyśmy działania marketingowe i pewnie wydalibyśmy na nie o połowę mniej pieniędzy, a efekt byłby podobny. Jednak nadal uważam, że niedocenianie siły marketingu to duży błąd. Podobnie ważne jest utrzymywanie wysokiej jakości usług. Lepiej przez dwa lata nie zarobić nic, ale zapracować na dobre opinie, niż obniżać jakość usług. W naszej branży jedna zła opinia w internecie oznacza o 10 proc. mniej klientów.

Po trzech latach działalności krakowski oddział Galileusza kończył ostatni rok szkolny z liczbą nie 100, a blisko 300 uczniów. Plan udało się więc zrealizować w blisko 300 procentach. – Podczas rozkręcania firmy pracowałem bardzo dużo: szukanie klientów, rekrutacja korepetytorów, wypełnianie papierów, robienie zestawień, rozliczeń. Oprócz tego udzielałem też korepetycji, co zresztą nadal robię. Ale teraz mam też świadomość, że na tym poziomie biznesu czasem lepiej jest, abym poświęcił czas na usprawnienie jego funkcjonowania chociażby o 2 proc., niż na prowadzenie zajęć – dodaje Bartosz Maciejewski. – Jednak, jak powiedziałem, to już jest zupełnie inny etap działalności firmy.

Przetrwać załamanie

Franczyzobiorca Galileusza „na dzień dobry” musi wskazać rejon, w którym chce działać. Franczyzodawca sprawdza, czy po pierwsze ktoś nie ma na niego już wyłączności terytorialnej, a po drugie czy jest na tym terenie odpowiednio duża grupa docelowa, aby prowadzenie działalności było opłacalne. Oczywiście, trzeba też mieć pieniądze na inwestycję, która w tym przypadku nie jest dużym kosztem (ok. 8 tys. zł na wyposażenie lokalu plus opłata licencyjna, zależna od liczby mieszkańców na danym terenie). – Czasem biznes rusza z kopyta, ale najczęściej pierwsze 3-4 miesiące trzeba poczekać na zyski, a czasem nawet dołożyć do kosztów stałych. Część osób nie jest na to gotowa finansowo, ale też mentalnie – mówi Leszek Lewandowski, franczyzodawca Galileusza. – Bywa, że właśnie po trzech miesiącach przychodzi taki psychiczny kryzys. Zawsze mówię franczyzobiorcom, żeby wtedy do mnie zadzwonili. Bo kryzys minie i gdy przełamiemy barierę tych 3-4 miesięcy, firma się rozpędzi. Dlatego też z kandydatami na franczyzobiorców rozmawiam zawsze uczciwie, nie koloryzuję, realnie przedstawiam ten biznes.

Zdaniem Leszka Lewandowskiego, szczególnie ważny na starcie jest też dobrze rozpisany plan marketingowy. – Nasi franczyzobiorcy dostają konkretne wytyczne, co powinni zrobić, w jakim czasie, w jakiej kolejności – wyjaśnia franczyzodawca Galileusza. – Bo marketing wcale nie musi być drogi. Ważne, aby był skuteczny, czyli dotarł do konkretnej grupy docelowej. Szczególnie ważne jest to na starcie. W naszej branży 90 proc. klientów mamy z polecenia, a na starcie biznesu o takie polecenia trudno.
Wśród błędów popełnianych przez początkujących przedsiębiorców Leszek Lewandowski wymienia hurraoptymizm (że od razu biznes będzie świetnie prosperował), przekonanie, że wraz z licencją franczyzową kupili samograj, który będzie działał bez wysiłku z ich strony, cedowanie obowiązków na innych. – Jeśli ktoś od razu na starcie zatrudnia sekretarkę do rozmów z klientami,  nie wróży to dobrze – uważa Leszek Lewandowski. – Po pierwsze to zbędny wydatek, po drugie żadna sekretarka nie przeprowadzi tak dobrze rozmów z klientami jak właściciel, odpowiednio zresztą przez nas przeszkolony.
Franczyzodawca Galileusza radzi też, aby nie od razu rezygnować z dotychczasowej pracy na etacie – jeśli ją mamy. – Oczywiście, kosztuje to sporo wysiłku, ale na pewno pozwala czuć się pewniej. Etat można spokojnie porzucić w momencie, gdy widzimy, że nasza firma przynosi już wystarczające dochody – mówi Leszek Lewandowski.

Skoncentrować się na firmie

Zdaniem franczyzodawcy mydlarni u Franciszka, w pierwszych miesiącach funkcjonowania biznesu procentuje przede wszystkim dobre przygotowanie i zaangażowanie przed otwarciem. – Większość  przyszłych franczyzobiorców trafia do nas, gdyż kojarzy naszą markę, jest klientem/ klientką naszej sieci, zna nasz asortyment i standard obsługi. Te pozytywne doświadczenia z perspektywy konsumenta ułatwiają zrozumieć oczekiwania, jakie stawiane są późniejszym franczyzobiorcom. Świadomość tego, jak powinien wyglądać i funkcjonować ten biznes, jest dość kluczowa – wyjaśnia Beata Kantor, menedżer ds. rozwoju sieci franczyzowej u Franciszka. – Szalenie istotną sprawą jest też znajomość rynku, na którym przyjdzie nam funkcjonować (rozeznanie wśród konkurencji, znajomość topografii rynku, wyższa niż podstawowa orientacja w zwyczajach zakupowych konsumentów na danym terenie). Ostatnia, ale nie mniej ważna jest lokalizacja. Zdecyduje ona o poziomie kosztów i wysokości spodziewanych obrotów.

Beata Kantor nie ukrywa, że część przedsiębiorców, szczególnie tych początkujących, ma dość niewyraźną wizję co do kształtu swojego przyszłego biznesu. – Dlatego dokładnie planujemy harmonogram działań związanych z uruchomieniem i funkcjonowaniem punktu. Kolejno omawiamy kwestie związane z lokalizacją, zatrudnieniem, przychodami i kosztami inwestycji – podkreśla Beata Kantor.

Alina Pędziwiatr prowadzi mydlarnię u Franciszka w Stargardzie. Startując z biznesem w październiku ubiegłego roku, największy nacisk położyła na reklamę. – Klienci słyszeli o nas w radiu, były ogłoszenia w prasie, przygotowaliśmy duży nakład ulotek, zainwestowaliśmy w to naprawdę spory budżet – opowiada Alina Pędziwiatr. – Klienci śmiali się, że niedługo nasza mydlarnia będzie im wyskakiwać z lodówki.
Ale opłacało się. Samo otwarcie okazało się sukcesem – towar praktycznie wymiotło z półek. Jednak franczyzobiorczyni zdawała sobie sprawę, że musi utrzymać to zainteresowanie. – Trzeba przede wszystkim pilnować zatowarowania. Klient nie powinien usłyszeć, że nie mamy produktu, którego szuka. Dla mnie bardzo istotną sprawą od początku było także odpowiednie wyszkolenie pracowników. Sprzedawczynie powinny być też ekspertkami, które potrafią odpowiednio doradzić klientom – uważa franczyzobiorczyni mydlarni u Franciszka. – Sama także od początku obsługuję klientów, bo to najlepszy sposób na dopilnowanie biznesu.

Zdaniem Beaty Kantor, początkujący biznesmen powinien być przede wszystkim całkowicie skoncentrowany na swojej firmie. – Oczywiście, przedsiębiorca też człowiek i jak każdy chętnie poszedłby na skróty lub ociąga się z reagowaniem na różne sytuacje, które mogą spowolnić rozwój nowego biznesu – przyznaje Beata Kantor. – Najczęstszym błędem jest też brak kontroli nad zespołem sprzedawców, brak obecności w salonie. Jak w każdym biznesie, ważna jest również znajomość matematyki – niedoszacowanie kosztów, brak inwestycji w odpowiedni poziom zatowarowania, brak motywowania zespołu mogą przynieść wiele szkody w postaci dużego poziomu rotacji czy pracy dla samej wypłaty.

Dobrze wybrać, przygotować, wspierać 

Na dobry start w biznesie franczyzowym ogromny wpływ ma proces rekrutacji franczyzobiorców oraz to, kto finalnie zostanie wybrany do tej roli. Ewa Kozłowska, expansion menedżer w firmie Northgate Logistics, mówi, że rekrutując kandydatów, stara się wyczuć motywację i gotowość zaangażowania w biznes. Dodaje też, że szuka u nich umiejętności sprzedażowych i komunikatywności. Przyszły franczyzobiorca będzie bowiem pozyskiwał klientów i utrzymywał z nimi dobre relacje. Według menedżerki, pożądaną cechą franczyzobiorcy są również umiejętności w zrządzaniu ludźmi, gdyż jednym z pierwszych zadań partnera będzie zbudowanie zespołu i kierowanie nim.

– Naturalne predyspozycje sprzedażowe i otwartość na komunikację z klientem znacznie ułatwiają start w naszym biznesie – wyjaśnia Ewa Kozłowska. – Bardzo się cieszę, kiedy kandydat na partnera Northgate Logistics przejawia cechy lidera. Wówczas wiem, że będzie mu łatwiej zatrudnić i utrzymać zespół, zarządzać nim, motywować i rozliczać z efektów. 

Według filozofii Northgate Logistics drugim bardzo ważnym warunkiem udanego startu jest staranne przygotowanie franczyzobiorcy do jego przyszłej roli. Szkolenie na franczyzobiorcę trwa cztery tygodnie, przy czym część zajęć odbywa się w centrum szkoleniowym firmy, a część w jednym z własnych biur Northgate Logistics. Szkolenie obejmuje standardy pracy, zarządzanie zespołem, techniki pozyskiwania klientów, budowanie relacji handlowych, finanse etc. Nie mniej ważnym elementem szkolenia jest praktyka franczyzobiorcy w jednym z własnych biur sieci, gdzie pod opieką kierownika uczy się zarządzania biurem, ludźmi oraz pracy z klientami. 

– Dzięki takiej konstrukcji i połączeniu teorii z praktyką mamy pewność, że nasi franczyzobiorcy poradzą sobie na rynku – mówi Bartosz Bielas, koordynator ds. sieci partnerskiej Northgate Logistics. – Zresztą widać to od pierwszych tygodni po rozruchu nowych biur partnerskich. Ewentualne niedociągnięcia poprawiamy wspólnie, gdyż partnerzy pozostają pod stałą opieką firmy. 

Dla Northgate Logistics to trzeci, nie mniej istotny warunek udanego startu – bieżące wsparcie franczyzobiorcy. Jakkolwiek brzmi to trywialnie, kiedy mówimy o franczyzie, bywa zaniedbywane przez część franczyzodawców. 

Rafał Jaźwiński swoje franczyzowe biuro Northgate Logistics uruchomił w lipcu w Białymstoku. Partner firmy mówi, że pierwsze tygodnie działalności upłynęły mu na organizacji biura i rekrutacji pracowników. Dodaje, że przez cały ten czas pozostawał w kontakcie z koordynatorem ds. sieci partnerskiej, który, jako doświadczony spedytor, wspierał go w rozruchu biura, a teraz pomaga wdrażać nowe rozwiązania i podpowiada, jak efektywnie zarządzać biznesem spedycyjnym.

– Po intensywnym szkoleniu czułem się dobrze przygotowany do mojej nowej roli – wspomina. – Za najcenniejsze jednak uważam bieżące wsparcie centrali – przepływ know-how, częste spotkania, monitorowanie pracy mojego biura i wspólne rozwiązywanie problemów. Dzięki temu nie odczuwam stresu, że pogubię się lub czegoś nie dopilnuję. To bardzo komfortowe uczucie dla kogoś, kto zaczyna w nowej branży. Franczyzobiorca dodaje, że w każdej chwili może też sięgnąć do „Northbooka” – ogromnej bazy wiedzy, w której znajdują się wszystkie procedury, opis procesów, manuale, wzory umów i wszystkie narzędzia niezbędne w codziennej pracy. 

Lekki start w świecie finansów

Tomasz Więckowski, właściciel placówki partnerskiej Banku Millennium w Zabrzu mówi, że swój dobry start w biznesie bankowym zawdzięcza kilku czynnikom. Pierwszym jest doświadczenie zarówno biznesowe, jak i w branży finansowej. Przez kilka lat był etatowym pracownikiem jednego z największych banków w Polsce. Pracował na stanowisku doradcy klienta, doradcy klienta firmowego, menedżera do spraw sprzedaży i kierownika oddziału. 

– Przeszedłem przez wszystkie stanowiska związane ze sprzedażą, sprawowałem funkcje kierownicze, zarządzałem ludźmi i odpowiadałem za realizację planów, procedury i kontroling – wymienia franczyzobiorca. – Dlatego niewiele rzeczy mogło mnie zaskoczyć w roli franczyzobiorcy bankowego. 
Tomasz Więckowski dodaje, że dobry początek we franczyzie bankowej zawdzięcza również rozpoznawalnej marce Banku Millennium oraz franczyzodawcy, który towarzyszył mu na każdym etapie przygotowania i uruchamiania placówki. Bank wyposażył go również w profesjonalne narzędzia, bardzo dobre produkty oraz intuicyjny system informatyczny, który pozwolił sprawnie obsługiwać klientów od pierwszego dnia pracy placówki. 

– Nie bez znaczenia było również to, że jako nowa placówka otrzymaliśmy na początek na tyle realny cel sprzedażowy, że pomimo braku doświadczenia, byliśmy w stanie go zrealizować – mówi Więckowski. – Było to bardzo ważne z punktu widzenia motywacji młodego zespołu. 
Tomasz Pawłowski z Departamentu Bankowości Detalicznej – Franczyza i Sprzedaż Ratalna w Banku Millennium mówi, że już sam model działalności – franczyza lub biznes partnerski czy też agencyjny ułatwia start w biznesie. 

– Organizator systemu ma doświadczenie w przygotowaniu franczyzobiorców do rozpoczęcia biznesu finansowego i potrafi przeprowadzić ich przez ten proces krok po kroku. Bliska współpraca zaczyna się już na etapie wyboru lokalu – bank nie tylko akceptuje lokalizację, weryfikując, czy spełnia ona jego wymagania, ale często to również pracownicy banku wspólnie z przyszłym franczyzobiorcą analizują rynek i szukają właściwej lokalizacji.

Pawłowski dodaje, że wybór lokalizacji to dopiero początek. Przy uruchamianiu biznesu bankowego niezbędne jest również zebranie wymaganej dla  tego typu działalności dokumentacji, zawarcie niezbędnych umów, rekrutacja pracowników, szkolenie i nadanie dostępów do systemów informatycznych. We wszystkich tych czynnościach franczyzobiorcy dostają wsparcie dedykowanych i wyspecjalizowanych pracowników banku, którzy na każdym etapie pozostają w kontakcie z franczyzobiorcą. 
Po około dwóch miesiącach przygotowań nowa placówka może otworzyć się dla klientów, a między franczyzobiorcą i franczyzodawcą otwiera się nowy etap współpracy, którego podstawą jest sprzedaż i obsługa klientów. W tej chwili główny ciężar wsparcia franczyzodawca przenosi na terenowych pracowników banku, którzy pozostają w ścisłym i niemal codziennym osobistym oraz zdalnym kontakcie z franczyzobiorcą i jego pracownikami. To oni – menedżerowie terenowi – dostarczają franczyzobiorcy i jego pracownikom wiedzę z zakresu poruszania się w systemach banku, dostępnych raportach, systemach CRM, wymaganiach proceduralnych i narzędziach pozwalających bezpiecznie i efektywnie prowadzić ten biznes.  itp. Te etapy, czyli budowa biznesu i start działalności sprzedażowej,  przechodzą wszyscy w biznesie finansowym – zarówno doświadczeni bankowcy, jak i nowicjusze. 
– Aby zacząć sprzedawać i zarabiać trzeba przejść etap organizacji i przygotowania biznesu. Dopiero na tak zbudowanych podstawach można osiągać spektakularne wyniki w postaci pozyskanych nowych klientów i sprzedanych produktów – dodaje Pawłowski. 

Warto próbować

Praca popłaca – im więcej wysiłku, tym lepsze jego efekty. Dobrze zaplanowane działania i konsekwencja w ich realizacji to najlepsza droga do biznesowego sukcesu. Zwłaszcza, jeśli przewodnikiem na tej drodze jest solidny franczyzodawca. Ale pamiętajmy też, że życie lubi zaskakiwać, a w biznesie jedną z ważniejszych zalet jest elastyczność. – Po tylu latach tylko utwierdziłem się w przekonaniu, że nie da się być przygotowanym na wszystko. Często nasze nierealne założenia czy wizje są szybko weryfikowane przez czas oraz rynek. Trzeba mierzyć siły na zamiary – radzi Bartłomiej Barnaś, franczyzobiorca Al.Capone. 

Artykuł pochodzi z archiwalnego numeru miesięcznika "Własny Biznes FRANCHISING".