Doświadczony franczyzodawca

W 2023 roku Sweet Gallery obchodziła 10 urodziny. Jak pan podsumuje pierwszą dekadę rozwoju firmy?

Liczbami, z których jesteśmy dumni. Co sekundę sprzedajemy jeden kebab, a w miesiącu cały milion. Natomiast jeśli chodzi o Lodolandię, to w sezonie wiosenno-letnim utrzymujemy sprzedaż na poziomie 3 mln lodów świderków w miesiącu. Cała sieć, biorąc pod uwagę wszystkie marki – Lodolandię, Kołacza na Okrągło, SiGelato i Bafra Kebab liczy niewiele poniżej 1 tys. wszystkich punktów. To sporo.

A jakie macie plany na przyszłość?

W ciągu pięciu kolejnych lat chcemy dojść do 2 tys. punktów. W tej chwili szczególny nacisk kładziemy na rozwój sieci Bafra Kebab. Pamiętam, kiedy w styczniu 2022 roku świętowaliśmy setny punkt, a teraz jest ich ponad 370. Praktycznie codziennie wyjeżdża do franczyzobiorcy jedna przyczepa. Docelowo planujemy otworzyć ponad 2 tys. punktów Bafra Kebab.

Gdzie najczęściej otwieracie punkty?

Kierunkiem rozwoju firmy są przede wszystkim małe miejscowości. W Polsce jest ok. 1 tys. miast, a my stawiamy punkty w miejscowościach już od 3 tys. mieszkańców. W takim miejscu wystarczy jeden punkt Bafra Kebab, natomiast w miejscowości od 15 tys. mieszkańców bardzo dobrze sprawdzą się już dwa punkty Bafra Kebab.

Sweet Gallery to rodzinna firma. Kiedy pojawił się pomysł stworzenia własnej firmy?

Rzeczywiście firmę buduję wspólnie z bratem Marcinem oraz Sebastianem Śliwką, moim szwagrem. Od początku pracujemy razem i jak widać więzy rodzinne się sprawdzają. Pomysł stworzenia własnej firmy pojawił się w 2013 roku, gdy jeszcze wszyscy pracowaliśmy na etatach. Najpierw rozważaliśmy otwarcie punktu we franczyzie, ale szybko zmieniliśmy zdanie i postanowiliśmy stworzyć coś własnego od zera.

Czy mieliście wcześniej do czynienia z gastronomią?

Ja i brat pracowaliśmy w bankowości w obsłudze klientów biznesowych w zakresie pozyskiwania finansowania. Dzięki temu mogliśmy poznać różne firmy, rodzaje biznesów, porażki i ich sukcesy. To dało nam wiedzę na temat rynku i możliwości oceny zapotrzebowania na dane produkty. Szukaliśmy pomysłu na prosty biznes, który już na starcie da nam przewagę, a do tego będzie łatwo skalowalny. W końcu wybór padł na lody świderki. Produkt prosty i chociaż znany, to jednak z zupełnie niewykorzystanym potencjałem.

Dlaczego?

Lody świderki dobrze się kojarzyły, śmietankowy smak nawiązywał do niegdyś popularnych lodów włoskich i wakacyjnych wojaży. Ponadto lody świderki wytwarza się szybko bez konieczności posiadania specjalnej wiedzy. Są też tanie w produkcji, co jest korzystne w stosunku do ceny za sztukę. Koszt wyprodukowania jednego loda wynosi mniej więcej 1 zł, a jego regularna cena to 7 zł. Chcieliśmy, by nasze lody świderki wyróżniały się spośród innych podobnych na rynku, których było mnóstwo, ale ich sprzedaż nie była uregulowana i ustrukturalizowana. Chcieliśmy wprowadzić nową jakość lodów świderków, wynieść je do rangi markowego produktu.

I co zrobiliście?

Nawiązaliśmy współpracę z producentami lodów oraz technologami i wspólnie z nimi testowaliśmy różne warianty smaku i konsystencji. Podobnie podeszliśmy do projektu przyczep. Miały być kolorowe, nowoczesne, estetyczne z wyróżniającym się designem. Chcieliśmy przełamać ówczesne wyobrażenie o gastronomicznych budkach z zapiekankami i frytkami oraz ucywilizować branżę. Wtedy street food nie był tak popularny jak dzisiaj. Później dopiero rozpoczęła się moda na street food, tzw. jedzenie pod chmurką.

Od początku miał to być street food?

Tak. Od początku stawialiśmy na lokalizacje na zewnątrz obiektów handlowych i sprzedaż z tzw. okienka. Chodziło o niskie koszty najmu powierzchni, adaptację lokalu do wymogów punktu gastronomicznego, a także o szybkość skalowania biznesu. Strategia okazała się być bardzo trafna, o czym świadczy ciągły przyrost nowych punktów od 10 już lat.

Proszę opowiedzieć o pierwszych latach rozwoju?

Na przełomie kwietnia i maja 2013 roku powstały trzy pierwsze punkty Lodolandii, natomiast w sierpniu było już ich osiem, a później 15. W tym biznesie fajne jest to, że nie trzeba długo budować bazy klientów, jak w przypadku tradycyjnych restauracji. Otwieramy okienko i biznes kręci się już od pierwszego dnia. Lody to produkt impulsowy. 

Co jest kluczowe w biznesie lodowym?

W biznesie lodowym ważna jest lokalizacja. W naszym przypadku pierwszym wyborem od samego początku były centra i galerie handlowe. Odrzuciliśmy miejscowości i deptaki turystyczne, gdzie lodów było w bród. Natomiast pobliże supermarketów, centrów i galerii handlowych to była nowość. Początki były jednak mozolne.

Dlaczego?

Żadna sieć nie chciała z nami rozmawiać. Po pierwsze w tamtym czasie ciążył nad nami wizerunek mało schludnych punktów z lat 80. i 90. Sieci takie jak Kaufland, czy Tesco nie bardzo chciały z nami rozmawiać, nie miały wypracowanego modelu takiej współpracy. Z natury preferują umowy z dużymi graczami a nie z pojedynczymi osobami. Postanowiliśmy jednak zagrać va bank. W 2015 roku spotkaliśmy się z Tesco i Kauflandem, zaprezentowaliśmy projekt przyczepy, zasady funkcjonowania punktów w obszarze supermarketów i zasady współpracy między nami. Dzięki temu udało się nam przekonać obie sieci do współpracy na ogólnopolską skalę. 

I co było dalej?

Zapytań o współpracę było bardzo dużo, dlatego taki sam ruch powtórzyliśmy z retail parkami, galeriami handlowymi itd. Dzięki temu mogliśmy zaoferować potencjalnym partnerom ciekawe lokalizacje z dużym ruchem pieszych. To był przełom w rozwoju. Wówczas podpisaliśmy 170 umów franczyzowych. W tej chwili sieci handlowe już w trakcie budowy supermarketów proponują nam lokalizacje z doprowadzonymi mediami.

Lodolandia to jednak biznes sezonowy, a franczyzobiorcy chcieliby zarabiać przez cały rok...

Zgadza się. Dlatego stworzyliśmy koncept Kołacz na Okrągło, koncept jesienno-zimowy, który teraz wraz z Lodolandią tworzy całoroczny biznes. W sezonie wiosenno-letnim w ofercie są lody, gofry, granita, buble tea, zimne desery i napoje, a jesienią i zimą kołacze, churrosy i gorące napoje. Rebranding punktu jest bardzo szybki, trwa około trzech godzin. W tym samym punkcie sprzedaży urządzenie do wypieku kołaczy wymieniane jest na maszynę do produkcji lodów świderków oraz zmianie ulega zewnętrzna elewacja punktu.

Wszystkie punkty Lodolandia działają w parze z modelem Kołacz na Okrągło?

Nie. Obecnie na rynku funkcjonuje 450 punktów Lodolandia i 100 punktów Kołacz na Okrągło. Nie każdy punkt Lodolandia łączymy z modelem Kołacz na Okrągło. Wszystko zależy od lokalizacji i potencjalnego zainteresowania produktem ze strony klientów. Wielokrotnie zdarzyło się, że franczyzobiorcy Lodolandii, zamiast Kołacza wybrali jako drugi koncept Bafra Kebab. Wtedy też mają biznes całoroczny, a do tego z kuchnią wytrawną.

Proszę opowiedzieć o marce Bafra Kebab, którą w tej chwili traktujecie priorytetowo?

To prawda. W tej chwili Bafra Kebab to nasz czarny koń i kładziemy duży nacisk na rozwój wytrawnej marki. Kebab, podobnie jak lody świderki nie dość, że jest w Polsce popularny, to także niedrogi w produkcji i z niską ceną końcową. Kebab to obecnie niemal narodowe danie Polaków. Do tego pożywne, z mięsem i świeżymi warzywami. Koszt jednej sztuki wynosi u nas średnio 19,99 zł. Klient otrzymuje dużą porcję mięsa z warzywami w tortilli, czyli pełnowartościowy posiłek za przystępną cenę. To szczególnie ważne w obecnych czasach inflacji i wysokich cen. Klienci nauczyli się jedzenia poza domem, ale szukają tańszych wyborów i my spełniamy ich oczekiwania. Ogólnie mówiąc, ostatnie trzy lata – pandemii, wojny w Ukrainie, a teraz kryzysu ekonomicznego pokazały, że jesteśmy odporni na zmiany gospodarcze. Ominął nas lockdown i gdy wszystkie lokale gastronomiczne były zamknięte my, prowadząc sprzedaż „z okienka”, zachowując dystans, mogliśmy kontynuować działalność. Oferujemy też niedrogi biznes pod względem inwestycji, dając do wyboru potencjalnym partnerom różne opcje rozpoczęcia współpracy.

Jakie są warunki wejścia w biznes?

Są trzy możliwości. Do wyboru jest zakup przyczepy, leasing lub jej wynajem. Współpracujemy z kilkoma bankami, które udzielają leasing franczyzobiorcom. Natomiast teraz coraz więcej osób decyduje się na wynajem przyczepy. W tym przypadku koszty inwestycji w punkt sprzedaży całkowicie przenosimy z franczyzobiorcy na siebie. Franczyzobiorca korzystający z oferty musi jedynie dysponować środkami własnymi w wysokości około 15 tys. zł. My natomiast przekazuje gotowy punkt sprzedaży pod klucz z pełnym wyposażeniem. Takie rozwiązanie pozwala w najbezpieczniejszy sposób otworzyć własną działalność. Gwarantujemy intratność każdego biznesu, który oferujemy, pod warunkiem, że franczyzobiorca się zaangażuje. W przypadku wynajmu przyczepy taka osoba musi całkowicie zaangażować się w prowadzenie punktu sprzedaży. Nie ma już wtedy miejsca na inne zajęcia. W przeciwnym wypadku nie może skorzystać z takiej opcji współpracy franczyzowej.

Kto najczęściej korzysta z opcji wynajmu?

Opcja wynajmu skierowana jest do osób bez dostatecznie dużego zaplecza finansowego, które pozwala kupić przyczepę lub wziąć na nią leasing. Głównym kosztem jest wówczas opłata miesięczna na rzecz centrali za wynajem przyczepy. Z najmu korzystają najczęściej osoby z mniejszych miejscowości dzięki czemu mogą zwiększyć dochody.

Ile może zarobić taki punkt?

Dla przykładu średnie wynagrodzenie w Polsce wynosi obecnie ok. 5350 zł netto. Natomiast nasze punkty generują w miesiącu nawet 15 tys. zł zysku na rękę. To znaczna różnica dla kogoś, kto wcześniej otrzymywał przeciętną lub minimalną pensję. A są też punkty, które notują dochód nawet na poziomie 50 tys. zł miesięcznie. Ale to nie tylko zasługa lokalizacji, ale też zaangażowania franczyzobiorcy.

Na jakie wsparcie może liczyć franczyzobiorca i czego oczekujecie w zamian?

Pokazujemy franczyzobiorcy jak prowadzić biznes pod kątem menedżersko-operacyjnym, jak zarządzać całością, kontrolować koszty stałe, food cost, godziny zatrudnienia pracowników i wiele innych czynników, które mają istotny wpływ na całokształt. Nasi franczyzobiorcy są odpowiedzialni nie tylko za sprzedaż, ale za cały biznes, za wszystko to co się składa na jego poprawne działanie. Dlatego trzeba być na miejscu. Nie chodzi o to, żeby stać w punkcie siedem dni w tygodniu przez całe dnie, ale przynajmniej być obecnym przez 4-5 godzin.

Czy trzeba mieć doświadczenie w gastronomii, żeby zostać franczyzobiorcą?

Nie. Tworzymy zaplecze merytoryczne, które jest fundamentem i budulcem biznesu franczyzowego. Franczyzobiorcy nie muszą mieć doświadczenia w gastronomii. Każdy zostaje gruntownie przeszkolony według standardów sieci.

Jak wyglądają szkolenia?

Szkolenia podzielone są na dwa bloki. Pierwsza część szkolenia, która trwa pięć dni, obejmuje wiedzę z zakresu operacyjnego prowadzenia punktu, czyli umiejętności przygotowania wszystkich pozycji menu. Jest to wiedza, którą franczyzobiorca przekazuje swoim pracownikom. Ponadto licencjobiorca podczas szkolenia praktycznego poznaje zasady obsługi klienta, bo szkolenia prowadzone są w realnie działającym punkcie sprzedaży. Drugi blok szkoleniowy, który trwa jeden dzień to teoretyczne aspekty prowadzenia punktu sprzedaży. Blok dotyczy wiedzy na temat biznesu w szerokim aspekcie, czyli pełną jego organizację łącznie z kosztami i finansami, układaniem planu pracy pracowników i nadzorowaniem wydajności pracy w stosunku do natężenia ruchu w punkcie. Oprócz tego, że franczyzobiorcy przekazują wiedzę swoim pracownikom, to dodatkowo korzystają oni z platformy szkoleniowej, która zawiera kilkugodzinne szkolenie złożone z filmów prezentujących zasady obsługi klienta oraz przygotowywanie oferowanych produktów. Na końcu szkolenia jest egzamin, po którym pracownik otrzymuje certyfikat.

Czy oferujecie coś jeszcze?

Szkolimy też partnerów w zakresie skutecznej rekrutacji pracowników, bo to do nich należy obowiązek skompletowania zespołu. Informujemy, jakie cechy są wskazane u pracowników, jak powinno wyglądać ogłoszenie o pracę i jak przeprowadzić szkolenie rekrutacyjne. Każdy franczyzobiorca otrzymuje od nas podręcznik operacyjny, w którym na kilkuset stronach opisujemy krok po kroku jak prowadzić punkt sprzedaży. Dzięki temu franczyzobiorca może skupić swoje siły na: zrekrutowaniu pracowników, obsłudze klienta i nadzorowaniu punktu. Dodatkowo każdy franczyzobiorca ma przeznaczonego opiekuna biznesowego z którym jest w stałym kontakcie i może zwrócić się do niego z każdym pytaniem. Opiekun biznesowy odwiedza franczyzobiorcę kilka razy w roku.

Rozwijacie się też za granicą. W jakich konkretnie państwach?

Najważniejszym krajem jest obecnie Rumunia, gdzie firma ma już 30 punktów, z czego osiem własnym. Co najważniejsze, firma ma w Rumunii zespół, infrastrukturę i zorganizowaną centralną dystrybucję. Obecnie spółka rozwija tam koncept Lodolandia & Kołacz na Okrągło pod międzynarodową marką Ice and Roll i Cake and Roll.

Rozmawiała Magdalena Kurda