Z franczyzą do Polski

Salon Franchisingu organizowany przez Profit System, firmę konsultingową doradzającą w zakresie franczyzy, to miejsce, w którym gracze od dawna znani na polskim rynku nawiązują kontakty z franczyzobiorcami, a nowe firmy szukają możliwości wejścia na rynek. Przedstawiciele zagranicznych sieci byli zadowoleni z przebiegu tegorocznego Salonu.

- Nawiązaliśmy dwa bardzo poważne kontakty - mówi Thierry Laval, dyrektor zarządzający francuską Bertrand Groupe, do której należą sieci lokali Toastissimo, Bert´s i Viagio. - Pierwsze restauracje otworzymy w Polsce w 2006 roku.

Dwie pierwsze z wymienionych marek to lokale z francuską kuchnią, skierowane do dobrze sytuowanych mieszkańców miast. Laval widzi miejsce jedynie na 3 do 5 takich restauracji w Warszawie i Krakowie. Chętny do otwarcia jednego z nich powinien dysponować lokalem o powierzchni 150-200 metrów kwadratowych w centrum handlowym lub biurowym powinien też być przygotowany na wydatek rzędu 1,5 tys. euro na metr kwadratowy. Do szerszego grona odbiorców skierowana jest marka Viagio, której pierwszy, testowy punkt otwarty zostanie w Kairze. Ma to być alternatywny fast-food, sprzedający włoskie makarony. Thierry Laval chciałby, aby w Polsce działało 20 lokali tej sieci. Laval zaznacza, że nie jest przesądzone, iż właściciel lokalu będzie musiał sprowadzać towary z Francji.

- Jeśli w Polsce za produkty tej samej jakości cena będzie niższa, będziemy rekomendowali zaopatrywanie się u lokalnych dostawców - oznajmia.

Na zainteresowanie nie narzeka też Margarete Drews z niemieckiej sieci salonów fitness Injoy. - Rozmawiało z nami przeszło 150 osób i zauważyliśmy, że nasza koncepcja bardzo się podoba - mówi. - Chcemy mieć przynajmniej 16 salonów w Polsce, po jednym w każdej stolicy województwa.

Sieć Injoy chce zapełnić lukę, która istnieje w Polsce pomiędzy małymi siłowniami o powierzchni do 500 metrów kwadratowych i wielkimi centrami fitnessu, które zajmują ponad 3000 metrów kwadratowych. Przedstawicielka sieci twierdzi, że Polacy coraz bardziej interesują się swoją kondycją i zdrowiem, a ponieważ polski rynek wciąż jest młody, teraz jest najlepsza pora, by wkroczyć z nową siecią klubów fitness. Injoy ma 140 salonów w Niemczech, Austrii, Belgii i Szwajcarii.

Pechowi Norwegowie

Arkadiusz Słodkowski, dyrektor Profit System uważa, że wiele jest czynników, które mogą utrudnić zagranicznym franczyzodawcom rozwój w Polsce. Twierdzi, że dużym błędem jest zaczynanie działalności od lokalu franczyzowego.

- Otwarcie własnego punktu wcale nie jest wielkim wydatkiem, a stwarza ogromne korzyści. Przede wszystkim daje możliwość sprawdzenia, czy takie przedsięwzięcie ma szanse na powodzenie - uważa. - Jeśli firma świetnie funkcjonuje w Norwegii, wcale nie musi być hitem także na polskim rynku.

Na dowód przedstawia historię porażki biura podróży Ving, które nie dostosowało się do potrzeb Polaków i musiało wycofać się z rynku.

- W tym biurze próbowano wprowadzić nowy w naszym kraju sposób obsługi klienta, który zupełnie się nie sprawdził - wspomina Arkadiusz Słodkowski. - Chcieli sprzedawać wycieczki zagraniczne szybko, na stojąco, bez należnej czci. Tymczasem dla Polaka zakup wczasów to wielkie niecodzienne wydarzenie, podczas którego musi być traktowany jak król.

Obustronne ryzyko

Nowe firmy, które chciałyby otwierać w Polsce punkty swojej sieci, rzadko postępują tak, jak poleciłby im dyrektor Profit System.

- We wszystkich krajach poza Niemcami i Austrią sprzedajemy jedynie licencje master lub zwykłe - mówi Margarete Drews, która reprezentuje niemiecką sieć klubów fitness Injoy.

Licencja master daje nabywcy prawo do dalszego pozyskiwania franczyzobiorców na objętym nią obszarze. Dyrektor Profit System uważa, że jest ona drugą sensowną możliwością dla sieci wchodzącej do obcego kraju.

- Firma sprzedaje licencję master osobie zorientowanej w lokalnym rynku, która chce zaryzykować i wprowadzać sieć na danym obszarze - mówi. - Dzięki temu część odpowiedzialności za rozwój sieci przechodzi na licencjobiorcę.

Według Słodkowskiego, firma może sobie bardzo zaszkodzić, gdy bez zastanowienia połaszczy się na pieniądze ze sprzedaży licencji. Wymienia australijską sieć Cartridge World, która mogła odnieść znacznie większy sukces, ale nie zrezygnowała ze wstępnej opłaty nawet podczas pierwszych miesięcy. - Ta sieć wprowadziła do Polski zupełnie nieznaną usługę, która musiała się przyjąć. Polak zawsze się zastanawia, gdzie może oszczędzić, więc regeneracja zużytych kartridży była strzałem w dziesiątkę - wspomina Słodkowski. - Niestety, zamiast skusić jak najwięcej franczyzobiorców, rezygnując z wkładu początkowego, kurczowo trzymano się przyjętych reguł. Właśnie w tym dyrektor Profit System widzi przyczynę wolnego rozwoju sieci. - Ludzie, którym spodobał się pomysł, woleli założyć własny biznes i stworzyć konkurencję dla Cartridge World.

Czy pomysł się przyjmie?

Jako częsty problem, który może spotkać zagraniczną sieć otwierającą w Polsce punkty franczyzowe Słodkowski wymienia konieczność przyzwyczajenia ludzi do nowej usługi. Tak było ze skrytkami adresowymi w warszawskim punkcie firmy Mail Boxes Etc., której licencję master ma w Polsce firma Parta.

- Na początku naszej działalności skrytki wynajmowali przede wszystkim obcokrajowcy, bo znali Mail Boxes Etc. ze swoich krajów - mówi Jacek Dzudzewicz, właściciel pierwszego i jedynego na razie punktu franczyzowego MBE w Polsce. - Teraz na 100 skrytek wynajętych jest ok. 30 i większość z nich zajmują Polacy. Znalezienie rodzimych klientów wymagało jednak odpowiedniej reklamy.

Z drugiej strony firma może chcieć wprowadzić produkt, który jest bardzo dobrze znany, ale dzięki innej sieci. Na rynek zdominowany przez KFC chce wejść Southern Fried Chicken z Wielkiej Brytanii. Toby Beck z Business Services International, który zajmuje się poszukiwaniem franczyzobiorców dla SFC w Polsce, zapytany o szanse sieci w konkurencji z KFC twierdzi, że nowe restauracje muszą być sukcesem, ponieważ radzą sobie w sąsiednich krajach. Nie podaje jednak żadnych wyróżników brytyjskiej sieci, które mogłyby przyciągnąć do niej klientów KFC. Firma nie zamierza zaczynać od własnego lokalu, dlatego, by odbyć koniecznie szkolenie, przyszły franczyzodawca musi opłacić podróż i tygodniowy pobyt w Polsce instruktora z Anglii. Sprowadzać do Polski trzeba też będzie produkty i opakowania, które licencjobiorca kupuje od Fast Food Systems, właściciela marki SFC.

Lepiej przemyśleć

Arkadiusz Słodkowski uważa, że choć po wejściu Polski do Unii Europejskiej nastąpiło pewne ożywienie we wprowadzaniu zagranicznych sieci na polski rynek, to nie ma co mówić o zalewie obcych marek. Jak wynika z jego opowieści, wiele firm nieudolnie zabrało się do budowania sieci w Polsce, przez spaliły sobie rynek na przyszłość. Inne nie przemyślały celowości tworzenia punktów franczyzowych i szybko się okazało, że nie są one potrzebne. Dyrektor Profit System przytacza przykład tureckiej marki Derri, która oferuje odzież skórzaną i futra.

- Mieliśmy w Warszawie sklep franczyzowy, ale jego prowadzenie było nierentowne - mówi Krystian Dudziak reprezentujący Derri.

Arkadiusz Słodkowski widzi przyczynę niepowodzenia w tym, jaki produkt oferuje sieć. - Jeśli ktoś ma salon firmowy zajmujący przeszło tysiąc metrów kwadratowych w Galerii Mokotów, to po co ma otwierać w tym samym mieście sklep z uboższą ofertą? - pyta Słodkowski. - Gdy kogoś stać na futro, to nie będzie szukał najbliższego, tylko najlepiej zaopatrzonego sklepu.

Choć nieudanych prób wejścia z franczyzą do Polski było już bardzo wiele i wiele pewnie jeszcze będzie, to kolejne sieci chcą spróbować swoich sił na naszym rynku, uważają go bowiem za bardzo chłonny. Coraz więcej firm nie wyobraża już sobie, że może istnieć na rynku europejskim, nie dysponując siecią punktów w Polsce.

Beata Krowicka, Biznes Warszawski, 18 lipca 2005