Biznes dobrze urządzony, czyli otwieramy sklep marki Komfort

Branża „dom i ogród” w Polsce opanowana jest przez duże sieci. Na rynku funkcjonuje niewiele samodzielnych sklepów. Dlatego wygodniej i bezpieczniej jest działać skupionym w jednej sieci. Taki układ załatwia wiele rzeczy. Np. duży partner dostarcza asortyment w korzystnych cenach kupionych bezpośrednio u producentów. Właściciel jednego sklepu nie jest w stanie wynegocjować wystarczająco dobrych warunków zaopatrzenia. W przeciwieństwie do dużych sieci, jego skala zamówienia będzie o wiele mniejsza, co jest nieopłacalne dla producentów. Dlatego współpraca prawdopodobnie będzie droższa, co się odbije na cenach towaru i na poziomie sprzedaży. Istnieje ryzyko, że klienci wybiorą tańszy sklep z podobną jakością. Franczyza eliminuje ten problem. Przedsiębiorca ma zapewnione źródło zaopatrzenia, sieć dostarcza produkty zgodne z aktualnymi trendami, dba o jakość i konkurencyjność. Franczyza zna dwa rodzaje konceptów biznesowych w branży „dom i ogród”. W przypadku pierwszego modelu, franczyzobiorcy kupują towar do sklepów, a więc są właścicielem asortymentu. Franczyzobiorca reguluje też stan zatowarowania placówki i nadzoruje dostawy. Natomiast w przypadku drugiego modelu, zarządzanie towarem całkowicie leży po stronie sieci, a partner odpowiada wyłącznie za jego sprzedaż. Tak działa Komfort, sieć sklepów sprzedająca podłogi, drzwi, dywany i wykładziny. – Tego typu rozwiązanie gwarantuje płynność. To duże ułatwienie, ponieważ partner ma zawsze w ofercie aktualną kolekcję, a to pozwala utrzymać zainteresowanie klienta – mówi Michał Stemplewski, menedżer ds. kluczowych klientów sieci Komfort. Model współpracy partnerskiej Komfortu jasno kreśli zobowiązania partnera i sieci. Najważniejszym zadaniem licencjobiorców jest sprzedaż i generowanie jak najwyższych obrotów placówek. Oferta obejmuje drzwi oraz wszelkiego rodzaju pokrycia podłogowe, czyli parkiet, deski, panele, dywany, wykładziny, akcesoria do nich oraz usługi montażowe, które stanowią ok. 10 proc. obrotu pojedynczego punktu.

W biznesie franczyzowym wsparcie sieci zaczyna się zresztą dużo wcześniej, już na etapie przygotowania działalności. W przypadku Komfortu pierwszym krokiem jest przygotowanie biznesplanu. Sieć wraz z franczyzobiorcą analizuje potencjał lokalnego rynku i atrakcyjność handlową lokalu, prognozuje koszty przedsięwzięcia, potencjalne obroty w danym miejscu, odnosząc się do przykładów placówek działających w podobnych miejscach, udział konkurencji, koszty operacyjne prowadzonej działalności oraz wymagany stan kapitału, który zabezpieczy biznes w pierwszym okresie funkcjonowania. – Dokładnie weryfikujemy rynek. Tworzymy mapę handlową miasta, diagnozujemy potencjał i lokalizacje firm konkurencyjnych. Szukamy możliwie wszystkich danych, które należy wziąć pod uwagę, żeby w miarę precyzyjnie policzyć zwrot z inwestycji. Chcemy otwierać tylko rentowne sklepy. Jak dotąd, udaje nam się to w 100 proc. – mówi Michał Stemplewski.

Istotnym elementem na etapie przygotowania biznesu jest znalezienie odpowiedniej lokalizacji. Każda sieć jasno określa standardy każdej placówki, zarówno wnętrza, jak i otoczenia, w którym będzie funkcjonować. W przypadku branży „dom i ogród” wielkość sklepu i warunki zewnętrzne narzuca asortyment i jego gabaryty. Placówka musi mieć odpowiednią przestrzeń, by móc jak najlepiej wyeksponować towar. Ważny jest też parter z parkingiem. Dzięki temu można podjechać jak najbliżej sklepu i nie dźwigać ciężkich zakupów. – Dla nas to istotny element każdej placówki. Nasze sklepy muszą mieć co najmniej 250-400 m². Istotna jest również wysokość wnętrza lokalu – minimum 3,5 m. To ważne, by dobrze wyeksponować towar, a w szczególności dywany, które wiszą w specjalnie zamontowanych ramach jak obrazy w galeriach. Dobrze więc widać ich wzór i rozmiar – mówi Michał Stemplewski. Dobrym miejscem dla sklepów Komfort są skupiska sklepów oferujących artykuły wyposażenia wnętrz: meble, oświetlenie, dekoracje, łazienki etc. – Inwestując w sklep w takim otoczeniu, tworzymy centrum handlowe dedykowane branży wykończeniowej, co przyciąga klientów. Sklepy Komfort dobrze funkcjonują także w sąsiedztwie dużych sklepów spożywczych. Ich obecność generuje również ruch w naszych placówkach – mówi Michał Stemplewski. Przykładem jest sklep Komfortu obok Lidla w Legionowie. – Jego klienci często po drodze przychodzą do nas i zazwyczaj coś kupują. Nie są to nawet drobne zakupy, kupowane pod wpływem chwili, np. wycieraczki czy koce, ale poważne od dawna odkładane, takie jak dywany czy wykładziny – mówi Jarosław Bachurski, franczyzobiorca Komfortu. Atutem jest też sąsiedztwo biur, urzędów, szkół, przedszkoli, przychodni, pensjonatów, hoteli itd. Tego typu instytucje i obiekty również mogą należeć do grupy klientów sklepu Komfort, która dodatkowo bardzo często korzysta z usług montażu podłóg i wykładzin.

Znalezienie odpowiedniej lokalizacji to zadanie przyszłego franczyzobiorcy. – Partnerzy są lepiej zorientowani w lokalnych rynkach. Wiedzą, gdzie najlepiej sprawdzi się sklep Komfort. My akceptujemy lokalizację i pomagamy w negocjowaniu cen najmu. Ważne, by opłaty za wynajem i bieżące utrzymanie lokalu mieściły się w przyjętych biznesowo granicach. Wtedy wymiar ekonomiczny przedsięwzięcia będzie satysfakcjonujący. Jako sieć bardzo tego pilnujemy – mówi Michał Stemplewski. Następnie Komfort przygotowuje projekt sklepu, starając się optymalnie wykorzystać powierzchnię handlową. – Na planie umieszczamy ekspozytory, meble kasowe, część magazynową, rysujemy trasy przejścia klientów i drogę towarową. Przygotowujmy również projekt oznaczeń zewnętrznych sklepu, tj. miejsce logotypu, masztów z flagami, tablic najazdowych itd. – mówi Michał Stemplewski. Kolejnym krokiem jest wycena kosztowa wszystkich mebli, materiałów i urządzeń potrzebnych w sklepie i akceptacja inwestycji przez zarząd firmy. – Po stronie franczyzobiorcy leży remont lokalu i instalacja oświetlenia. Czasami trzeba postawić ściankę kartonowo-gipsową by oddzielić sklep od innych działalności bądź wydzielić część magazynową – mówi Michał Stemplewski. Koszty adaptacyjne lokali zazwyczaj zamykają się w kwotach rzędu 5-10 tys. zł. Sieć organizuje całą resztę: montuje wykładzinę sklepową, meble ekspozycyjne i kasowe oraz dostarcza towar. – Dbamy również o rozłożenie produktów w sklepie w taki sposób, by zachować jak najlepszą komunikację z klientem i wzmacniać potrzeby zakupowe. Drukujemy również ceny i metkujemy cały asortyment, podłączamy telefon, komputer, drukarki, internet oraz monitor dotykowy, zamawiamy pieczątki, wizytówki i sejf. Ustawiamy wszystko, sprzątamy i otwieramy sklep dla klientów – mówi Michał Stemplewski.

W międzyczasie specjaliści od marketingu lokalnego sieci Komfort przygotowują akcję reklamową na otwarcie nowego sklepu. Wynajmowane są billbordy, kolportowane ulotki, promocja obejmuje internet oraz lokalne stacje radiowe i telewizję. Z pomocą sieci odbywają się również rekrutacja i szkolenia pracowników z wiedzy o produkcie, technikach sprzedaży, z obsługi klienta, prowadzenia dokumentacji kasowej i towarowej. Komfort mocno stawia na sprzedaż, dlatego szkolenia odbywają się też cyklicznie już w trakcie funkcjonowania placówki – w sklepach partnerskich pod okiem sprzedawców starszych stażem lub w formie e-learningu.

Koncept franczyzowy sieci Komfort dostarcza partnerom różne źródła dochodów. Franczyzobiorcy zarabiają na wielkości sprzedaży, na usługach montażu, na transporcie towaru do klienta i obszywaniu wykładzin. – Ważne, by rozwijać różne gałęzie tego biznesu i w ten sposób zwiększać obroty. Oferta Komfortu pozwala prowadzić kompleksową sprzedaż – mówi Jarosław Bachurski, franczyzobiorca sieci Komfort. Szczególnie istotne są usługi montażu, które mogą stanowić nawet 10 proc. całego obrotu. Potrzeba jednak do tego fachowców, którzy nie tylko położą deski czy wykładziny, ale również wyrównają podłogę, a nawet zrobią wylewkę. Znalezienie ekipy remontowej należy do franczyzobiorcy.

W sklepach franczyzowych pracuje co najmniej dwóch pracowników. Przy większych powierzchniach potrzeba o jednego więcej. Czasami partner franczyzowy jest jednym z pracowników sklepu, a czasami pozycjonuje się jako menedżer biznesu, zatrudniając całą kadrę sprzedażową. Sam czuwa nad jakością pracy.