Biznes w białych rękawiczkach

Jeden z seksistowskich żartów mówi, że kiedy Pan Bóg skończył stwarzać pierwszych ludzi, spojrzał na swoje dzieło, po czym zwracając się do kobiety, powiedział: „Ale ty to się będziesz musiała malować”. I żeby jeszcze o samo malowanie się chodziło, to byłoby pół biedy. Ale prawdziwa przeprawa pojawia się w momencie, kiedy ten starannie wykonany i wodoodporny makijaż trzeba zmyć. Właśnie ten problem postanowiły rozwiązać właścicielki firmy Phenicoptere – Ewa Dudzic i Monika Żochowska, oddając w ręce swoich klientek Glov. Glov to rękawiczka do demakijażu z włókna wykonanego w mikrotechnologii. Dzięki specjalnej budowie włókna i odpowiednim splotom oczyszcza skórę wyłącznie za pomocą wody. W ofercie firmy są dwa produkty – duża myjka, która jest reklamowana jako produkt do zmywania mocnego makijażu, i rękawiczka, która ma się doskonale sprawdzać w podróży.

Chemia w marketingu

Pomysł na biznes Monika Żochowska przywiozła z naprawdę dalekiej podróży, bo aż z Tasmanii w Australii, gdzie miała praktyki w dziale marketingu w klinice chirurgii plastycznej. Tam poznała włókna wykonywane w mikrotechnologii, które są 100 razy cieńsze od ludzkiego włosa. W klinice wykorzystywano je do oczyszczania ran i skóry, jednak Monika Żochowska postanowiła wykorzystać je w inny sposób. Chciała dowiedzieć się na temat włókien czegoś więcej i sprawdzać ich zastosowanie w demakijażu. Do swojego pomysłu przekonała koleżankę ze studiów, Ewę Dudzic, i razem rozpoczęły poszukiwania materiału idealnego do stworzenia Glov – myjki, która usuwa makijaż przy użyciu samej wody.

– Zależało nam na osiągnięciu kilku korzyści. Przede wszystkim chciałyśmy, żeby makijaż zmywał się szybko i wygodnie. Chciałyśmy także, żeby włókno nie naruszało bariery lipidowej skóry, a produkt był hipoalergiczny. Biorąc pod uwagę wszystkie te czynniki zaprojektowałyśmy włókno, które w najlepszy sposób odpowiadało na wszystkie nasze potrzeby – wspomina Ewa Dudzic, wiceprezes Phenicoptere.

Zagadnienia techniczne i technologiczne właścicielki Phenicoptere poznawały wraz z rozwojem biznesu.

– Na początku brakowało nam wiedzy i umiejętności, żeby w pełni samodzielnie ocenić włókna. Dlatego rozpoczęłyśmy współpracę z laboratorium chemicznym przy Uniwersytecie Warszawskim, które przeprowadzało dla nas badania i wspierało nas od strony chemicznej – wyjaśnia Ewa Dudzic. – Oczywiście, z czasem wielu rzeczy się nauczyłyśmy i teraz ta wiedza nam wystarcza. Bardziej zaawansowane tematy chemiczne cały czas przekazujemy do specjalistów z laboratorium, którzy nam pomagają i podpowiadają.

Rękawiczka w dwa lata

Proces tworzenia produktu Glov trwał ponad dwa lata i rozpoczął się w 2011 roku. Przez ten czas obie właścicielki pracowały w innych firmach: Ewa Dudzic prowadziła własny biznes, a Monika Żochowska pracowała za granicą. Wszystkie sprawy związane z Glov załatwiały przez internet, komunikując się ze sobą e-mailami i za pomocą Skype’a. Dopiero w momencie, kiedy panie zdecydowały się założyć firmę, czyli w 2013 roku, prace ruszyły pełną parą, chociaż minął jeszcze rok, zanim pierwsze klientki mogły zacząć używać Glov.

Zaawansowane badania technologiczne i wprowadzenie produktu na rynek wymagało pokaźnych nakładów finansowych. W pierwszym etapie tworzenia rękawiczek pieniądze pochodziły ze środków własnych, ale z czasem wymagania dotyczące badań, czy produkcji były coraz większe, więc właścicielki Phenicoptere musiały zacząć rozglądać się za zewnętrznym źródłem finansowania.

– Wystartowałyśmy w konkursie dla start-upów zorganizowanym przez fundusz AIP Seed Capital. Nasz projekt zainteresował kapitułę i w zamian za akcje firmy dostałyśmy środki na rozwój. To był dla nas przełomowy moment i właśnie wtedy zdecydowałyśmy się porzucić nasze dotychczasowe kariery i poświęcić się Phenicoptere – mówi Ewa Dudzic.

Pieniądze z funduszu szybko się jednak skończyły. Środków wystarczyło jednak na stworzenie produktu, opakowania, strony WWW i pierwszych reklam. Na szczęście produkt był już właściwie gotowy, więc można go było wprowadzić na rynek. W tym samym czasie właścicielkom udało się otrzymać kolejne dofinansowanie. Tym razem były to fundusze unijne, ze środków przeznaczonych na wspieranie eksportu.

– Dzięki zastrzykowi gotówki mogłyśmy poważnie zająć się promocją produktu wśród potencjalnych odbiorców. Zaczęłyśmy jeździć na targi branżowe i poznawać dystrybutorów oraz kupców, z którymi teraz współpracujemy – mówi Ewa Dudzic.

Najpierw internet, później Sephora

Właścicielki Phenicoptere rozpoczęły dystrybucję rękawiczek Glov od sprzedaży w internecie. Ich zdaniem był to najłatwiejszy i najbardziej dostępny kanał sprzedaży dla firmy, która dopiero startuje. Oprócz sklepu internetowego rękawiczki Glov były również sprzedawane w salonach kosmetycznych. Ten kanał dystrybucji był jednocześnie sposobem na promowanie produktu i dokładne wyjaśnienie sposobu jego działania.

– Pierwszy okres sprzedaży to były testy i badanie rynku. Zdarzało się, że same dzwoniłyśmy do klientek, żeby spytać się, czy rękawiczka się podoba. Bywały też sytuacje, że klientka kupiła jeden produkt, a po trzech dniach kupowała siedem kolejnych. Wtedy dzwoniłyśmy i pytałyśmy, co ją do tego skłoniło. Czy to dla siebie, czy dla kogoś? Co jej się podoba? To nas przekonywało, że możemy ruszyć dalej – tłumaczy Ewa Dudzic. – Dzięki temu, kiedy zwróciłyśmy się z propozycją współpracy do dużego gracza, produkt był już dobrze znany na rynku, miałyśmy opinie klientek i dobre wyniki sprzedaży.

Równocześnie z rozwojem marki na polskim rynku, właścicielki Phenicoptere zaczęły wprowadzać produkt na kolejne rynki zagraniczne. Dziś Glov jest obecna we Francji, Włoszech, w Hiszpanii, Luksemburgu, Szwecji, Finlandii, Rosji, Białorusi, Kuwejcie i kilku innych krajach.

– W niektórych miejscach dopiero zaczynamy sprzedaż np. od sklepów internetowych, w innych jesteśmy już bardzo zaawansowane jak we Francji. Są też rynki, na które właśnie wchodzimy, np. Chiny. Zbieramy siły na USA, bo to olbrzymi rynek – zapowiada Ewa Dudzic. – Najbliższy plan, który jeszcze jest w trakcie negocjacji, to wejście do sieci Sephora w całej Europie. Wtedy nasze rękawiczki do demakijażu pojawiłyby się w 700 sklepach tej sieci w 12 krajach naszego kontynentu. To będzie dla nas naprawdę duży projekt i prawdopodobnie będziemy pierwszą polską marką, której się to uda.

Włókna z Korei, rękawiczka z Janowa Lubelskiego

Na stałe w firmie Phenicoptere pracuje pięć osób, ale jest też kilka dodatkowych, które są zaangażowane w konkretne projekty, np. copywriter, grafik, eksperci w swojej dziedzinie, którzy wykonują zlecenia dla firmy, ale są dla niej zbyt kosztowni jako pracownicy etatowi.

Obecnie najwięcej kosztów generuje produkcja, ale bardzo wysokie są również koszty obsługi sprzedaży i marketingu. Włókno, z którego powstaje materiał na produkty Glov, jest importowane z Korei, zaś cały proces tkania, szycia i pakowania odbywa się już w Polsce. Rękawiczki i myjki Glov powstają w firmie z Janowa Lubelskiego.

– Zaczynałyśmy od partii produkcyjnej rzędu 10 tys. sztuk, która w pierwszym roku wystarczała nam na trzy miesiące. Teraz musimy produkować 20-30 tys. miesięcznie – wylicza Ewa Dudzic.

Branża kosmetyczna charakteryzuje się wysoką marżą, ale olbrzymia część środków musi być przeznaczona na marketing i sprzedaż. W przypadku Phenicoptere promocja różniła się w zależności od kanału dystrybucji. Kiedy wcześniej produkty Glov były sprzedawane wyłącznie przez internet, wówczas promocja opierała się głównie na kanałach online i na social media, marketingu wyszukiwarek czy na YouTubie i działaniach viralowych (czyli rozpowszechnianiu w internecie przez samych użytkowników). Oczywiście, właścicielki cały czas dbały o dobry PR marki i o to, żeby na stałe zagościła w świadomości klientek. Z czasem, kiedy produkty Glov trafiły do sieci drogeryjnych i perfumeryjnych, właścicielki musiały nieco zmodyfikować swoją strategię marketingową.

– Mamy nadzieję, że w przyszłości będziemy mogły wyjść na kolejny poziom działań marketingowych i zadbać o reklamę w tradycyjnych mediach. Oczywiście, to wszystko musi być robione rozsądnie i dokładnie skorelowane z naszą produkcją. Jeśli wyjdziemy do klienta z szeroką komunikacją, która jest bardzo kosztowna, ale ma też bardzo duży zasięg, to musimy również sprawić, żeby produkt był szeroko dostępny i żeby klientka mogła go stosunkowo łatwo kupić – mówi Ewa Dudzic.