Po drodze z franczyzą

Na rynku stacji paliw franczyza odgrywa szczególną rolę. Niezależnym stacjom coraz trudniej jest walczyć o klienta, ponieważ nie dorównują potencjałem zakupowym swoim koncernowym konkurentom. A przez to nie mogą oferować swoim klientom tak atrakcyjnych cen, jak duzi gracze. Nie wspominając o tym, że w strukturze przychodów stacji coraz ważniejszą rolę odgrywa oferta szybko zbywalnych produktów spożywczych (FMCG), a w tym zakresie dobre warunki handlowe może zapewnić tylko silny hurtownik-franczyzodawca. Dla wielu właścicieli niezrzeszonych stacji jedyną szansą na utrzymanie swojego biznesu jest więc przystąpienie do sieci.

Licencja na tankowanie

Jak wynika z danych PROFIT system, na koniec 2014 roku w Polsce  działało 1,4 tys. licencyjnych stacji paliw, z czego większość, bo ponad 1,2 tys. stanowiły stacje franczyzowe, a pozostałą część placówki agencyjne. Zasadnicza różnica pomiędzy tymi modelami polega na zasadach rozliczania. W przypadku systemów franczyzowych partner kupuje od franczyzodawcy paliwo po ustalonych wcześniej cenach, a jego zyski zależą od własnych narzutów na cenę hurtową. Tymczasem agent nie ponosi kosztów zatowarowania (paliwo aż do momentu sprzedaży końcowemu klientowi pozostaje własnością franczyzodawcy), a jego przychody zależą od prowizji od obrotów, jakie notuje jego stacja.    

W rozwój franczyzowych kanałów dystrybucji inwestują zarówno duże koncerny, jak i operatorzy prywatnych sieci. Jak podaje Polska Organizacja Przemysłu, na koniec 2014 roku niezależni operatorzy zarządzali ok. 2,7 tys. stacji. Największe niezależne sieci stacji to Moya, prowadzona przez firmę Anwim (107 placówek), Huzar (98 stacji), Slovnaft Partner (70 stacji) oraz Pieprzyk (50 stacji). Dla koncernów franczyza już od dawna stanowi motor napędowy. Spośród 1,7 tys. stacji działających pod szyldami Orlen i Bliska blisko pół tysiąca stanowią franczyzowe.
– Oznacza to, że co czwarta stacja w kraju pod marką Orlen lub Bliska jest stacją zarządzana przez naszego partnera przy wsparciu operacyjnym PKN Orlen – mówi Marek Meksuła, kierownik działu akwizycji i sprzedaży DOFO (Dealer Owned Franchise Operated – inne określenie stacji franczyzowych – przyp. red.) w PKN Orlen.

W przypadku sieci Statoil we franczyzie działało 78 z 353 stacji, a Grupa Lotos na półmetku 2015 roku mogła pochwalić się 175 stacjami franczyzowymi (na blisko 450 wszystkich). 
– Dla Statoil Fuel & Retail Polska rozwój franczyzy to pozyskiwanie nowych lokalnych rynków, gdzie potencjalny franczyzobiorca ma już niejednokrotnie ugruntowaną pozycję i opinię, a dodanie znanego logo do stacji jest naturalnym kierunkiem dobrze już prosperującej firmy – dodaje Krystyna Antoniewicz-Sas, dyrektor ds. Komunikacji Statoil Fuel & Retail Polska.

Prawie połowę, bo 223 z 481 stacji pod szyldem BP stanowią punkty partnerskie.
– Sieć stacji partnerskich jest dla BP bardzo ważnym kanałem dystrybucji paliwa, o takim samym wysokim standardzie jak stacje własne. Taki model prowadzenia stacji paliowej przynosi wymierne korzyści obu stronom. Nadal planujemy rozwijać tę część sieci BP. Jeszcze do końca tego roku planowane są kolejne otwarcia stacji partnerskich – mówi Magdalena Kandefer-Kańtoch, rzecznik prasowy polskiego oddziału BP Europe.

Z franczyzy korzysta też koncern Total, który w tym roku rozpoczął rozwój na polskim rynku i jak dotąd otworzył osiem punktów.
– Skupiamy się na partnerstwie z franczyzobiorcami. Zależy nam na pozyskiwaniu zaangażowanych w swoją działalność właścicieli stacji. Model franczyzy z definicji nie zakłada przeniesienia własności, więc wszystkie stacje w całości pozostają w rękach swoich właścicieli – mówi Magdalena Myszczyszyn, dyrektor działu stacji i hurtu paliw TOTAL Polska.

Partnerzy wciskają gaz

Dla paliwowych franczyzodawców ważne jest, by stacje partnerskie utrzymywały ten sam standard, co własne. Dlatego angażują się w ich wdrażanie wspólnie z właścicielami.
– BP zobowiązuje się do zaangażowania w proces wdrażania na stacji odpowiednich standardów obsługi i bezpieczeństwa, udziału finansowego w kosztach związanych z modernizacją obiektu, a także instalacji wielu elementów jej wyposażenia i wystroju. A jednocześnie gwarantuje, że nie naruszy stosunków własności stacji. Oznacza to, że stacja partnerska pozostaje własnością dealera, a działalność gospodarcza, jaką prowadzi na stacji, odbywa się w jego imieniu i na jego rachunek – mówi Magdalena Kandefer-Kańtóch.

Pomoc franczyzodawcy obejmuje przygotowanie projektu, wsparcie podczas nadzoru budowy, także późniejsze wprowadzenie standardów bezpieczeństwa i merchandisingu. Franczyzobiorcy mogą też liczyć na szkolenia.
– Ich program przewiduje przekazanie niezbędnej wiedzy m.in. z zakresu procedury odbioru paliw, obsługi klientów, standardów bezpieczeństwa, codziennych procedur dotyczących kontroli i kompletowania dokumentów. Ze względu na niejednolity charakter pracy poszczególnych osób na stacji przewidziane są zasadniczo dwa odrębne projekty szkoleniowe – dla kierowników stacji i dla pozostałej części załogi. Wszyscy pracownicy stacji, zarówno własnych, jak i partnerskich, mają dostęp do platformy e-learningowej, gdzie znajdują się m.in. multimedialne materiały szkoleniowe – dodaje rzecznik BP. 

Jak wybrać franczyzodawcę?

Przedsiębiorca rozważający przystąpienie do konceptu franczyzowego powinien przeanalizować korzyści i koszty, które mogą stać się jego udziałem. Oferta franczyzodawców na rynku stacji paliw jest dość podobna, toteż franczyzobiorcy powinni zwrócić uwagę przede wszystkim na markę. Jej rozpoznawalność to rzecz kluczowa, ale warto też spojrzeć przez pryzmat społecznego wizerunku danego brandu. W końcu za jego pośrednictwem samodzielna stacja benzynowa ma zyskać wiarygodność, której często brakuje lokalnym punktom sprzedaży paliw.

Sprawdzony franczyzodawca powinien przekazać też projekt wizualizacji stacji, zapewnić szkolenia dla franczyzobiorcy i jego pracowników, a także zapewnić pomoc na etapie uruchomienia placówki. Powinien też pozostawać do dyspozycji franczyzobiorcy, wspierając bieżące zarządzanie stacją. Szczególnie ważna w przypadku stacji paliw jest pomoc w zakresie zaopatrzenia i kontroli zapasów, które mają szczególne znaczenie w zarządzaniu płynnością finansową.

Zakup licencji franczyzowej oznacza zaangażowanie w długoterminową współpracę, w której z definicji obie strony są równe. Warto wybrać franczyzodawcę, dla którego partnerstwo nie będzie tylko sloganem, lecz zasadą działania.