Biznes jak w banku

W 2021 roku banki udzieliły łącznie prawie 256,5 tys. nowych kredytów mieszkaniowych i jest to najlepszy wynik od roku 2008.  Ale w ciągu ostatnich miesięcy sytuacja mocno się zmieniła. Systematyczny wzrost stóp procentowych i wprowadzenie nowych zaleceń KNF spowodowały, że zdolność kredytowa Polaków drastycznie spadła. W efekcie według przewidywań w tym roku banki pożyczą klientom niemal połowę mniej niż w ubiegłym.

– Stoimy przed dwoma rodzajami wyzwań. Z jednej strony wojna w Ukrainie i ciągle rosnąca inflacja powodują to, że potencjalni kandydaci na partnerów zastanawiają się, czy to dobry moment na wejście w ten biznes. Nasze rekordy sprzedażowe pokazują, że tak. Z drugiej strony wzrost stóp procentowych wpływa na akcję kredytową i zdolność kredytową klientów – nie ukrywa Anna Gniatkowska, dyrektor departamentu rozwoju placówek partnerskich Santander Bank Polska.

Cieszą się za to pracownicy sektora ubezpieczeniowego. – Według naszych analiz w pierwszym kwartale 2022 roku statystycznie na jednego Polaka przypadało 1,25 polisy. W tym samym okresie rok temu było to 1,22 – mówi Jacek Byliński, prezes CUK Ubezpieczenia. – Dla przykładu wbrew rosnącej inflacji i cenom notujemy zwiększone zainteresowania polisami AC na poziomie ok. 9 proc. Popyt na mieszkania i domy zwiększa też zakup ubezpieczeń majątkowych. Interesującym zjawiskiem jest fakt, że coraz młodsze osoby kupują polisy na życie.

Z jakimi wyzwaniami musi obecnie mierzyć się branża ubezpieczeniowa?
W obliczu coraz bardziej regulowanego rynku, niskich cen polis i dużej konkurencyjności prognozowana jest ostra rywalizacja, która będzie toczyła się na polu efektywności w obsłudze klienta – uważa Jacek Byliński. – Kupujący są coraz bardziej wymagający, oczekują szybkiej bezproblemowej obsługi i z reguły najlepszej możliwej ceny. Dlatego dystrybutorzy muszą wyposażyć swoje sieci sprzedaży w jak najlepsze narzędzia sprzedażowe.
Zapraszamy na przegląd franczyz z sektora finansowego.

Franczyza to podstawa

Alior Bank rozpoczął działalność w listopadzie 2008 roku. Jako instytucja finansowa łączy zasady tradycyjnej bankowości z innowacyjnymi rozwiązaniami i produktami. To jednocześnie jeden z tych banków, które traktują franczyzę jako strategiczny model rozwoju sieci.

– Jesteśmy cały czas otwarci na nowych partnerów, z którymi możemy wspólnie rozwijać sieć i osiągać kolejne sukcesy w branży finansowej. Naszą dewizą jest współpraca w formule opartej o partnerstwo i dialog, a także wypracowane przez lata doświadczeń, sprawdzone i skuteczne rozwiązania procesowe i operacyjne – podkreśla Jacek Torowski, dyrektor Departamentu Sieci Zewnętrznych Alior Banku. – Zapewniamy wsparcie dla naszych agentów na każdym etapie budowy wspólnego biznesu. Jako cel stawiamy sobie osiąganie wspólnych korzyści i sukcesów poprzez budowanie dobrego wizerunku banku i partnerów oraz zachowanie najwyższych standardów współpracy i obsługi klientów.

Inwestycja franczyzobiorcy w placówkę partnerską o pow. 45 m², z dwoma stanowiskami, wynosi 35-40 tys. zł. Koszt uruchomienia placówki jest dzielony pomiędzy bank i partnera. Bank oferuje bezpłatne szkolenia, wsparcie finansowe w przygotowaniu i oznakowaniu placówki partnerskiej, pakiety promocyjne i reklamowe oraz opiekę dyrektora ds. sprzedaży od chwili pierwszego kontaktu. Partnerzy mogą też liczyć na zwrot części poniesionych nakładów na marketing lokalny.

– Rozwijając naszą sieć, stawiamy na jej efektywność i nowoczesne rozwiązania dopasowane do obecnych i przyszłych trendów rynkowych. Jesteśmy świadomi, jak ważne dla klientów są  dziś procesy zdalne i kanały mobilnej obsługi. Dlatego na bieżąco wyposażamy naszych partnerów w innowacyjne narzędzia. Odważnie patrzymy w przyszłość, w której widzimy nadal duży potencjał dla cały czas rozwijanego przez nas modelu franczyzowego – mówi Jacek Torowski. – Możemy pochwalić się dojrzałym i sprawdzonym system franczyzowym. Jednocześnie cały czas stawiamy przed sobą nowe wyzwania, elastycznie podchodzimy do zmian oraz ciągle się uczymy i rozwijamy naszą sieć. Atutami rynkowymi Alior Banku są rozpoznawalność marki, regularne centralne kampanie marketingowe, atrakcyjna oferta produktowa dla klientów indywidualnych i biznesowych oraz stabilny biznes dla partnera.

Solidne relacje z klientem

Bank Millennium to dzisiaj jeden z najpoważniejszych graczy na rynku bankowej franczyzy. Przejęta dwa i pół roku temu sieć eurobanku zyskała silną markę oraz nowe produkty, które z punktu widzenia biznesu franczyzobiorcy stanowią narzędzia do zarabiania. Bank konsekwentnie realizuje bowiem strategię uniwersalizacji sieci partnerskiej. – Chcemy zaoferować klientom jak najszerszy pakiet produktów i usług w placówkach partnerskich, tym bardziej że w ponad 150 miejscowościach to jedyne placówki pod marką Banku Millennium – wyjaśnia Tomasz Pawłowski z Departamentu Bankowości Detalicznej – Franczyza i Sprzedaż Ratalna w Banku Millennium.

W rezultacie w ofercie placówek partnerskich pojawiły się produkty wcześniej tam niedostępne, a oddziały franczyzowe otworzyły się na nowych klientów, np. firmy. Klientowi biznesowemu w pierwszej kolejności zaproponowano rachunki firmowe, potem pojawiły się pożyczki gotówkowe dla mikroprzedsiębiorców, a w kolejnych miesiącach dostęp do oferty leasingowej. – Nasz plan jest dość prosty – pozyskujemy nowych klientów i staramy się budować z nimi długookresowe relacje zainicjowane kontem osobistym, ale oparte na wielu produktach – stwierdza Tomasz Pawłowski. 

– Chcemy być bankiem pierwszego wyboru, a taki status umożliwiają solidne relacje z klientem.
Bank Millennium wyznaczył listę miejscowości, w których zamierza uruchamiać placówki partnerskie – najczęściej liczą one między 10 a 50 tys. mieszkańców. Ich listę franczyzodawca stale aktualizuje, ale jest również otwarty na propozycje partnerów. – Współpracujemy z lokalnymi przedsiębiorcami, świetnie znającymi lokalne warunki i potencjał rynku, dlatego zgadzamy się również na mniejsze miejscowości – wyjaśnia Tomasz Pawłowski. Już podczas pierwszego kontaktu potencjalny franczyzobiorca otrzymuje solidne wsparcie od banku. Dyrektorzy regionalni franczyz, działając w terenie, uczestniczą w wyborze i ocenie lokalizacji pod przyszłą placówkę, a specjaliści z centrali kierują przyszłego partnera przez proces akceptacyjny i formalności. To nieoceniona pomoc, ułatwiająca przejście przez meandry nawiązywania współpracy biznesowej.

Idealny lokal w modelu partnerskim Banku Millennium powinien liczyć 35-40 m² sali sprzedaży, z dużą witryną oraz dostępem bezpośrednio z ulicy. Dobrze, jeśli będzie dostosowany do potrzeb osób niepełnosprawnych. Darmowy parking w pobliżu lokalu będzie również poważnym atutem.

Potencjalny franczyzobiorca Banku Millennium powinien dysponować min. 37 tys. zł. To kwota potrzebna na zakup wyposażenia lokalu. Koszty miesięczne franczyzobiorca ma szansę zamknąć w kwocie ok. 20 tys. zł (wliczając w to koszty najmu, wynagrodzenie podstawowe dwóch pracowników, opłaty na rzecz banku, media, marketing itp.). Co ważne, każda nowo otwarta placówka ma niemal od razu dostęp do pełnej oferty banku, dostępnej w placówkach franczyzowych, zatem od razu nowy partner może budować swoją bazę przychodową w oparciu o wiele linii produktowych, maksymalizując przychody i zwiększając szansę na sukces dla obu stron. Kolejny krok to najczęściej otwarcie kolejnej placówki i dołączenie do grona multifranczyzobiorców banku.

Od dyrektorki do właścicielki

Katarzyna Lorenc od 2016 do 2020 roku była dyrektorem placówki bankowej Crédit Agricole w Strzelcach Opolskich. – Zarządzałam  stabilnym,  zmotywowanym  zespołem. W kwietniu 2020 roku podjęto jednak decyzję, że moja placówka będzie przekształcona w partnerską. Ogromne wsparcie przełożonego, poczucie odpowiedzialności za portfel klientów, jaki zbudowałam wspólnie z moimi doradcami, pozycja na rynku lokalnym oraz ogromna satysfakcja z tego, co robię  pozwoliły mi podjąć najtrudniejszą decyzję zawodową w moim życiu – opowiada Katarzyna Lorenc.

W grudniu 2020 roku placówka w Strzelcach Opolskich z bankowej zamieniła się w partnerską, a jej właścicielką została właśnie Katarzyna Lorenc. A już w listopadzie 2021 roku franczyzobiorczyni przejęła kolejną placówkę, w Kluczborku. – Otrzymałam cały portfel klientów, zbudowany przez obie placówki bankowe – podkreśla Katarzyna Lorenc. – W przypadku Strzelec Opolskich zmiany dla klientów były niezauważalne. W Kluczborku przystosowałam placówkę do aktualnych standardów banku, przejęłam cały zespół, który tam pracował.

Franczyzobiorczyni zatrudnia dziś pięciu pracowników. Sama również zajmuje się obsługą klientów.
Crédit Agricole ma 284 placówki własne i 147 partnerskich. W tym roku planuje otworzyć ok. 60 nowych placówek partnerskich. – Placówki otwieramy w miejscowościach od 10 tys. mieszkańców, ale nie wykluczamy również rozwoju w dużych miastach – informuje Mirosław Ziółkowski, dyrektor departamentu sprzedaży placówek partnerskich Crédit Agricole. – Naszym celem jest nawiązanie współpracy z osobami, które są przedsiębiorcze, godne zaufania, samodzielne, posiadają doświadczenie w finansach.
Lokal na placówkę powinien mieścić się najlepiej w centrum miasta, na parterze, mieć witrynę od strony ulicy oraz powierzchnię między 30 a 70 m². Musi być możliwość montażu reklamy zewnętrznej. Kwota inwestycji uzależniona jest od kilku czynników, w tym od modelu biznesowego, w jakim prowadzona będzie placówka, oraz od stanu technicznego lokalu. Zwykle koszt adaptacji i wyposażenia oscyluje w granicach 20-50 tys. zł. Bank ponosi koszty zakupu i dzierżawy sprzętu IT oraz powiązanych licencji, partycypuje w kosztach wdrożenia i szkoleń produktowych. Partner ponosi koszty najmu lokalu, przygotowania projektu oraz adaptacji placówki. – Dzielimy się naszym know-how oraz wieloletnim doświadczeniem w zarządzaniu placówkami partnerskimi, zapewniamy profesjonalne wsparcie merytoryczne i operacyjne, atrakcyjne wynagrodzenie, udostępniamy szeroką gamę produktów i usług dla osób fizycznych i przedsiębiorców, zapewniamy bazę kontaktów do klientów, oferujemy program finansowy wspierający działalność placówki w pierwszych miesiącach pracy – wylicza Mirosław Ziółkowski.

Partner ma zagwarantowany udział w marży ze sprzedaży wszystkich produktów dostępnych w placówce oraz bonusy za dobrą jakość pracy. Jedna osoba może prowadzić maksymalnie pięć placówek. 40 proc. sieci partnerskiej stanowią multipartnerzy.

Co sześć, to nie jeden

Kamil Franciszkiewicz przez blisko trzy lata pracował jako doradca w sieci CUK Ubezpieczenia. – Nauczyłem się tej branży, poznałem produkty i chciałem dalej się rozwijać – opowiada Kamil Franciszkiewicz. – Dlatego zapytałem o możliwość otwarcia własnej placówki na licencji.

Na początku 2011 roku otworzył biuro w Gostyninie. Biznes rozkręcał się na tyle dobrze, że już po niespełna roku zatrudniał i budował zespół, a niedługo później objął drugą placówkę, w Kutnie. Wkrótce też przybyły kolejne – w Gąbinie, Sochaczewie, Płocku, a w listopadzie ubiegłego roku szósta – w Żychlinie. – W każdym mieście wejście na rynek wygląda inaczej – wyjaśnia franczyzobiorca CUK Ubezpieczenia. – Nie jest tak, że biuro się otwiera i od razu przychodzą klienci. Trzeba zdobyć ich zaufanie, bo jednak mamy do czynienia z finansami, a Polacy są bardzo ostrożni przy wyborze agenta ubezpieczeniowego. Na pewno pomaga jednak znany brand, gotowe rozwiązania do obsługi klientów, jakie dostajemy, całe know-how, wiedza, szkolenia. Uczymy się, jak nawiązywać i budować relacje z klientami, aby trwały jak najdłużej.

CUK Ubezpieczenia ma w ofercie produkty wszystkich towarzystw ubezpieczeniowych. Pod tym szyldem działa 96 placówek własnych, 259 franczyzowych, 130 punktów partnerskich oraz 177 agentów CUK. Z multiagencją współpracuje dodatkowo blisko 1 tys. niezależnych agentów. – Placówka franczyzowa CUK to oferta dla osób, które chcą skorzystać z najbardziej rozbudowanego modelu biznesowego opartego na zasadzie franczyzy. Jego cechami charakterystycznymi są m.in.: standaryzacja obsługi, możliwość korzystania z pełnej palety rozwiązań posiadanych przez organizację, a także silne wsparcie w obszarze marketingu i wizerunku – mówi Jacek Byliński, prezes CUK Ubezpieczenia. – Punkt partnerski jest przeznaczony dla przedsiębiorców, którzy obok już prowadzonego biznesu, np. biura turystycznego, chcą rozszerzyć ofertę o ubezpieczenia. Także uzyskują dostęp do wszystkich ofert towarzystw ubezpieczeniowych oraz narzędzi IT. Niezależnie od wybranego modelu współpracy dostarczamy niezbędne rozwiązania biznesowe i systemowe, na każdym etapie współpracy.

Dochód z ubezpieczeń

Do końca 2023 roku CUK Ubezpieczenia chce podwoić liczbę placówek. – Z formalnego punktu widzenia do podjęcia współpracy wystarczy średnie wykształcenie, chęć do nauki i cierpliwość – informuje Jacek Byliński. – Współpracę z nami nawiązało wiele osób, które zaczynały jako doradcy i zostały właścicielami placówek. Są też partnerzy, którzy całkowicie zmienili branżę i zbudowali swój biznes od podstaw, bez posiadania wcześniej ubezpieczeniowej wiedzy. Osoba nawiązująca z nami współpracę przechodzi pełne szkolenie produktowe i merytoryczne. Nasi eksperci od marketingu zajmują się aranżacją i wystrojem placówki oraz przygotowaniem strategii marketingowej. Placówki mają zapewnioną obsługę online i biorą udział w działaniach promocyjnych na szeroką skalę.

Lokal na biuro powinien mieścić się w rozpoznawalnej części miasta, najlepiej na parterze, mieć dostęp do parkingu. Optymalna powierzchnia sali sprzedażowej zależy od lokalizacji i zazwyczaj waha się między 20 a 80 m², z wydzielonym zapleczem. Bezpośredni wkład finansowy franczyzobiorcy to ok. 16 tys. zł. W przypadku otwierania kolejnych punktów, franczyzobiorca dostaje gratis oznakowanie lokalu i jego wyposażenie, a działania marketingowe i wynajęcie lokalu są współfinansowane przez centrale w 50 proc. – Eksperci CUK dokonują oceny rynkowej położenia placówki, przygotowują projekty aranżacyjne oraz strategię marketingową. Wypracowany model pozwala na otwarcie placówki nawet w siedem dni – podkreśla Jacek Byliński. – Niezależnie od stopnia posiadanej wiedzy z zakresu ubezpieczeń, zapewniamy pełen proces szkolenia. Autorski system pozwala na kompleksowe przygotowanie do sprzedaży nawet w 14 dni. Poza tym franczyzobiorcy biorą udział w programach szkoleniowych przez cały okres współpracy. Mają do dyspozycji dział wsparcia sprzedaży oraz trenerów biznesowych. Jako że sprzedajemy polisy we wszystkich kanałach, które są ze sobą zintegrowane, edukacja partnerów obejmuje również szkolenia z zakresu nowoczesnych technologii i systemów usprawniających sprzedaż.

Podstawowym źródłem zarobków franczyzobiorców są dochody ze sprzedaży polis. – Oferujemy bardzo atrakcyjne warunki prowizyjne, bonusy kwartalne za rozwój portfela ubezpieczeń, dodatkowo każdy z  partnerów biznesowy bierze udział w wielu programach motywacyjnych, konkursach – podkreśla prezes CUK Ubezpieczenia. – Średnie wynagrodzenie to wynikowa wielu elementów. Nasi najlepsi partnerzy generują przychody w wysokości ponad 100 tys. zł miesięczne, a średnia wartość to około 20 tys. zł.

Zyski z leasingu

W placówkach DG-Inwest klienci mają dostęp do różnych produktów finansowych, począwszy od leasingu, kredytu, faktoringu i skończywszy na ubezpieczeniach. Dodatkowa oferta to sprzedaż nowych samochodów i nieruchomości, które można łączyć z finansowaniem. – Nasi partnerzy otrzymują wówczas podwójne prowizje: raz za sprzedaż aktywa, a dwa za sprzedaż produktu finansowego – mówi Daniel Gawryczuk, franczyzodawca DG-Inwest.

Sieć ma trzy biura regionalne, które koordynują współpracę pomiędzy naszą centralą a oddziałami franczyzowymi oraz siecią autoryzowanych partnerów. Łącznie cała sieć liczy ponad 60 punktów, które przeszły autoryzację i mogą samodzielnie podpisywać umowy z klientami. Oprócz tego DG-Invest ma ponad 100 partnerów zewnętrznych, którzy dostarczają leady do firmy. – W tym roku wychodzimy całkowicie z pandemii i widzimy ożywienie pod kątem zapytań o możliwości otwarcia nowych placówek. Staramy się odpowiednio dobierać kandydatów – zaznacza Daniel Gawryczuk. –  Właśnie otwieramy oddział w Bielsku-Białej, a do wakacji powinniśmy sfinalizować dwa kolejne otwarcia.

Większość klientów DG-Inwest to firmy, dlatego trzeba starannie dobrać lokalizację. Jeśli chodzi o dobór franczyzobiorców, to firma ma dwie ścieżki przyjęcia kandydatów. – Osoby, które już mają doświadczenie w finansach, potrzebują mniej szkoleń i dla niech mamy też niższą opłatę wstępną – wyjaśnia Daniel Gawryczuk. – Natomiast ci, którzy dopiero stawiają pierwsze kroki w świecie finansów, muszą przejść więcej szkoleń i im musimy poświęcić więcej uwagi. Mogą działać samodzielnie po przejściu etapu wprowadzającego, który się kończy nadaniem uprawnień do procesowania i podpisywania umów leasingowych bądź kredytowych.

Jeśli chodzi o biuro, to najlepiej sprawdzają się lokale od 20 do 40 m². Lokalizacja to raczej nie ścisłe centrum, bo tam zwykle nie można podjechać samochodem. Ważny jest dostęp do parkingu. – Inwestycja w placówkę nie stanowi dużego kosztu. Biuro można wynająć już w pełni urządzone lub zakupić meble korzystając z naszych zniżek. Koszt to ok. 3 tys. zł netto – zapewnia Daniel Gawryczuk. – Do tego komputer z podłączeniem do internetu i urządzenie wielofunkcyjne, to wydatek do 500 zł.

Opłaty wstępne dla franczyzobiorców z doświadczeniem w branży to 4 tys. zł netto, a dla tych bez doświadczenia 6 tys. zł netto. Z DG-Inwest można też nawiązać współpracę jako autoryzowany partner 
– koszt opłaty to 750 zł oraz mobilny doradca – tu nie ma opłaty wstępnej. – Udzielamy franczyzobiorcom pełnego wsparcia, począwszy od szkoleń wstępnych po cykliczne, które odbywają się dwa razy w tygodniu online. Przy każdym wniosku czuwa analityk finansowy, który prowadzi sprawę od początku do podpisania umowy z klientem i rozliczenia jej w systemie – wylicza Daniel Gawryczuk. – Dodatkowo, w zależności od regionu, każdy franczyzobiorca ma swojego opiekuna. Mamy też ponad 100 ekspertów z banków, firm leasingowych, faktoringów i ubezpieczeń, którzy służą pomocą.
Dochody franczyzobiorców kształtują się na poziomie od kilku do kilkudziesięciu tysięcy złotych miesięcznie. Dodatkowym przychodem są bonusy, które firmy leasingowe, faktoringowe oferują sieci – często, jak zapewnia franczyzodawca, są porównywalne do prowizji i wynoszą od 1 do 4 proc. Opłata na rzecz franczyzodawcy jest naliczana kwartalnie i wynosi 500 zł.

Dobra intuicja

Mija 10 lat, odkąd Janusz Ossowski jest franczyzobiorcą Domu Ubezpieczeniowego Spectrum. – W branży finansowej mam w sumie 15 lat doświadczenia – opowiada Janusz Ossowski. – Byłem doradcą inwestycyjno-emerytalnym. W pewnym momencie zacząłem szukać nowych możliwości. Chciałem zwiększyć liczbę klientów, rozważałem inne produkty i usługi. Wreszcie zdecydowałem się na zmianę. Wybrałem branżę ubezpieczeniową, która zapewnia stały popyt ze względu na powszechność obowiązkowych ubezpieczeń, a także oferuje rozwiązania zarówno dla klientów indywidualnych, jak i firm.

Zaczął szukać franczyzodawcy, który pomógłby mu otworzyć biuro ubezpieczeniowe. Rozważał kilka konceptów, ale ostatecznie wybrał Spectrum. – To była szybka decyzja, poprzedzona bardzo konkretną rozmową telefoniczną i równie konkretnym spotkaniem – mówi franczyzobiorca. – Przekonał mnie m.in. fakt, że to firma o rodzinnym charakterze, że chce rozwijać sieć również w takich miastach jak mój Słupsk. Poza tym wierzę w intuicję, a ona podpowiadała mi, że to dobry wybór. I rzeczywiście, okazał się strzałem w dziesiątkę.

Janusz Ossowski nie ukrywa, że początki nie były łatwe. – W tej branży nie zbuduje się biznesu w rok 
– podkreśla. – Po roku to dopiero mogą wracać pierwsi klienci, których zdobyliśmy. Budowanie bazy klientów musi potrwać. Ale systematyczna praca popłaca. Dziś mam ok. 2 tys. aktywnych klientów, z czego większość wraca do mnie regularnie.

Utrzymaniem stałych klientów dzisiaj zajmuje się pracownica, którą Janusz Ossowski zatrudnia od trzech lat. On sam skupia się na pozyskiwaniu nowych. – Konkurencja jest niemała. W 100-tysięcznym Słupsku mamy prawie 40 biur ubezpieczeniowych. Ale pomimo tego radzę sobie całkiem nieźle – mówi franczyzobiorca Spectrum. – Bardzo dbamy o jakość obsługi. Na pewno pomaga długoletnie doświadczenie w branży. Poza tym ja po prostu lubię swoją pracę. I franczyzodawcę, który jest elastyczny i nie stoi nad głową, zmuszając do realizacji planów czy wypracowania targetu. Sam wyznaczam sobie cele i je realizuję, bo wiem, że pracuję dla siebie.

Oferta dla agenta

Dom Ubezpieczeniowy Spectrum ma obecnie ponad 200 placówek, w tym 37 oddziałów. – W maju aktywowanych zostanie prawie 30 kolejnych agentów, którzy uruchamiają biura lub działają mobilnie, zaś nowe szkolenia wdrożeniowe odbywają się regularnie w naszym cyklu rekrutacyjnym – informuje Mariusz Długołęcki, koordynator ds. rozwoju sieci Domu Ubezpieczeniowego Spectrum.
Każdy partner Spectrum (zarówno posiadający biuro, jak i mobilny), ma dostęp do pełnej oferty, tj. wszystkich rodzajów ubezpieczeń od ponad 30 towarzystw. Sprzedaż może odbywać się różnymi kanałami – stacjonarnie i zdalnie. – Jedną z innowacyjnych form dystrybucji ubezpieczeń, jaką oferujemy naszym partnerom, jest internetowy sklep z polisami – dodaje Mariusz Długołęcki. – W ramach usługi klienci mogą liczyć również na kompleksowy serwis w sprawach związanych z zawartym ubezpieczeniem (np. przy sprzedaży nieruchomości czy pojazdu).

Szansę na zostanie agentem mają nie tylko osoby znające branżę ubezpieczeniową, ale także te, które takiego doświadczenia nie mają. – Jesteśmy otwarci na współpracę z osobami, które nie mają doświadczenia w branży czy prowadzeniu własnego biznesu – szkolimy od podstaw, oferujemy doradztwo w założeniu firmy i doborze formy opodatkowania – podkreśla Mariusz Długołęcki. – Liczy się dla nas podejście do klienta. W naszej branży najważniejsze są umiejętności komunikacyjne – nasi partnerzy to nie tylko sprzedawcy, a godni zaufania doradcy ubezpieczeniowi. Podstawą jest rzetelne podejście do wiedzy o ubezpieczeniach i umiejętność wsłuchania się w oczekiwania klienta oraz odpowiedzenia na nie, zarówno w kwestii doboru produktu, jak i kompleksowej obsługi w związku z zawartą polisą.

Samemu, w zespole i w rodzinie

Partner Spectrum może pracować mobilnie lub otworzyć biuro stacjonarne. Koszt uruchomienia biura jest zależny od liczby stanowisk do wyposażenia oraz powierzchni reklamowej (oznakowanie wewnętrzne i zewnętrzne biura).  Zazwyczaj oscyluje w granicach od kilku do kilkunastu tysięcy złotych.
– Zapewniamy kompleksowe wsparcie merytoryczne i marketingowe na każdym etapie współpracy. Nasi partnerzy mają bezpłatny dostęp do systemu SADUS All in #1, który stanowi nowoczesny kombajn dla multiagenta. Zawiera narzędzia, które pozwalają na efektywną pracę z klientem, a także moduły, dzięki którym franczyzobiorca nie musi się martwić formalnościami (analiza potrzeb klienta, RODO, szybka i zaawansowana porównywarka ubezpieczeń, obsługa posprzedażowa, scentralizowany system rozliczeń itd.). Organizujemy też eksperckie szkolenia z zakresu produktów ubezpieczeniowych, sprzedaży i prawa. Warto zwrócić uwagę, że nasze szkolenie wdrożeniowe ma wyjątkową formułę trzymiesięcznego start-upu, który krok po kroku wprowadza w świat ubezpieczeń – wylicza Mariusz Długołęcki.
Większość franczyzobiorców Spectrum pracuje samodzielnie, ale istnieje też wiele oddziałów zatrudniających pracowników. Niektóre placówki funkcjonują jako rodzinne biznesy.

Franczyzobiorca zarabia na prowizji od zawartych polis. – Wysokość zarobku zależy tu od zaangażowania i organizacji własnej pracy, co jest kwestią indywidualną. Osobom zainteresowanym współpracą prezentujemy szczegółowe modele finansowe, na których można oprzeć biznesplan – podkreśla Mariusz Długołęcki.
Około 20 proc. franczyzobiorców Spectrum prowadzi więcej niż jedną placówkę. – Aktualnie realizujemy projekt, w ramach którego pomagamy w sfinansowaniu inwestycji związanej z uruchomieniem drugiej placówki. Możemy pokryć te koszty nawet w 100 proc. – dodaje przedstawiciel sieci.

Handel walutą ma się dobrze

Kantory mają teraz swoje żniwa. Ruch generują i uchodźcy z Ukrainy, i Polacy, którzy w obliczu trudnej sytuacji politycznej chcą inwestować w walutę. – Dodatkowo zbliżają się wakacje, a to zawsze dobry czas dla kantorów – dodaje Marcin Latos, prezes zarządu Extrakantor.pl. – Dlatego problemy omijają nasza branżę szerokim łukiem.

Extrakantor to jedyna sieć franczyzowa w tej branży. Ma obecnie 22 placówki, wkrótce otwiera pięć kolejnych. – Zauważyliśmy nowy trend, polegający na tym, że np. właściciele punktów przyjmujących opłaty chcą poszerzać zakres usług i dodają do nich właśnie kantor – mówi Marin Latos. – Mamy franczyzobiorcę, który uruchamia cztery tego typu punkty.

Podstawowym wymaganiem wobec kandydatów na franczyzobiorców jest niekaralność. Powinni też angażować się osobiście w pracę kantoru. – Przynajmniej na początku właściciel powinien popracować przy okienku kasjera, poznać tę pracę od podszewki, wdrożyć się w procedury, rozliczenia – uważa Marcin Latos.
Franczyzodawca nie ukrywa, że to wymagający biznes – trzeba prowadzić szeroką dokumentację, rygorystycznie podchodzić do procedur. Wszystkie wymagania i przepisy regulujące handel walutą franczyzobiorcy poznają na szkoleniach.

Jednorazowa opłata za przystąpienie do sieci wynosi 5 tys. zł. Pokrywa m.in. koszt szkoleń, pełnej dokumentacji potrzebnej do prowadzenia kantoru. Jest też nieco droższa wersja, która w pakiecie zawiera dodatkowo zewnętrzny szyld do oznakowania kantoru.

Minimalna kwota, jaką należy przeznaczyć na zakup waluty, to 100 tys. zł. – Jednak rekomendujemy, aby na początek przeznaczyć na to przynajmniej 200 tys. zł. To optymalna kwota – uważa Marcin Latos.
Dodatkowe wydatki to wyposażenie lokalu w system alarmowy, monitoring, sejfy. Franczyzodawca szacuje, że wystarczy na to 15-20 tys. zł. Miesięczna opłata na rzecz franczyzodawcy wynosi 4 proc. od dochodu przed opodatkowaniem.

Placówki Extakantoru mają w ofercie ponad 35 walut. Dodatkowo marka jest też bezpośrednim partnerem Western Union.

Ambasador na prowizji

Kingsman to firma brokerska, w której klienci znajdą oferty zakupu nowego samochodu oraz jego finansowania w postaci leasingu bądź wynajmu długoterminowego. Do tego otrzymują też propozycje ubezpieczeń komunikacyjnych. Ostatnio firma została autoryzowanym partnerem marki Seres i poszerzyła portfolio o jej auta elektryczne oraz ładowarki. – Mamy pięciu ambasadorów, którzy działają na terenie całej Polski. Teraz szczególnie zależy nam na znalezieniu franczyzobiorców w województwach: lubelskim, podkarpackim, mazowieckim, warmińsko-mazurskim, podlaskim, dolnośląskim – wylicza Dariusz Olejnik, właściciel Kingsman Finance.  

Firma chętnie nawiąże współpracę z osobami, które mają już doświadczenie w branży finansowej bądź ubezpieczeniowej i posiadają swoją bazę klientów oraz CRM do ich obsługi. Nie trzeba otwierać biura stacjonarnego, ponieważ praca odbywa się online.

Opłata za pakiet franczyzowy to 12 tys. zł netto. W tej cenie zawiera się przede wszystkim pięciodniowe szkolenie wstępne, sprzedażowo-marketingowe. Partner otrzymuje też m.in.: materiały marketingowe, CRM i narzędzia niezbędne do obsługi oddziału online. Centrala zapewnia dostęp do ofert w wirtualnym salonie samochodowym oraz ofert leasingodawców i kredytodawców.

Partnerzy zarabiają głównie na prowizji od wyleasingowanych czy wynajętych aut. Zwykle wynosi ona 2-3 proc. wartości samochodu. Zyskiem dzielą się z centralą – otrzymuje on 20 proc. z przychodu na umowach. Do tego dochodzi stała opłata miesięczna (m.in. za utrzymanie kont pocztowych, CRM), która wynosi 200 zł.

Agent we właściwym standardzie

PZU jest rekordzistą – ma w całej Polsce sieć agencyjną, liczącą niemal 1,5 tys. biur. – Biura agentów otwieramy zarówno w małych, jak i dużych miejscowościach. Mamy listę tzw. białych plam, gdzie potencjał na biznes ubezpieczeniowy jest bardzo duży. Nie znaczy to jednak, że tam, gdzie już istnieje nasza placówka, nie można otworzyć kolejnej. Mamy wiele przykładów świetnie funkcjonujących biur w jednej, nawet niewielkiej miejscowości i każdy z agentów ma tam swój przysłowiowy kawałek tortu – mówi Jakub Gorayski, kierownik Zespołu Rozwoju Sieci PZU.

Kandydat na agenta ubezpieczeniowego powinien mieć przynajmniej średnie wykształcenie i legitymować się zaświadczeniem o niekaralności. Są to wymogi ustawowe. Agenci mogą prowadzić biura w kilku różnych standardach. – Biurom w standardzie Agent 2.0 i Agent 3.0 zapewniamy bezpłatne umeblowanie, profesjonalną aranżację i wizualizację lokalu, oznakowanie wewnętrzne i zewnętrzne biura – wyjaśnia Jakub Gorayski. – Biura w najwyższym standardzie, powstające w dużych miastach, otrzymują od nas zestaw wypoczynkowy do poczekalni, specjalne elementy dekoracyjne czy ekspres do kawy. Wszystkim zapewniamy materiały marketingowe, szkolenia i wsparcie merytoryczne. Wspieramy obecność agentów w internecie, zapewniając im wystandaryzowane i profesjonalne wizytówki Google, strony WWW oraz fanpage na Facebooku. Każdy nowy adept jest obejmowany również tzw. pasem startowym, czyli dodatkowym systemem motywacji finansowej, zapewniającym wsparcie w pierwszych 2-3 latach współpracy.
Franczyzodawca pomaga uzyskać odpowiednie, ustawowe uprawnienia, przygotowuje agentów do egzaminu zawodowego KNF. – Wielu właścicieli biur agenta PZU zatrudnia swoich pracowników, a my pomagamy ich wdrożyć i przeszkolić. Mamy też takich, którzy pracują sami – dodaje Jakub Gorayski.

Agenci oferują ubezpieczenia PZU i otrzymują za ich sprzedaż wynagrodzenie prowizyjne. Zarobki  są mocno zróżnicowane i zależą z jednej strony od zaangażowania i poświęcanego na pozyskiwanie klientów czasu, a z drugiej od posiadanej bazy klientów. Jak podaje franczyzodawca, dobrze rokujący agenci, ale nieposiadający bazy klientów mogą zarabiać w okolicach 3-5 tys. zł miesięcznie w pierwszym roku współpracy. Ci, którzy posiadają duże bazy potencjalnych klientów, są w stanie zarabiać odpowiednio więcej. – Po trzech latach przy sukcesywnie zbudowanej bazie klientów agenci zarabiają regularnie pięciocyfrowe kwoty – zapewnia Jakub Gorayski. – Mówimy tu o wynagrodzeniu z tytułu ubezpieczeń majątkowych. Agenci chcący zapewniać swoim klientom kompleksową ofertę, mogą również doradzać przy produktach ubezpieczeń na zdrowie i życie, co przy skutecznej sprzedaży wiąże się z dużym dodatkowym wynagrodzeniem.

Ekspert od ubezpieczeń

Pochodząca ze Śląska marka RCU Ubezpieczenia liczy obecnie pięć placówek własnych i 130 biur agencyjnych. Jako multiagencja ma w ofercie wszystkie rodzaje produktów ubezpieczeniowych.
W tym roku sieć planuje wzrost liczby placówek o 10-15 proc. – Interesuje nas stały rozwój sieci punktów sprzedaży na terenie Śląska i Polski południowej i południowo-zachodniej, który już teraz staje się drugim dynamicznie zwiększającym sprzedaż regionem. Ale wdrożyliśmy też działania dotyczące rozszerzenia sieci sprzedaży na obszarze Polski północno-wschodniej – mówi Grzegorz Kowalski, dyrektor marketingu i reklamy RCU Ubezpieczenia. – Z naszych wieloletnich doświadczeń wynika, że wielkość miasta nie jest parametrem mającym kluczowe przełożenie na efekt sprzedażowy. Ważniejsza jest specyfika miasta i dopasowanie do niej standardów pracy placówki. Nasi partnerzy osiągają spektakularne wyniki zarówno w miastach z pięcioma tysiącami mieszkańców, jak i w największych miastach Polski. Franczyzodawca chętnie nawiązuje współpracę z osobami doświadczonymi w branży, ale także tymi bez doświadczenia. Podkreśla jednak, że licencjobiorca powinien stać się ekspertem ubezpieczeniowym, nabierającym kompetencji wraz z rozwojem swojej działalności. – Model, w którym franczyzobiorca zatrudnia pracowników, sam nie będąc specjalistą od ubezpieczeń, w naszej ocenie nie sprawdza się – zauważa Grzegorz Kowalski. – Szukamy przede wszystkim osób, które mają świadomość, że ubezpieczenia to obszar trudny, wymagający kompetencji, a same efekty finansowe dla nowego agenta nie pojawiają się z dnia na dzień. Docelowe przychody są jednak wielokrotnie wyższe niż średnia krajowa. Idealny kandydat to osoba, która będzie samodzielnie prowadziła swój biznes, a z czasem rozszerzy możliwości sprzedażowe placówki w oparciu o nowych pracowników.

Marzena Czub-Żmuda od prawie dwóch lat działa w sieci RCU Ubezpieczenia. Prowadzi dwa biura – w Bieruniu i Chrzanowie. – Wcześniej starałam się działać jako wolny strzelec na rynku ubezpieczeń. Niestety, w dzisiejszych czasach jest to niezmiernie trudne, zważając na fakt, że wokół mamy sporą konkurencję na rynku – podkreśla franczyzobiorczyni. – Dlatego postanowiłam dołączyć do grona agentów RCU.

Dla doświadczonych i nowicjuszy

Próg wejścia we franczyzę RCU Ubezpieczenia to 15 tys. zł.  W zależności od tego, czy franczyzobiorca ma, czy nie ma doświadczenia w branży, może skorzystać z różnych wariantów wsparcia ze strony centrali. – Mamy fantastyczne możliwości rozwoju dla agentów z doświadczeniem, czyli osób, które są już obecnie agentami ubezpieczeniowymi i szukają możliwości dalszego rozwoju w sieci RCU. Taki agent może zostać zwolniony z opłaty franczyzowej lub skorzystać działania, które nazywamy Premią na Start. W takim przypadku  otrzymuje premię za rozpoczęcie współpracy w naszej sieci – wyjaśnia Grzegorz Kowalski. – Oferujemy także bardzo popularny wariant o nazwie Pas Startowy. To opcja dla osób nowych w branży ubezpieczeniowej. W początkowym okresie funkcjonowania nowej placówki agent otrzymuje od nas wsparcie bezzwrotne, gdy realizuje założony poziom sprzedaży.

Za wspomniane 15 tys. zł (które jest według franczyzodawcy maksymalnym kosztem otwarcia biura) agent otrzymuje m.in. oznakowanie zewnętrzne i wewnętrzne placówki oraz wyposażenie biura, pakiet informatyczny, reklamowy, wsparcie centrali w uzyskaniu dofinansowania. Dodatkowo biuro dostaje też własną stronę internetową, profile w mediach społecznościowych, wpisy w systemach mapowych w formie wizytówek.

Agenci mają zapewnione szkolenia, konsultacje z indywidualnym opiekunem, dostęp do pomocy online, dostęp do portalu agenta, bazy materiałów graficznych i wizerunkowych. – Agent otrzymuje też dostęp do systemu informatycznego, który wspiera go w opracowaniu oferty. Jest to rozwiązanie zintegrowane z systemami towarzystw ubezpieczeniowych, które pozwala na opracowanie oferty i zamknięcie jej w naszym systemie, bez potrzeby przechodzenia na portale TU. To ogromne ułatwienia pracy, szczególnie dla agentów z małym doświadczeniem – podkreśla Grzegorz Kowalski. – System ten już docelowo przejmie w całości obowiązki agentów RCU dotyczące rozliczeń i wymiany dokumentów z centralą.

Franczyzobiorcy zarabiają głównie na marży ze sprzedaży produktów ubezpieczeniowych. – To nasz core business. Stale poszerzamy jednak możliwości. Dziś Agenci RCU korzystają z systemu SOL – System Obsługi Leadów, dzięki któremu przy minimalnym poziomie zaangażowania własnego mogą polecać produkty wakacyjne i finansowe. Są to projekty, które w coraz większym stopniu będą wpływały na poziom przychodów naszych agentów – wyjaśnia Grzegorz Kowalski.
Średni zarobek agenta RCU Ubezpieczenia przekracza 150 tys. zł rocznie. Ok. 10 proc. agentów prowadzi więcej niż jedną placówkę.

Biznes na bank

Santander Bank Polska obsługuje klientów w 376 oddziałach i 165 placówkach partnerskich. – W tym roku przede wszystkim kontynuujemy proces zmiany naszych oddziałów w placówki partnerskie. Praktycznie co miesiąc otwieramy kolejną lub kolejne placówki – podkreśla Anna Gniatkowska, dyrektor departamentu rozwoju placówek partnerskich Santander Bank Polska.

Placówki powstają w małych i średnich miastach, w całej Polsce. 32 partnerów Santander Bank Polska prowadzi więcej niż jedną placówkę. Idealnie, gdy kandydat na partnera zna się na bankowości i sprzedaży. Nie jest to jednak warunek konieczny. – Stawiamy na osoby przedsiębiorcze i gotowe na wyzwania. Zarządzania placówką bankową można się nauczyć, a my w tym pomagamy – dodaje Anna Gniatkowska.
Partnerzy działają na podstawie umowy agencyjnej. Powinni otworzyć placówkę, w której pomieszczą się przynajmniej trzy stanowiska pracy. Docelowo w placówce bank chciałby też mieć odrębną tzw. salkę VIP. – Dzielimy się z partnerem kosztami otwarcia placówki – mówi Anna Gniatkowska.

Po stronie partnera są wydatki na remont lokalu oraz systemy bezpieczeństwa, sejfy. To ok. 14 tys. zł. Natomiast centrala płaci m.in. za meble, oznakowanie wewnętrzne i zewnętrzne, elementy merchandisingowe. To koszt ok. 40 tys. zł. Użycza też partnerowi sprzętu IT, o wartości ok. 20 tys. zł.
– Oferujemy wsparcie na każdym etapie. Od przygotowania placówki, przez formalności po sprzedaż, zarządzanie placówką – dodaje Anna Gniatkowska. – Partner otrzymuje pakiet wiedzy niezbędny do zarządzania placówką, darmowe materiały reklamowe, dostęp do szkoleń, systemów bankowych i kampanii CRM. Pomocą służą dyrektorzy regionalni, którzy pomagają w aspektach sprzedażowych.  

Od partnera zależy, czy chce skupić się jedynie na zarządzaniu placówką, czy również aktywnie działać w zakresie obsługi klientów. – Partner uzyskuje dochód już od pierwszego miesiąca działania. Jest to zasługa bazy klientów, jaką otrzymuje i która od początku „pracuje” na jego wynagrodzenie – podkreśla Anna Gniatkowska. – Poza tym otrzymuje prowizję ze sprzedaży nowych produktów oferowanych w placówce partnerskiej oraz bonusy finansowe w zależności od wielkości i jakości sprzedaży.