​Klient oczekuje doradztwa

Jak dziś wygląda rynek usług finansowych? 

Zupełnie inaczej niż kilkanaście lat temu. W segmencie franczyzy bankowej nastąpiła silna konsolidacja. W efekcie na rynku pozostało kilku silnych graczy poważnie zainteresowanych rozwojem sieci partnerskich, w tym Alior Bank. Zmienił się także biznes z punktu widzenia partnera. Bądźmy szczerzy – to nigdy nie był samograj, ale dawniej przy umiarkowanym zaangażowaniu franczyzobiorcy, mógł przynosić bardzo przyzwoite wyniki. Dziś partner musi być jeszcze bliżej swojego biznesu.

Czy to znaczy, że jest trudniej? 

Jest inaczej. Ale to ciągle bardzo atrakcyjny biznes, choć znacznie bardziej wymagający – zarówno dla partnera, jak i dla nas. Spójrzmy na przykład na strukturę przychodów w placówce partnerskiej – dawniej partnerowi wystarczyła pożyczka gotówkowa, żeby całkiem dobrze prosperować. I mało kto zastanawiał się, czy taki klient wróci. Dziś jednym z warunków sukcesu w tej branży jest multiproduktowość. Jako franczyzodawca odpowiedzialny, a więc myślący długofalowo, budujemy biznes oparty o kilka grup produktowych, z których każda generuje przychód dla franczyzobiorcy. I co najważniejsze dbamy o to, żeby klient do nas wracał, a kluczem do tego jest budowanie relacji z klientem, dbanie o jakość obsługi, nawet o atmosferę w placówce.

Czy to jednak wystarczy, żeby przyciągnąć klienta do placówki? A digitalizacja? 

Odpowiedź brzmi tak – pod warunkiem że potrafimy tę trwałą relację zbudować. Punktem wyjścia jest założenie rachunku i zadbanie o to, by był aktywny. Z perspektywy franczyzobiorcy kluczowe są jednak te momenty, w których potrzebne jest indywidualne wsparcia – przy kredycie hipotecznym, większej pożyczce, leasingu. Proste operacje klienci realizują dziś samodzielnie dzięki nowoczesnym rozwiązaniom technologicznym. W sprawach wymagających doradztwa nadal szukają bezpośredniego kontaktu i zaufania, jakie daje rozmowa.

Kim jest obecnie kandydat na partnera Alior Banku?

To niezmiennie człowiek ambitny, przedsiębiorczy i nastawiony na sukces. Dobrze, jeśli myśli sprzedażowo i potrafi zarządzać zespołem. Oczekujemy również, że kandydat na franczyzobiorcę będzie miał doświadczenie w branży finansowej, najlepiej w bankowości. 

Bez doświadczenia nie ma szans?

Nie każdy kandydat, który dysponuje środkami finansowymi i ma fundament menedżerski, zdaje sobie sprawę, że zrobienie dobrego wyniku wymaga miesięcy ciężkiej pracy nad budowaniem sprzedaży i relacji z klientami. Branża bankowa jest dziś tak wyspecjalizowana, że partnerom z doświadczeniem jest znacznie łatwiej zacząć działalność w systemie Alior Banku. Dlatego jest to obecnie wymóg formalny, który ma dla nas znaczenie. 

Czy dobre produkty plus doświadczony i zaangażowany partner wystarczą, żeby ten biznes zarabiał? 

Proszę nie zapominać o roli franczyzodawcy. Funkcjonujemy na najbardziej regulowanym rynku w szybko zmieniającym się świecie. Jako organizator tego biznesu ciągle szukamy przewag konkurencyjnych i doskonalimy nasz model. Na sukces pracujemy wspólnie i bardzo ważne jest dla nas, żeby ten biznes opierał się o model win-win, dlatego rentowność placówek naszych franczyzobiorców jest dla nas bardzo ważna. 

Jak pomóc franczyzobiorcy, jeśli on sam może jeszcze nie wiedzieć, że ma problem? 

Kondycję biznesu partnera oceniamy na podstawie wyników sprzedaży we wszystkich grupach produktowych. Analiza takich danych z całej Polski pozwala nam dostrzegać trendy i ocenić potencjał konkretnej placówki partnerskiej na lokalnym rynku. Tu najważniejsza jest komunikacja z partnerem i bliskość jego biznesu. Osoby odpowiedzialne za bezpośrednie wsparcie franczyzobiorców są w stałym kontakcie z placówkami i wspólnie pracują nad podnoszeniem rentowności. 

Rozmawiał Marcin Kaleta