Gorzkie złoto z nalewaka

Od kilku lat obserwuje się tendencję odchodzenia od mocnych piw na rzecz smakowych, regionalnych i tzw. rzemieślniczych, którymi bardziej odbiorca się delektuje, niż upija (są też zdecydowanie droższe). W zasadzie w większości miast (średniej wielkości i dużych) można znaleźć sklepy z piwami z całego świata. Wybór odpowiedniej lokalizacji dla takiego sklepu to podstawa. Najlepiej, jeśli będzie mieścił się w centrum miasta (szczególnie jeśli ma odwiedzaną przez turystów starówkę) albo na jego obrzeżach – wówczas koniecznie w pobliżu osiedli mieszkaniowych, w miejscach uczęszczanych przez mieszkańców (np. przy sklepach spożywczych i warzywniakach).
 – Gdybym miał otwierać sklep w innym miejscu i mieście, niż prowadzę, wybrałbym miasto średniej wielkości. Takie, w którym nie ma zbyt wielu dyskontów, hipermarketów i konkurencji podobnego sklepu. I kolejna sprawa, szukałbym wolnego sklepu monopolowego, bo sprzedaż alkoholu już jest w nim utrwalona w głowach mieszkańców. Potem krok po kroku wycofywałbym mocniejszy alkohol, a rozbudowywał ofertę piw – mówi Krystian Tomczak, menedżer sklepu Świat Piwa z Krakowa. Jego sklep usytuowany jest w centrum miasta. Oprócz mieszkańców chętnie zakupy robią w nim turyści.

Ewa Słabicka-Szwal wspólnie z mężem Tomaszem przebranżowili swój sklep ogólnospożywczy na piwny.
 – Prowadziliśmy go ponad 20 lat. Nie wytrzymaliśmy konkurencji tanich dyskontów. Ratunkiem była specjalizacja, wybór padł na piwa. Na początku było to kilka półek, potem cały regał, rok temu zdecydowaliśmy się wyłącznie na sprzedaż piwa z ukierunkowaniem na rzemieślnicze i regionalne – mówi Ewa Słabicka-Szwal ze Studium Dobrego Piwa w Szczecinie.

Bez koncesji ani rusz

Lokal na sklep z piwem nie musi być duży. Wystarczy 60-80 m² powierzchni, z czego większość zajmie magazyn.
– Na powierzchnię sprzedażową przeznaczyliśmy 30 m². I myślę, że to optymalne rozwiązanie. Sklep z piwem powinien mieć nastrój i klimat. Na półkach mamy pojedyncze butelki danego piwa, to na sprzedaż bierzemy z magazynu, który ma około 40 m² – mówi Krystian Tomczak.

Na prowadzenie sprzedaży zarówno hurtowej, jak i detalicznej piwa przedsiębiorca powinien mieć koncesję (potocznie zwaną „koncesją na alkohol”). Kwestię tę reguluje ustawa z 26 października 1982 roku o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi oraz przepisy gminne. Szczególną uwagę należy zwrócić na „przepisy gminne”. To właśnie rada gminy ustala liczbę sklepów handlujących alkoholem na jej terenie, a więc tym samym limity zezwoleń oraz zasady usytuowania stałych miejsc sprzedaży. O zezwolenie występuje się do wójta, burmistrza lub prezydenta miasta. Są trzy rodzaje zezwoleń. Jeśli planujemy sprzedaż wyłącznie piwa do 4,5 proc. alkoholu, wystarczy tzw. zezwolenie A. Powyżej 4,5 proc. do
8 proc. niezbędne jest tzw. zezwolenie B. Koszt koncesji to 525 zł. Wydawana jest na czas określony, po jego upływie trzeba przedłużyć zezwolenie. Koszt w roku kolejnym wzrasta o 1,4 proc. w przypadku zezwolenia A i B, jeśli roczna wartość sprzedaży napojów alkoholowych w roku ubiegłym przekroczyła 37,5 tys. zł.

Coraz więcej sklepów z piwem mocno ukierunkowuje się na sprzedaż piw regionalnych i rzemieślniczych. Piwa regionalne pochodzą z browarów z całej Polski i są charakterystyczne dla danego regionu. Natomiast piwa rzemieślnicze to takie, które według definicji „piwowar znany z imienia i nazwiska, sam lub z pomocą załogi, warzy według autorskiej receptury w ilości do 5 tys. hl gotowego piwa rocznie”. Nie muszą to być piwa jedynie z Polski. Sporo piw rzemieślniczych dostępnych w Polsce warzonych jest na Wyspach Brytyjskich czy USA. Ale Polacy są smakoszami piw z rodzinnych browarów.
 – Mamy w ofercie ponad 450 rodzajów piwa, sporo gatunków. Mnóstwo z nich jest nowych, bo w przypadku piw rzemieślniczych i regionalnych nowe smaki pojawiają się bardzo często. Jedne w krótkim terminie zastępują drugie. Koniecznie trzeba więc na bieżąco śledzić, co takiego browary proponują – mówi Krystian Tomczak.

On sam, zanim sam został menedżerem sklepu z piwami, robił w nim zakupy. Często też rozmawiał wówczas o piwach z jego właścicielem. Kiedy zwolnił się etat sprzedawcy bez wahania przyjął ofertę pracy. Szybko awansował, cały czas doszkalając się i zdobywając wiedzę. Dziś nie wyobraża sobie, aby zatrudnić jako sprzedawcę kogoś, kto klientowi potrafi powiedzieć o danym piwie jedynie to, co jest napisane na etykiecie. Ewa Słabicka-Szwal potwierdza, że sklep z piwem, którego sprzedawca jest pasjonatem piw i ma dużą wiedzę na ich temat, ma większe szanse na sukces. Dlatego w swoim sklepie sprzedaje tylko ona i jej mąż. Choć przyznaje, że klienci nieraz są zaskoczeni, że kobieta potrafi tak fachowi i z pasją opowiadać o piwie.

Po towar za granicę

Właściciele sklepów z piwem w towar zaopatrują się głównie w hurtowniach, których jest sporo w kraju (i cały czas powstają kolejne z bogatą ofertą towarową). Rzadziej jeżdżą sami do konkretnych browarów  – chyba że znajdują się one niedaleko. Jednak osobisty odbiór ma tę zaletę, że wówczas z pracownikami browaru można negocjować cenę piwa (tylko wówczas, gdy kupuje się co najmniej 100 butelek piwa). Właściciele większych sklepów jeżdżą sami także za granicę w poszukiwaniu piwnych perełek. Dużą popularnością wśród znawców złotego trunku cieszą się te sprowadzane z krajów mocno rozwiniętych piwowarsko – jak Belgia, Wielka Brytania, Niemcy. Trzeba jednak wiedzieć, że import piwa, nawet w niezbyt dużych ilościach, wiąże się z przejściem surowej procedury (m.in. uzyskaniem zezwolenia z urzędu celnego i opłaceniem akcyzy).

Przyszły właściciel sklepu z piwami powinien najpierw zatowarować go piwami o dłuższym terminie przydatności. Na początek laikom nie poleca się sprzedaży piw naturalnych, które charakteryzują się stosunkowo krótkim, zaledwie kilkutygodniowym terminem przydatności. Zanim sklep z piwem zacznie być rentowny, zazwyczaj mija kilka miesięcy. Ceny dobrych, niszowych piw w sklepie są nieraz dwu-, trzykrotnie a nawet wielokrotnie wyższe od piw produkowanych na szeroką skalę. Najdroższe potrafią kosztować nawet 300 zł za butelkę. Taka cena za jedno piwo szokuje nawet zamożnych klientów. Dlatego niezmiernie ważne jest, aby sprzedawca wyjaśnił im, że wysoka cena wiąże się z unikalną recepturą, składnikami i sposobem warzenia danego piwa. Jeśli uda się ich przekonać do zakupu tak drogiego piwa, zazwyczaj zostają wiernymi klientami sklepu.

Piwo w różnych okresach roku ma inną sprzedaż.
 – Zimą i jesienią notujemy niższe przychody. Zdecydowanie lepiej jest wiosną i latem, zresztą to też dobra pora na otwarcie biznesu. Słońce za oknem, grill i letnie imprezy zachęcają do picia także dobrego piwa – mówi Tomasz Szwal.

W sklepach z piwem butelkowy duży wybór zwykle na każdym kliencie robi wrażenie. Im na półce więcej oryginalnych piw, tym lepiej. Również tych z zagranicy: Ameryki Południowej, Japonii, Rosji. Zamożni klienci szukają takich perełek.
 – Często stali klienci po powrocie z urlopu przynoszą do nas w prezencie nowe rodzaje piwa, które odkryli poza granicami Polski. To miłe. I czytelny znak, że jesteśmy lubianym i cenionym przez nich miejscem – mówi Krystian Tomczak ze sklepu Świat Piwa z Krakowa. – Kiedy po wakacjach klienci pytają, czy mamy w sprzedaży np. greckie, chorwackie piwa, to od razu wiemy, gdzie spędzili urlop. W marketach takich piw nie znajdą, w specjalistycznych sklepach powinni.

Jaka reklama jest najskuteczniejsza dla sklepu z piwami? Zarówno Ewa Słabicka-Szwal, jak i Krystian Tomczak mocno postawili na obecność na portalach społecznościowych, przede wszystkim na Facebooku. Na firmowych profilach informują o nowościach, przedstawiają ciekawostki związane z piwem, angażują odbiorców pod kątem konkursów, opisują swoje sukcesy (np. uczestnictwo w targach, dużych imprezach itp.).

Z beczki wprost do butelki

Większość sklepów z piwem ma podobny asortyment. Dlatego część z nich, żeby się wyróżnić, ma w ofercie również piwo prosto z beczki.
 – W ofercie mamy dwa piwa, które nalewamy do litrowych butelek. Czasami klienci przychodzą z własnymi. Zdarzyło nam się, że jeden z klientów prosił o nalanie piwa do słoika po ogórkach, inny do pięciolitrowej butelki po wodzie. Zdecydowaliśmy, że piwo z beczki będziemy sprzedawać takie, które nie ma oferty butelkowej. Inaczej byłoby trochę bez sensu, nalewak byłby moim zdaniem nieprzydatny – mówi menedżer krakowskiego Świata Piwa.
 – W Szczecinie jest kilka sklepów z piwem. Wprowadzenie piwa nalewanego prosto z beczki miało nas wyróżniać. I rzeczywiście, wyróżnia, choć procent piwa sprzedawanego w ten sposób nie przekłada się na spektakularny sukces. To po prostu jeden z rodzajów promocji sklepu – mówi Ewa Słabicka-Szwal.

Właściciele sklepów z piwem nie mają wątpliwości, że popyt na złoty trunek, którego próżno szukać w marketach, będzie rósł. Sporo mniejszych browarów wręcz unika tego typu dystrybucji. W dużych sklepach ich towar po prostu ginie w zalewie piw tańszych i gorszej jakości. Dlatego mimo że konkurencja jest już sporo, na rynku wciąż jest miejsce na specjalistyczne sklepy z piwem.