Kwiaciarnia: Biznes usłany różami?

Otwarcie kwiaciarni wiąże się z podobnymi jak przy każdej innej działalności handlowej problemami: znalezieniem odpowiedniego lokalu, zaadaptowaniem go lub wyremontowaniem, zatowarowaniem. Wszystko zależy od możliwości finansowych przedsiębiorcy, inne bowiem koszty trzeba ponieść, zakładając kwiaciarnię w pawilonie handlowym na lokalnym bazarku (koszty otwarcia mogą zamknąć się w kwocie ok. 5 tys. zł), i w galerii handlowej (około 100 tys. zł). Jednak późniejsze bolączki właścicieli kwiaciarni w obu lokalizacjach będą już bardzo podobne.

– Myślę, że 90 proc. sukcesu kwiaciarni może zapewnić bardzo dobra znajomość kwiatów i ich potrzeb. To ułatwia gospodarowanie nimi, ustala priorytety sprzedażowe, a więc pozwala uniknąć bardzo dużych strat – mówi Beata Drachal, właścicielka kwiaciarni w centrum handlowym M1 w Markach pod Warszawą.
Trzeba po prostu wiedzieć, które kwiaty należy sprzedawać w pierwszej kolejności, bo krócej zachowują świeżość.

Kwiatek z sąsiedztwa

Lokalizacja kwiaciarni automatycznie generuje jej konkretnego klienta bądź ich brak. Ta zlokalizowana na bazarku nie wymaga dużej inwestycji początkowej, ale klienci, którzy będą ją odwiedzać, do najbogatszych też najprawdopodobniej należeć nie będą. Będą to głównie osoby starsze, które kwiaty kupują jedynie kilka razy w roku. Z kolei kwiaciarnia w centrum handlowym zapewnia przepływ wielu potencjalnych klientów, również tych z zasobnym portfelem.

Warto również zastanowić się nad otwarciem kwiaciarni przy ruchliwej ulicy, w samodzielnym budynku. Koszty inwestycji są niższe niż w galerii, a lokalizacja, jeśli z punktu handlowego jest atrakcyjna, czyli w okolicy jest ciągły ruch i przepływ ludzi, również warta rozpatrzenia. Czynsz za wynajem powierzchni w tego typu lokalizacji to około 5 tys. zł za 40-metrowy lokal. Za tę samą powierzchnię w centrum handlowym trzeba zapłacić 10 tys. zł.

Lokalizacja kwiaciarni ma wpływ nie tylko na sprzedaż wynikającą z ilości zbywanego towaru, przekłada się również na rodzaj towaru, którym będą zainteresowani klienci.
– Lokalizacja jest nierozerwalnie związana z ludźmi, którzy zamieszkują dany teren, a więc z grupą docelową klientów naszej kwiaciarni – mówi Ewa Czachowska, menedżer kwiaciarni w galerii Pod Dębami na warszawskich Nowodworach. – Na okolicznych osiedlach mieszkają młode, wykształcone osoby, rodziny z małymi dziećmi, które żyją szybko, aktywnie. Wpływa to na naszą ofertę. Wiązanki z przewiązaną czerwoną błyszczącą wstążką, przyozdobione asparagusem w oczach takiego klienta są staroświeckie. Nasz klient ceni oryginalność i bycie na czasie. Takie też muszą być nasze bukiety – dodaje.

Inaczej rzecz się przedstawia na tzw. starych osiedlach, w których żyją osoby w podeszłym wieku. Tu należy się spodziewać przywiązania do tradycji i dawnych trendów – sreberka i kolorowe folie będą więc konieczne. I choćby cierpiał przy tym zmysł estetyki florysty, należy uwzględnić upodobania klientów. Bo w końcu klient to nasz pan.

Dla dobrego funkcjonowania kwiaciarni ważna jest nie tylko jej lokalizacja, lecz także jakość sprzedawanych w niej kwiatów.
– Co z tego, że będę prowadzić kwiaciarnię w świetnym punkcie, obok którego codziennie przechodzą setki osób, jeśli moje kwiaty nie będą zawsze świeże, jeśli moje bukiety nie będą w stanie na tyle przykuć wzroku przechodnia, by go skusić do kupna, jeśli pracownicy nie wykażą się profesjonalizmem – mówi Ewa Czachowska. – Znam przykłady kwiaciarni, które znajdowały się nieopodal naszego punktu, więc w naprawdę dobrej lokalizacji, pośrodku nowoczesnego osiedla, a po jakimś czasie po prostu musiały zakończyć działalność. Klient, który raz zawiedzie się na jakości sprzedawanych kwiatów, nie przyjdzie ponownie do takiej kwiaciarni.

Kwiaciarnia, która znajduje się wśród osiedli, powinna być nastawiona na pozyskanie stałego klienta. Gdy znajduje się przy np. sklepie spożywczym czy też innym punkcie handlowo-usługowym, staje na codziennej drodze swojego potencjalnego klienta. Znajduje się po sąsiedzku, wpisuje się w lokalność. Jeśli więc uda się raz skusić klienta do kupna, jest spora szansa, że on powróci.

Inaczej sytuacja ma się w przypadku kwiaciarni, które funkcjonują w galeriach handlowych.
– Nasi klienci to klienci centrum, którzy przyjechali na większe zakupy. Kupują ubrania, buty, artykuły spożywcze, a przy okazji zaglądają do kwiaciarni. I często są to przypadkowi klienci, którzy w tym centrum są pierwszy, a może i ostatni raz. W większości są to klienci jednorazowi, dziś kupią bukiet w mojej kwiaciarni, za tydzień gdzie indziej, przy okazji robienia zakupów w kolejnym centrum handlowym. Ale są też i tacy, którzy ze względu na to, że pracują bądź mieszkają w okolicy, robią często zakupy w danej galerii. To są nasi potencjalni stali klienci – mówi Beata Drachal.

Z samych kwiatów nie wyżyjesz

Bardzo myliłby się ten, kto nastawiałby się na sprzedaż w kwiaciarni wyłącznie kwiatów. Kwiaty cięte i doniczkowe – to oczywiście podstawa. Jednak asortyment należy powiększyć o wszystko to, co z kwiatami się wiąże, czyli np. ziemię czy doniczki, oraz o dodatki, które można zaoferować klientowi przy zakupie kwiatów. Nie zapominajmy, że kwiaty kupuje się zwykle na różne okazje. Jeśli więc zaopatrzymy naszą kwiaciarnię w dekoracyjne świece, wazoniki, szkatułki, porcelanowe figurki, kartki okolicznościowe czy opakowania na prezenty, zwiększamy szanse na wzrost naszych zysków. Warto również uwzględnić wszystkie sezonowe dodatki, które mogą zwiększyć obroty kwiaciarni. Bombki, znicze, dekoracje bożonarodzeniowe czy wielkanocne, walentynkowe serduszka to asortyment dodatkowy, który również powinien znaleźć się w kwiaciarni.

Na budzik nie ma rady

Bolączki kwiaciarza zaczynają się już wtedy, gdy… dzwoni budzik. O 4. rano. Nie jest to zatem zajęcie dla kogoś, kto lubi pospać. Później bowiem nie ma już sensu jechać na giełdę kwiatową – najlepszy towar i tak będzie już sprzedany. I tu pojawia się kwestia tego, co niezbędne przy prowadzeniu kwiaciarni: samochód dostawczy. Na początek, przy prowadzeniu małej kwiaciarni wystarczy samochód osobowy. Jednak bez auta się nie obejdzie. Kwiaciarnia musi być zaopatrywana w kwiaty cięte zwykle co dwa dni, w kwiaty doniczkowe – raz w tygodniu.

– Praca w kwiaciarni wymaga ogromnych nakładów sił i zaparcia. Przez pierwsze dwa lata to była praca 7 dni w tygodniu po 12 godzin, na zmianę z koleżanką – mówi Beata Drachal. – Dużo ciężkich chwil. Ale po kilku miesiącach zaczęłam dostrzegać światełko w tunelu, a po kolejnym roku mogłam już zatrudnić pracowników. Jednak i teraz praca jest wyczerpująca. Pod koniec każdego dnia muszę przeanalizować przygotowane przez poszczególne kwiaciarnie raporty, aby na ich podstawie  oszacować, ile kwiatów i jakich trzeba dowieźć. To pomaga zminimalizować straty. Należy liczyć się także ze stratami. Bywa, że są bardzo wysokie, liczone  w tysiącach złotych.

– Pamiętam, jak  w walentynki z 250 czerwonych róż sprzedałam zaledwie 50. Resztę musiałam wyrzucić. Prawie w ogóle nie cieszyły się zainteresowaniem. Nie przewidziałam tego. Czerwone róże uznałam za walentynkowy pewnik – mówi Anna Lubska, właścicielka kwiaciarni w Poznaniu.

Jednak ze stratami należy liczyć się zawsze – kwiaciarnia sprzedaje bowiem towar delikatny i krótkotrwały. 
– Po roku działalności pierwszej mojej kwiaciarni stwierdziłam, że muszę szybko otworzyć kolejną, bo tylko tak uda mi się zminimalizować straty – mówi Beata Drachal. – Na giełdzie nie można kupić mniej niż paczkę kwiatów, czyli 20-25 sztuk. A oczywistym jest, że co dzień nie potrzebuję uzupełniać zatowarowania o takie ilości. Straty są więc duże. Jednak jeśli rozdzieli się to na dwie kwiaciarnie, można już zmniejszyć ich poziom.

W grupie raźniej i łatwiej

Samodzielne otworzenie biznesu i prowadzenie go wymaga przede wszystkich sporej odwagi. Jest to niewątpliwie trudne przedsięwzięcie, które wiąże się z ryzykiem. Zresztą, jak każdy biznes. Dlatego można wybrać rozwiązanie pośrednie: związać się z doświadczonym partnerem. Dla osoby, która prowadzi już kwiaciarnię, możliwość partnerskiej współpracy oferuje firma EuroFlorist. Jest to sieć, która skupia 9700 kwiaciarni w Austrii, Belgii, Danii, Francji, Holandii, Luksemburgu, Niemczech, Norwegii, Szwecji i Polsce.

– Praktycznie każda kwiaciarnia może do nas dołączyć, jeśli będzie w stanie zagwarantować odpowiednio wysoki poziom usług. Na początku sprawdzamy lokalizację. Nie jest to najistotniejsze, ale dobrze, by kwiaciarnia była zlokalizowana w atrakcyjnym z punktu handlowego miejscu – mówi Andrzej Świderski, country manager EuroFlorist Polska. – Ważne są także umiejętności praktyczne pracowników zatrudnionych w kwiaciarniach, które chciałyby dołączyć do naszej sieci.

Przystąpienie kwiaciarni do sieci niesie za sobą określone korzyści. – Umożliwiamy klientom kwiaciarni wysyłanie kwiatów w dowolne miejsce w kraju lub za granicę. Dla kwiaciarni jest to więc dodatkowa usługa, a zatem dodatkowy przychód. Ponadto dzięki EuroFlorist  kwiaciarnia może na bieżąco śledzić najnowsze tendencje we florystyce nie tylko polskiej, lecz także światowej – mówi Andrzej Świderski. – Udostępniamy również materiały wspomagające sprzedaż oraz służymy doradztwem w zakresie nowoczesnych technik obsługi klienta, budowania z nim pozytywnych relacji czy też budowania przewagi nad konkurencją.

E-kwiat też pachnie

Rozwój e-biznesu odbywa się dynamicznie i jest odpowiedzią na potrzeby i oczekiwania klientów, którzy mają coraz mniej czasu na tradycyjne zakupy i w związku z tym chętnie korzystają z możliwości dokonywania zakupów przez Internet. Kwiaciarnie również otworzyły się na tego typu usługę. Jest to bowiem szansa na pozyskanie nowych klientów oraz wzmocnienie pozycji rynkowej.

Za zaprojektowanie najprostszej strony internetowej trzeba zapłacić ok. 1 tys. zł. Za bardziej zaawansowany serwis –  nawet kilkanaście tysięcy złotych. Należy do tego doliczyć obsługę informatyczną i roczną opłatę za hosting (ok. 200 zł).
– Opłacalność każdego przedsięwzięcia e-commerce musi być poprzedzona dokładną analizą. W przypadków kwiatów rynek jest bardzo konkurencyjny, dlatego tak ważne jest wsparcie marketingowe. Bez odpowiedniej promocji, a szczególnie pozycjonowania strony w Internecie nie uda się pozyskać internautów i skłonić ich do zakupu w naszym sklepie – wyjaśnia Andrzej Świderski.

Najczęściej e-kwiaciarnie to usługa wspierająca działanie tradycyjnej kwiaciarni. Jest to bardzo korzystne rozwiązanie. Koszty miesięczne mogą zamknąć się w kwocie kilkuset złotych i będą dotyczyć samego utrzymania serwisu, od strony informatycznej. Mając tradycyjną kwiaciarnię, zlecenia w danym regionie możemy realizować za jej pośrednictwem. I może to być przecież tylko lokalna usługa. Nie podnosi ona zbyt radykalnie naszych kosztów utrzymania, a generuje zyski. – Mój serwis e-kwiaciarni przynosi miesięcznie ok. 20 proc. dodatkowych zysków – mówi Anna Lubska.

Jeśli zaś zależy nam na działaniu na znacznie szerszą skalę, właśnie za pośrednictwem sieci, należy zadbać o nawiązanie współpracy z firmą kurierską, tak byśmy mogli naszym klientom zaoferować dostarczenie kwiatów na jak największym obszarze. Drugą możliwością jest zatrudnienie dodatkowego pracownika, który zajmowałby się dostarczaniem kwiatów w określonym rejonie.

– Nasz serwis internetowy dopiero rozpoczyna działalność. Zaprojektowanie i przygotowanie go zleciłam firmie zewnętrznej, podobnie promocję związaną z pozycjonowaniem strony w Internecie. I choć koszty były duże, sięgające kilku tysięcy złotych, to już widzę, że się opłacało – mówi Beata Drachal. – Na początku mieliśmy ok. 20 osób odwiedzających naszą stronę dziennie, teraz, po korzystnym dla nas pozycjonowaniu – serwis odwiedza ok. 50. Na razie wielu klientów nie mamy, zwykle tygodniowo jest ich 2–3, ale liczymy na wzrost zainteresowania. Wiemy już, że szansę na sukces e-kwiaciarni zwiększają się, jeśli  poza dobrym pozycjonowaniem strony, zawiera ona dobre zdjęcia atrakcyjnych bukietów.