Przywiązani do marki

Spowolnienie gospodarcze od kilku lat jest czołowym wątkiem debat. Eksperci powtarzają, że obecna sytuacja to tylko preludium przed prawdziwym kryzysem. Ich czarne proroctwa wpływają na nastroje w biznesie. Przedsiębiorcy ostrożniej podchodzą do inwestycji. Czekają na przebieg zapowiadanych wydarzeń. Na szczęście istnieje grupa osób, która stawia czoła rzeczywistości i jest skłonna do ryzyka. Wojciech Malicki został pierwszym franczyzobiorcą sieci sklepów meblowych Abra. Co prawda, dołączył do firmy od wielu lat działającej w branży, która ma silną pozycję na rynku, jednak sam koncept współpracy na licencji był zupełnie nowy, nieprzetestowany wcześniej przez żadnego partnera. Adrenaliny dodawały czarne prognozy co do przyszłości strefy euro, które mogły poważnie zachwiać polską gospodarką.

– Najważniejszy jednak był stan rynku lokalnego, który po wspólnej z Abrą weryfikacji, okazał się mieć potencjał. Kieruję się powiedzeniem: „Kto nie ryzykuje, ten nie ma”. Oczywiście, obawiałem się sytuacji rynkowej. Nadal nie wiadomo, co przyniesie przyszłość. Nie chciałem jednak siedzieć z założonymi rękami. Wchodziłem w nowy koncept, ale jako pierwszy franczyzobiorca Abry miałem sporo udogodnień. Firma zadbała o start mojego sklepu – mówi Wojciech Malicki, franczyzobiorca sieci Abra i właściciel sklepu w Oświęcimiu i Chrzanowie.

Firma pomogła w kalkulacji inwestycji oraz weryfikacji rynku.

– Biznesplan przygotowałem we współpracy z Abrą, co było dla mnie bardzo pomocne. Miałem do wglądu rzetelne informacje na temat kosztów otwarcia i prognozowanego przychodu sklepu. Centrala przeprowadziła również monitoring lokalnego rynku. Sprawdziła pozycję konkurencji, dostępność ofert oraz siłę zakupową potencjalnych klientów. Gotowe wyniki dostałem na tacy – mówi Malicki.

Cyfry były zachęcające, ale oznaczały konieczność mocnego zaangażowania w biznes. Franczyzobiorca musiał przebić ofertę konkurencji. Jego sklep w Oświęcimiu stanął w szranki z dwiema innymi placówkami spoza sieci. Ceny, jakość i asortyment były zbliżone do oferty Abry. Trzeba było wykorzystać mocne strony, które pozwoliły utrwalić pozycję sklepu na rynku.

– Naszą przewagą jest przede wszystkim szybkość realizacji zamówień. Wszystkie nietypowe zlecenia klientów realizujemy w ciągu 3-4 tygodni, podczas gdy w innych sklepach czas oczekiwania wydłuża się do dwóch miesięcy. Poza tym dbamy o kompletne zatowarowanie sklepu. To, co jest w ofercie centrali, mam również u siebie. Jeśli czegoś brakuje, w ciągu trzech dni jest uzupełniane. Centrala na bieżąco monitoruje sprzedaż mebli i wymienia poszczególne elementy ekspozycji w zależności od ich rotacji. Ponadto stawiam duży nacisk na kompetencje pracowników, profesjonalną obsługę oraz miłą atmosferę – mówi Malicki.

Efektywność polityki sprzedażowej Abry ma swoje odzwierciedlenie w rzeczywistości. Po trzech miesiącach działalności Wojciech Malicki pomyślał o inwestycji w drugi sklep. Placówkę w Chrzanowie otworzył po 10 miesiącach.

Wygrywa nowe wzornictwo

Podobne tempo rozwoju prezentują Piotr Przybyła i jego wspólnik Henryk Kowalik. Obaj panowie przystąpili do Abry w niespełna rok po Wojciechu Malickim – w maju 2012 roku. A już w październiku otworzyli drugą placówkę. Pierwszy sklep znajduje się w Lubartowie, natomiast drugi w Puławach. Gdy rozpoczynali działalność, również nie byli jedyni na rynku. Wykorzystali jednak niszę, która podniosła obroty pierwszej placówki. Oferta sklepu w Lubartowie znalazła przewagę w meblach tapicerowanych.

– Weszliśmy na rynek z nowym wzornictwem. Zapotrzebowanie na ofertę widać po wynikach sprzedaży. 80 proc. sprzedaży to meble tapicerowane, natomiast 20 proc. to meble skrzyniowe. Dane te odzwierciedlają jednak charakter Lubartowa. Znam placówki Abry, gdzie jest całkiem odwrotnie. Rozszerzamy dotychczasową ofertę, dzięki czemu jesteśmy spokojni o naszą obecność na rynku – mówi Piotr Przybyła, właściciel sklepów Abra w Lubartowie i Puławach.

Koszt inwestycji w sklep Abry wynosi min. 90 tys. zł. Wszystko zależy od stanu technicznego lokalu. Koszty te obejmują adaptację sklepu, wyposażenie oraz wizualizację wnętrza według standardów Abry.

– Jako franczyzobiorcy otrzymujemy od Abry kredyt kupiecki na zakup towaru aż na 45 dni, co pozwala na utrzymanie płynności finansowej w bieżącej działalności – mówi Piotr Przybyła.

W sklepach Abry popularna jest również sprzedaż ratalna. Franczyzobiorcy otrzymują preferencyjne warunki tego systemu sprzedaży identyczne dla całej sieci Abra.

– Dzieli nas jeszcze kilka miesięcy od przekroczenia progu rentowności w Lubartowie. Biznes uczy cierpliwości, a ciężka praca i zaangażowanie wynagradzane są rosnącymi obrotami. Oceniam, że sklep w Lubartowie wyjdzie na zero mniej więcej po roku od momentu rozpoczęcia działalności – mówi Piotr Przybyła.

Tyle czasu na zwrot z inwestycji w Oświęcimiu czekał Wojciech Malicki. Nieco dłużej może potrwać to w przypadku placówki w Chrzanowie, ale jak sam zapewnia – nie dłużej niż 3-4 miesiące.

– Działalność pod skrzydłami dużej firmy przyspiesza rozwój i zapewnia większe bezpieczeństwo – mówi Piotr Przybyła.

Sprzyjające warunki

Właściciel sklepów w Lubartowie i Puławach upatruje w kryzysie dobry moment na wypromowanie swoich obu placówek na lokalnym rynku.

– Kiedy nadejdą lepsze czasy, klienci z pełnymi kieszeniami pieniędzy pójdą na zakupy. Muszą wtedy wiedzieć, dokąd kierować kroki – mówi Przybyła. Ponadto wierzy on w efektywną politykę personalną i sprzedażową, która decyduje o kondycji biznesu. – Spadek sprzedaży kredytów hipotecznych ma wpływ na popularność mebli. Jednak efektywny sposób zarządzania pozwala zarabiać również w trudnych czasach. Jestem trenerem szkoleniowym i wiem, jaki wpływ na funkcjonowanie sklepu ma personel, jego kompetencje i podejście do klienta. Wykorzystuję doświadczenie w pracy i osobiście trenuję swoich pracowników. Najważniejsza jest umiejętność podejścia do klienta, analiza jego potrzeb oraz wyczuwania jego charakteru. Jeżeli klient ma postawę dominującą, lepiej nie oferować za szybko pomocy. Ważnym aspektem w polityce personalnej jest odpowiednie wynagrodzenie pracowników. Nie wolno im żałować. Jeżeli ja zarabiam, to moi ludzie także – mówi Piotr Przybyła.

Wojciech Malicki również stawia na kompetencje i zaangażowanie w pracę swojej załogi.

– Liczy się rzetelność, wiedza i kultura sprzedawców. Obowiązek sprzedawcy nie polega wyłącznie na przyjęciu pieniędzy za zakupiony towar. Sprzedaż to cały proces transakcyjny, który zawiera również dodatkowe usługi, np. transport mebli do klienta oraz serwis. W tej chwili zatrudniam sześć osób. Mój personel nie dzieli się na kierowników, zastępców itp. Zadania są podzielone w zależności od predyspozycji danego pracownika i jak na razie to bardzo dobrze funkcjonuje – mówi Wojciech Malicki. Przedsiębiorca uważa, że o powodzeniu biznesu w dużym stopniu decyduje lokalizacja sklepu. – Warto, aby obiekt był w pobliżu centrów budowlanych i osiedli mieszkaniowych. W takiej okolicy funkcjonuje mój sklep w Oświęcimiu i Chrzanowie.

Wojciech Malicki i Piotr Przybyła nie przypuszczali, że zostaną franczyzobiorcami sieci sklepów meblowych Abra. Ich zawody i doświadczenie nie wskazywały, że mogą zostać ekspertami w dziedzinie dystrybucji mebli.

– Abra to mój pierwszy biznes. Wcześniej pracowałem w hutnictwie. Zarządzałem procesem produkcyjnym w cementownictwie, a następnie w pionie technicznym w hucie aluminium. Z rynkiem meblarskim nie miałem nic wspólnego – mówi Wojciech Malicki.

Piotr Przybyła prowadził co prawda biznes, ale spoza branży. Na meblach znał się jego wspólnik – Henryk Kowalik. On natomiast jako trener jest ekspertem od sprzedaży. Postanowili połączyć siły i zacząć współpracę z Abrą. Do firmy przekonało ich jej doświadczenie i wiedza na temat rynku, silna marka, dostępność do towaru, wsparcie techniczne, logistyczne oraz pomoc przed rozpoczęciem działalności i już trakcie jej prowadzenia.

Notowała Magdalena Kurda