Bitwa o handel

Tomasz Starzyk z firmy doradczej Bisnode D&B Polska stwierdził ostatnio, że na rynku spożywczym dobiega kres czasów niezależnych handlowców.
- Szacuje się, że za pięć, sześć lat z polskiego rynku zniknie blisko 10 tys. sklepów. Drugie tyle zostanie przejętych przez sieci franczyzowe, głównie te mniejszego formatu – ocenił na portalu Biztok.pl.

Według prognoz z Nielsen i Roland Berger udział handlu tradycyjnego w rynku FMCG (dóbr szybko zbywalnych) spadnie z 93 proc. w 2012 do 89 proc. w 2018 roku. Utraconymi 4 proc. po równo podzielą się dyskonty i supermarkety. Choć „spożywczaki” nadal będą w krajobrazie handlowym dominować, to dla wielu ich właścicieli jedyną szansą na przetrwanie będzie nawiązanie współpracy z franczyzodawcą i przybranie jego szyldu. Operatorzy sieciowych marek doskonale o tym wiedzą i szykują ofensywę.

Chata ma być pełna

Wśród franczyzodawców w tej branży absolutnym liderem pozostaje Eurocash ze swoim flagowym konceptem abc (oprócz którego ma jeszcze przejętego od Emperii Groszka i kilka innych marek). Po piętach depcze mu Makro Cash and Carry ze swoim konceptem Odido, a także coraz śmielej poczynająca sobie Grupa Kapitałowa Specjał, w skład której wchodzą m.in. takie marki, jak Nasz Sklep, Delikatesy Sezam czy Livio. Rynkową ekspansję zapowiada jednak coraz więcej hurtowników.

W tym gronie jest Mar-Ol, operator sieci Chata Polska. Poznańska spółka działa na rynku od ponad 20 lat i ma ponad 200 sklepów w sześciu województwach zachodniej Polski. Ostatnio jednak jej menedżerowie przyznali, że z powodu coraz zacieklejszej wojny cenowej i spadających marż, w ich koncepcie nie obejdzie się bez przetasowań.
- Brak pełnej spójności asortymentowej, w sklepach własnych i problemy z lojalnością franczyzobiorców, zwłaszcza w oddalonych od poznańskiej centrali placówkach – takie problemy wymieniał  dyrektor handlowy Gurpy Mar-Ol, Hubert Wichowski, podczas spotkania z dostawcami.

Trudności wymagających przezwyciężenia jest jednak więcej. Mar-Ol, choć realizuje miesięcznie 66 tys. zamówień od 4,5 tys. klientów, wciąż poszukuje wyróżników produktowych w poszczególnych kategoriach cenowych. Standaryzacja w tym zakresie jest o tyle utrudniona, że w różnych centrach hurtowych do dyspozycji pozostają różne produkty...

Zarząd twierdzi, że wie, jak poprawić niedociągnięcia i snuje odważne plany. W 2015 roku sklepy pod szyldem Chata Polska mają powstawać średnio co 8 dni. Na ich półkach dominować będą markowe produkty – Mar-Ol raczej nie zamierza stawiać na marki własne. Chce skrupulatnie uzupełniać te fragmenty asortymentu, w którym dostrzega braki, a jednocześnie zacieśniać relacje z dostawcami.
- Chcemy, żeby za 3-4 lata każdy producent wymienił nas w gronie swoich pięciu najlepszych odbiorców – mówi Hubert Wichowski.

Dynamika sprzedaży Grupy ma być dwucyfrowa. Zarząd planuje rozbudowę centrum dystrybucyjnego na Mazowszu, za pośrednictwem którego rozpocznie ofensywę na Warszawę. Na stolicę „pomaszerują” już sklepy w nowym wydaniu, z właściwymi kategoriami asortymentowymi w jednolitym układzie.

Stokrotki rosną, sprzedaż nie

Na drugim końcu Polski swoje plany rynkowego podboju snuje lubelska Emperia. Po tym, jak w 2011 roku utraciła swoją flagową sieć franczyzową – Groszek,  teraz sprzedaje licencję na supermarket pod szyldem Stokrotka. Na koniec 2014 roku w ramach sieci działały 252 sklepy detaliczne. W tym, jak na razie, dołączyły do nich dwa kolejne.
- W tym roku przybędzie nam 30-50 marketów własnych, z czego 16 umów najmu już podpisaliśmy. We franczyzie powstanie z kolei 50-70 sklepów. Intensyfikacja otwarć ma nastąpić od II kwartału – zapowiada prezes Stokrotki, Dariusz Kalinowski.

Zarząd nie narzeka na brak nowych otwarć, ale ma inne problemy. Ubiegłoroczna sprzedaż w placówkach porównywalnych spadła bowiem o ponad 2 proc. To znaczy, że gdyby nie nowootwierane sklepy, obroty sieci okazałyby się niższe niż w poprzednim roku.  Mimo trudności, władze Stokrotki nie rezygnują z ekspansji.
- Wierzymy, że potrafimy doprowadzić do poziomu dodatniego wskaźnika LFL (like-for-like, czyli sklepach porównywalnych – przyp. red.) w naszych supermarketach pomimo spadkowego rynku. Chcemy poprawić rentowność całego segmentu detalicznego naszej grupy – mówi Kalinowski.

Sposoby? Praca nad efektywnością pracowników i „nowe scenariusze cenowe”. Tylko że na obniżki miejsca jest coraz mniej. Średnia rentowność firm z branży handlowej spadła już poniżej 1 proc. A biorąc pod uwagę, że w 2015 roku rynek FMCG urośnie tylko o 0,2 proc., to przed handlowcami trudne zadanie.