Pieniądze w rozjazdach

Rynek najmu samochodów rośnie w godnym pozazdroszczenia tempie, średnio o 20 proc. rocznie. –  Do Polski nadchodzi trend, który można podsumować stwierdzeniem: auto się użytkuje, a nie posiada – mówi Maciej Tórz, dyrektor zarządzający sieci wypożyczalni samochodów Rentis. – Młodzi ludzie nie mają już potrzeby kupienia auta na własność. Wolą wypożyczyć samochód, jeśli akurat chcą z niego skorzystać. Taka tendencja będzie się umacniać.
Podobne zdanie ma Krzysztof Lisowicz, współwłaściciel Carspot.pl, firmy pośredniczącej między klientami a wypożyczalniami aut. – Ta zmiana idzie do nas z Zachodu – tłumaczy. – W Niemczech np. można korzystać w mieście z wypożyczalni samochodów, trochę tak jak u nas z wypożyczalni miejskich rowerów: punktów odbioru jest dużo, auto można wziąć z jednego, przejechać kawałek i oddać w drugim.

Dobry wizerunek

Lokalizacja biura w przypadku wypożyczalni samochodów jest ważna, ale nie najważniejsza. – Lokale przy lotniskach akceptujemy w ciemno – mówi Maciej Tórz. – To oczywiste, że tutaj przewija się najwięcej potencjalnych klientów indywidualnych. Wszystkie inne lokale, proponowane przez naszych franczyzobiorców, musimy obejrzeć i zatwierdzić. Natomiast generalnie w przypadku wypożyczalni lokalizacja nie jest aż tak bardzo istotna. Oczywiście, biuro nie może znajdować się w jakimś obskurnym miejscu, ze względów wizerunkowych. Rentis nie chce kojarzyć się z „garażową” wypożyczalnią, ale z firmą o znaczeniu ogólnokrajowym. Na pewno dobrym miejscem na siedzibę jest np. hotel – dodaje.

Biuro należy wyposażyć w standardowe meble i sprzęt komputerowy. Powinno też być oznakowane w widoczny sposób. Większość kontaktów klienci inicjują przez internet albo telefonicznie, a w takich przypadkach nie ma dla nich znaczenia, gdzie mieści się siedziba firmy. Natomiast ważna jest możliwość odebrania samochodu i jego pozostawienia w dogodnym miejscu. – My mamy tzw. meeting pointy, w których możemy umówić się z klientami – dodaje Maciej Tórz. – Nasz pracownik przychodzi tam tylko na konkretne spotkanie. Takim meeting pointem może być np. agencja turystyczna na dworcu, z którą umówimy się na możliwość skorzystania z biurka i krzesła na czas rozmowy z klientem.

Konieczny jest też oczywiście parking. Obok głównego biura firmy powinno być miejsce na 2-4 samochody, aby w razie pojawienia się klienta były one do dyspozycji od ręki. – Resztę aut można parkować np. gdzieś na obrzeżach miasta i przestawiać w miarę potrzeb albo przeprowadzać w wybrane przez klienta miejsce – dodaje Krzysztof Lisowicz.

Na jeden dzień albo na rok

W zależności od rodzaju klientów i długości trwania zleceń najem dzieli się na krótko-, średnio- i długoterminowy. Pierwszy obejmuje okres do miesiąca, drugi do 12 miesięcy, a trzeci ponadroczny. Krótkookresowy najem to domena klientów indywidualnych, ale tutaj też mieszczą się tzw. klienci assistance, czyli firmy ubezpieczeniowe wynajmujące auta zastępcze dla swoich klientów. To może być niewyczerpane źródło zleceń. – Rośnie liczba nowych aut, rejestrowanych w Polsce, objętych gwarancją assistance. Coraz więcej osób korzysta  z możliwości sfinansowania  samochodu zastępczego z OC sprawcy wypadku – mówi Maciej Tórz.
Systematycznie rośnie także rynek CFM-ów, czyli długoterminowego najmu aut dla firm. Według danych Polskiego Związku Wynajmu i Leasingu Pojazdów w ubiegłym roku ten wzrost wyniósł 16,6 proc. – Dla przedsiębiorców jest to bardzo wygodne rozwiązanie i zapewnia duże oszczędności – podkreśla Krzysztof Lisowicz z carspot.pl. – Nie tylko nie trzeba kupować samochodów, lecz także zatrudniać ludzi do zarządzania flotą, nie obciąża się administracji żadną dokumentacją, nie trzeba pamiętać o serwisowaniu, ubezpieczaniu itp., bo robi to firma wypożyczająca. Najwięksi rynkowi gracze, dysponujący tysiącami aut, obsługują też największych klientów, którzy wypożyczają nawet po sto i więcej samochodów. My natomiast skupiamy się na obsłudze mikro- i małych przedsiębiorstw, które potrzebują od kilku do kilkunastu aut.

Wypożyczalnia to bardzo dobry pomysł dla tych, którzy już prowadzą jakiś samochodowy interes, np.: myjnię, warsztat, serwis samochodowy. Po pierwsze znają już branżę, rynek, a po drugie mogą obydwa biznesy potraktować komplementarnie. – Tak właśnie jest w przypadku naszych partnerów. Np. ktoś, kto prowadzi warsztat naprawczy, może oferować samochody z wypożyczalni jako auta zastępcze – tłumaczy Maciej Tórz. – Albo jeśli ma myjnię, to dzięki temu odpada mu już opłata za mycie samochodów. Jednak także inne rodzaje działalności nadają się do poszerzenia usług o wypożyczanie aut, np. agencja ubezpieczeniowa albo biuro podróży.
Często bywa, że ktoś, kto traktował wypożyczalnię jako dodatek np. do warsztatu samochodowego, szybko przekonuje się, że to intratniejszy interes i czyni go swoim wiodącym.

Potrzebny kapitał

Na uruchomienie wypożyczalni potrzeba sporo pieniędzy. Jeden samochód to wydatek rzędu 50 tys. zł, a przecież kupić ich trzeba więcej, by biznes się kręcił. Nie warto inwestować w stare, mocno przechodzone auta, bo klienci mają dziś wyższe oczekiwania i nie chcą takich wypożyczać. – Moim zdaniem, aby funkcjonowanie wypożyczalni miało sens, potrzeba przynajmniej 15 aut na start. Żeby biznes się rozwijał – minimum 50. Oczywiście, można skorzystać z leasingu. Ale do tego potrzebna jest zdolność kredytowa i gotowość płacenia miesięcznych rat – zastrzega Maciej Tórz. –  Można też przyłączyć się do sieci franczyzowej. Nasi partnerzy nie muszą inwestować we flotę. To my jesteśmy właścicielami zdecydowanej większości samochodów, które jeżdżą w sieci Rentis. Wypożyczamy je naszym partnerom w korzystnych cenach. Oczywiście, franczyzobiorcy też mogą inwestować w auta, jeśli chcą.

Warto mieć samochody różnych modeli, z każdej klasy. W Rentisie jeżdżą wszystkie modele toyoty, lexusy, bmw, skody, volkswageny. Są też auta dostawcze, w zależności od potrzeb lokalnego rynku. Miesięczny koszt wynajmu auta od centrali waha się w granicach od 1 tys. do 4,5 tys. zł. Faktura za nie jest wystawiana na koniec każdego miesiąca, z 30-dniowym terminem płatności. – Jesteśmy jednak elastyczni i możemy np. umówić się z partnerem, że za 10 aut pobieramy opłaty, a za pozostałe pięć tylko w przypadku, jeśli zostaną wynajęte. Jeśli nie będą wykorzystywane, to franczyzobiorca nam za nie nie płaci – dodaje Maciej Tórz

Klient przede wszystkim

Carspot.pl nie jest wypożyczalnią samochodów i nie dysponuje własną flotą, natomiast nawiązuje współpracę z działającymi wypożyczalniami. – My dostarczamy im dodatkowych klientów, pomagając w osiągnięciu większej sprzedaży – tłumaczy Krzysztof Lisowicz. – Nie pobieramy żadnych opłat za dołączenie do nas, więc tak naprawdę można tylko zyskać na współpracy z nami.

Partner płaci do Carspot.pl prowizję od klientów, z którymi podpisał umowy dzięki działaniom centrali. Ilu klientów można zdobyć dzięki współpracy z Carspot.pl? – To zależy od lokalnego rynku, konkurencji, wielkości floty partnera – zastrzega Krzysztof Lisowicz. – To może być kilka tysięcy złotych dodatkowego przychodu, ale najlepsi zyskują na tym nawet po kilkadziesiąt tysięcy złotych.

W tej chwili wszyscy partnerzy Carspot.pl dysponują flotą ponad 700 pojazdów. Są tu różnej klasy samochody osobowe oraz ciężarowe. Firma szuka kolejnych wypożyczalni, chętnych do współpracy (zwłaszcza na wschodzie Polski). Jednak nie z każdą ją nawiąże. – Mamy też niezbyt przyjemne doświadczenia z kilkoma wypożyczalniami, które miały bardzo nieprofesjonalną obsługę klienta – mówi Krzysztof Lisowicz. – A dla nas to jest niezwykle istotna sprawa. Sami bardzo dbamy o zadowolenie klientów. Zawsze dzwonimy z pytaniem o ocenę usługi, o to, czy możemy coś jeszcze ulepszyć. Takich standardów oczekujemy też od partnerów.

Carspot.pl ma też przygotowaną ofertę franczyzową, umożliwiającą otwieranie nowych wypożyczalni pod szyldem marki. W takim przypadku oferuje pomoc w leasingowaniu aut lub może je franczyzobiorcy wynająć. – Wypożyczamy je wtedy w najmie długoterminowym od innych partnerów i niejako podnajmujemy naszemu franczyzobiorcy – tłumaczy Krzysztof Lisowicz. 

Latem zawsze lepiej

Wypożyczalni samochodów nie da rady prowadzić tylko jedna osoba. Potrzebny jest ktoś do odbierania telefonów, umawiania klientów, obsługi zleceń itp. Konieczny jest też pracownik, który zajmie się doprowadzaniem aut do klientów. Samochody po każdym zleceniu trzeba też umyć, posprzątać. – Na 10 samochodów potrzebny jest jeden taki pracownik, którego my nazywamy stewardem – uważa Maciej Tórz z Rentis. – Ale dobrze jest też mieć możliwość zatrudnienia kogoś dodatkowo na zlecenie, w sytuacjach gdy w tym samym czasie trzeba np. odstawić kilka aut do różnych klientów.

Kiedy osiąga się próg rentowności? – Samochód powinien pracować przez 15-18 dni w miesiącu, aby zarobił na siebie – mówi Krzysztof Lisowicz.
Oczywiście, im dłuższy okres najmu, tym lepiej. Chociażby dlatego, że oznacza mniejsze koszty obsługi auta (sprzątania, mycia, podstawiania do klienta).
 A jak rozkłada się sezonowość w tym biznesie? – Sezon letni charakteryzuje się przypływem klientów indywidualnych. Wtedy zleceń indywidualnych i biznesowych jest podobna liczba – tłumaczy Maciej Tórz. – Do Polski przylatują turyści, którzy chcą wynajmować samochody, aby poruszać się po naszym kraju. Poza tym wakacje to generalnie okres zwiększonego ruchu na drogach, a co za tym idzie większej liczby stłuczek i kolizji. Zapotrzebowania na auta zastępcze rośnie. Natomiast jesienią, gdy kończy się sezon urlopowy, zaczynają przeważać zlecenia od klientów biznesowych.

Właściciel wypożyczalni samochodów cały czas musi pracować nad rozbudowywaniem bazy klientów i promocją swojej marki. Franczyzobiorcy Rentis robią to, sponsorując np. lokalne imprezy, fundując nagrody w konkursach (np. darmowe wypożyczenie samochodu na weekend).
 – Obserwacja zagranicznych rynków wskazuje, że wypożyczalnie to bardzo perspektywiczny biznes – uważa Krzysztof Lisowicz. – Nie tylko wynajem długoterminowy będzie się rozwijał, ale jestem przekonany, że upowszechni się też wynajem bardzo krótki, na godziny.