Trudna jazda po zyski

Auta osobowe, busy, autobusy – możliwości zarabiania na transporcie jest wiele, ale żaden nie jest łatwy. Cała branża ma dzisiaj ogromny problem z nadmierną konkurencją, a jej przedstawiciele przekonują, że dzisiaj nie zdecydowaliby się na tym rynku zaczynać od nowa. Funkcjonują jednak i nowi gracze, którzy potrafili odnaleźć się na trudnym rynku.

Liczy się jakość

Jakub Cwetsch, właściciel Drivemehome.pl, firmy odprowadzającej samochody, swoją działalność prowadzi od roku. Na pomysł wpadł po własnych doświadczeniach z podobnymi usługami.
 – Jestem zdania, że jeżeli ktoś chce, żeby jego biznes był dobry, musi go prowadzić tak, jak sam chciałby być obsłużony. Żadna firma odprowadzająca auta nie była w stanie spełnić moich oczekiwań jako klienta. Kierowcy często się spóźniali, w wielu przypadkach nie można było płacić kartą, a cennik różnił się od tego, co w rzeczywistości trzeba było zapłacić – opowiada Jakub Cwetsch. W Drivemehome.pl naczelną zasadą jest punktualność i sztywny cennik, firma umożliwia też płatność kartą. Ponadto kierowcy są odpowiednio przeszkoleni, tak, żeby potrafili poprowadzić każdy rodzaj samochodu. Firmowe auta, jako jedyne w tego typu firmie, są obrandowane. Do tego pod adres wskazany przez klienta zawsze przyjeżdża jednym samochodem dwóch kierowców, co też nie jest standardem na rynku.
 – Firmy z naszej branży stosowały różne rozwiązania. Jednak kierowca dojeżdżający komunikacją czy też składanym motorowerem nie przyjęły się na naszym rynku. Klienci oczekują dobrej jakości obsługi. W naszym przypadku zawsze jedzie dwóch kierowców, po czym jeden wsiada do samochodu klienta i odprowadza go we wskazane miejsce, a drugi cały czas jedzie za nim. Uważamy, że taka asekuracja jest niezbędna, biorąc pod uwagę różne wydarzenia, które na drodze mogą mieć miejsce – twierdzi Jakub Cwetsch.

Bez reklamy nie ma firmy

Inwestycja w firmę odprowadzającą samochody klientów pozornie nie jest duża i nie wymaga spełniania specjalnych wymogów. Wystarczy prawo jazdy kategorii B i samochód. Drivemehome.pl obecnie dysponuje flotą kilku aut. Problemem jest jednak zdobycie klientów.
– A to wymaga sporych nakładów na marketing. Reklamy w Google Adword pochłaniają co najmniej 6 tys. zł miesięcznie, a bez takiej promocji dzisiaj firma nie istnieje – zauważa Jakub Cwetsch. Dodaje, że cały rynek transportowy jest dzisiaj bardzo trudny ze względu na ogromną konkurencję.
 – Klientów zabierają nam firmy działające w obszarze przewozu osób, z których wiele działa w szarej strefie. Sporego zamieszania narobił tutaj Uber, którego kierowcy są w stanie przejechać pół Warszawy za 20 zł – mówi Jakub Cwetsch. Dodaje, że problemem jest także błędne przekonanie ludzi, że usługa odprowadzania samochodów jest dla VIP-ów.
– W rzeczywistości jest to średnio trzykrotnie tańsze rozwiązanie niż skorzystanie z taksówki. U nas kurs rzędu 15 km kosztuje 75 zł, podczas kiedy korporacje taksówkarskie za odprowadzenie samochodu na takim dystansie wezmą ok. 200 zł – mówi Jakub Cwetsch.

Masa przeszkód

Samochody osobowe i busy, które mogą przewozić do 9 osób, łącznie z kierowcą, to jednak pestka w porównaniu z zarabianiem na autobusie. Nie trzeba spełnić żadnych wymogów, wypełniać masy formalności ani posiadać licencji. Wystarczy prawo jazdy kategorii B i odpowiednie auto.
 Natomiast posiadanie autobusu rodzi już wiele problemów. Piotr Kopeć razem z żoną od dwóch lat prowadzi MysticTravel, firmę organizującą wycieczki. Uzyskanie licencji touroperatora wiązało się z wieloma formalnościami i przeszkodami natury administracyjnej.
 – Były one jednak do przejścia. Prawdziwa jazda bez trzymanki zaczęła się, kiedy postanowiliśmy kupić autobus – opowiada Piotr Kopeć.
 Pomysł wynikł z potrzeby – właściciele MysticTravel chcieli przewozić ludzi na organizowane przez swoją firmę wycieczki własnym transportem, żeby ograniczyć koszty.

Stanęło na 23-osobowym Mercedesie Sprinterze, za ponad 200 tys. zł. Sama rata leasingowa takiego auta to 5 tys. zł netto miesięcznie, a do kosztów jego utrzymania trzeba jeszcze doliczyć przeglądy, naprawy i tym podobne. Ponadto trzeba mu zapewnić odpowiednie miejsce parkingowe, a jego wynajem też nie jest tani.
 Jednak prawdziwe schody to dopełnienie formalności.
 – Nikt nie potrafił odpowiedzieć nam na pytanie, jak kupić autobus i legalnie nim jeździć. Do jedynego urzędu zajmującego się transportem w Polsce dodzwonić się nie sposób, a złożenie wizyty w tym miejscu wymaga zarezerwowania całego dnia na stanie w kolejkach. Po czym okazuje się, że miejsce nie jest zbyt przyjazne dla przedsiębiorcy, któremu jest podsuwana jedynie masa dokumentów do wypełnienia, bez wyjaśnień – odpowiada Piotr Kopeć.

Jednak rejestracja działalności to dopiero początek. Aby można było zarządzać przedsiębiorstwem transportowym, należy zdobyć licencję uprawniającą do zarobkowego przewozu osób.
 – Żeby zdać egzamin, trzeba znać m.in. wszystkie przepisy drogowe w całej UE, zasady rozliczeń czasu pracy kierowcy. Wiedza, którą należy zdobyć, jest tak szeroka, że ja po trzech różnych studiach miałem z tym duży problem. Udało mi się ją opanować w ciągu dziewięciu miesięcy – opowiada Piotr Kopeć.
Można także wypożyczać obcy certyfikat kompetencji zawodowych w drogowym transporcie rzeczy lub osób. Osoba, która go posiada, może ją użyczyć odpłatnie trzem innym firmom. Polega to na tym, że przedsiębiorca z certyfikatem zarządza obcą firmą, udzielając jej odpowiedniej wiedzy.

Kierowca poszukiwany

Sporym problemem jest też znalezienie kierowców, którzy muszą mieć odpowiednie kwalifikacje i licencję. W przypadku prowadzenia pojazdów powyżej 3,5 tony albo mieszczących więcej niż 9 osób, wymagane są już prawo jazdy kategorii D, karta kierowcy, badania lekarskie oraz ukończenie kursu kwalifikacji zawodowej.
 –  Tacy kierowcy muszą perfekcyjnie znać obsługę tachografu cyfrowego i analogowego, który czuwa nad ich czasem pracy – mówi Piotr Kopeć.
 Zgadza się z nim Tomasz Krośnia, właściciel firmy Busfinder.
 – Jest duży problem z wykwalifikowanymi kierowcami. Ale nie ma się co dziwić, kiedy samo zrobienie prawa jazdy trwa pół roku i kosztuje kilkanaście tysięcy złotych. – mówi Tomasz Krośnia.

Nie dość, że odpowiednio wykwalifikowanych kierowców brakuje, to ci, którzy mają odpowiednie uprawnienia, nie mogą się przepracowywać. Niedawno czas pracy takich kierowców został ujednolicony w całej Unii Europejskiej. Przepisy określają jak długo jednorazowo mogą oni prowadzić pojazd, i jakie przerwy ich obowiązują. Obostrzenia są rygorystycznie pilnowanie, a złamanie wytycznych grozi wysokimi mandatami.

Bez kontaktów ani rusz

Ponadto na samym wynajmie autobusu trudno zarobić.
 – Mamy klientów z zewnątrz, ale nie utrzymalibyśmy się tylko dzięki nim. Najlepszym klientem dla naszego autobusu jest nasza firma turystyczna – tłumaczy Piotr Kopeć.
Jego zdaniem, rynek transportu osobowego jest dzisiaj tak bardzo nasycony, że zaistnieć nowym graczom jest bardzo trudno. Zgadza się z nim Tomasz Krośnia.
 – Gdybym miał dzisiaj zaczynać od zera na tym rynku, to nigdy bym się na to nie zdecydował – twierdzi. Jego firma dysponuje czterema autokarami mieszczącymi od 60 do 36 osób i jednym 8-osobowym busem.
 – Urodziłem się w autobusie, mój tata był kierowcą z własnym sprzętem. Dzięki rodzinnym korzeniom i temu, że działamy w tej branży od lat, jest nam nieco łatwiej o klientów – opowiada Tomasz Krośnia.
Autobusy Busfindera obsługują głównie wycieczki, organizowane przez biura podróży. Większe autokary generują gros przychodu firmy.
 – Mały bus zarabia na swoją ratę, ale nic więcej. Nie planujemy powiększenia floty takich aut, bo więcej zarabiamy na wynajmie autokarów – mówi Tomasz Krośnia. Busy rzadziej sprawdzają się przy zorganizowanych wycieczkach, chyba że dotyczą one kilkuosobowych delegacji firmowych albo okolicznościowych, imprez.
 – Trzeba mieć oryginalny pomysł na biznes i kontakty – mówi. Zwraca też uwagę, że busy, choć znacznie mniejsze, wcale nie są dużo tańsze. Za nowe auto trzeba zapłacić ponad 100 tys. zł. 23-osobowy bus można kupić za 200 tys. zł.

Stawki według uznania

Właściciel firmy transportowej musi oczywiście zainwestować również w marketing. Na pozycjonowanie w Google Adwords Piotr Kopeć przeznacza co najmniej 1 tys. zł miesięcznie.
 – To konieczna inwestycja, tym bardziej że nie ma zbyt wielu innych sposobów na reklamę w tej branży. Na pewno odpadają modne w ostatnim czasie social media, bo co ciekawego można pisać o przewozie osób? – zauważa Piotr Kopeć.

Ważne są także własne kontakty, ponieważ rynek transportowy w dużej mierze funkcjonuje na układach. Ponadto warto pamiętać, że klient jest dzisiaj bardzo wymagający, więc trzeba postawić na jakość obsługi.
 – Można kupić używany autobus za 30 tys. zł, ale klienci nie chcą jechać byle czym – podkreśla Piotr Kopeć.
Do kosztów trzeba też wliczyć wynagrodzenie dla kierowcy – od 150 do 250 zł
za dzień. A marże na przewozach są bardzo różne.
 – Nie ma tu żadnych zasad. Każdy proponuje stawki według własnego uznania, przy tym mogą się one różnić diametralnie. Wiele zależy od sytuacji danej firmy. Bywają na tyle zdesperowane, że są gotowe przewozić ludzi za grosze – mówi Piotr Kopeć. 

Artykuł pochodzi z numeru 6/2018 miesięcznika "FRANCHISING".