Klient sam się nie zgłosi

Deklarował pan, że ubiegły rok sieć Fines zakończy z liczbą około 80 placówek franczyzowych. Udało się?
Ostatecznie udało nam się rozwinąć sieć do 65 punktów. Przez ostatnie trzy miesiące ubiegłego roku otworzyliśmy 27 placówek, w styczniu jeszcze trzy – w Lęborku, Pruszczu Gdańskim i Gostyninie. Jesteśmy zadowoleni z wyniku, choć trochę spowolniła nas zima w zakresie wykańczania nowych placówek. Do zamierzonych na ubiegły rok 80 placówek dobijemy w lutym.

A jakie są plany otwarć na obecny rok?
Założyliśmy ambitny plan: co miesiąc cztery nowe punkty, czyli jedna tygodniowo. Myślę, że jest to w naszym zasięgu, biorąc pod uwagę bardzo dużą liczbę zgłoszeń i spotkań, które odbywam z potencjalnymi franczyzobiorcami. Plan na rok 2014 to łącznie ponad 100 działających placówek franczyzowych Operatora Bankowego Fines. Docelowo zaś planujemy być obecni w każdym mieście w Polsce.

Jakie produkty finansowe zapewniają główną część przychodów w placówkach Fines?
W 80-90 proc. są to kredyty bankowe, pozostała część to pożyczki z innych instytucji finansowych niż banki. Oczywiście każda placówka ma nieco inny portfel klientów uzależniony od wielu czynników takich jak wielkość miejscowości, zamożności jej mieszkańców czy regionu, w którym znajduje się oddział Operatora Bankowego. Inaczej wygląda portfel klientów na Śląsku, inaczej w Warszawie, a jeszcze inaczej w oddziale na terenach wiejskich, gdzie podstawowym klientem jest rolnik.

Na jakie zarobki mogą liczyć partnerzy?
To zależy od wielu czynników, przede wszystkim jednak liczą się zaangażowanie oraz umiejętności sprzedażowe franczyzobiorcy. Jeśli ktoś myśli, że wystarczy otworzyć placówkę i z założonymi rękami czekać na klienta, to jest w błędzie. Dziś nawet największe banki aktywnie poszukują klientów. Ważną rolę odgrywają lokalizacja placówki, zasobność mieszkańców miejscowości, ale nade wszystko sumienna praca franczyzobiorcy i jego zaangażowanie w aktywne pozyskiwanie klienta oraz marketing na poziomie lokalnym. Franczyzobiorcy otrzymują od nas wsparcie w tym zakresie.

Weźmy zatem franczyzobiorcę pracowitego, który rzeczywiście robi wszystko, by interes się kręcił. Po jakim czasie jego biznes zacznie zarabiać na koszty?
Placówki Fines osiągają rentowność w różnych okresach czasu. Przyjmujemy, że rozruch placówki może trwać pół roku, natomiast najczęściej franczyzobiorcy notują zyski po około 3 miesiącach od otwarcia oddziału. Są również częste przypadki, gdy w pierwszym miesiącu funkcjonowania Operatora Bankowego placówka osiąga znaczne profity. Zakładamy, że punkt Fines powinien posiadać rentowność na poziomie 10 zł tys. brutto na miesiąc po pół roku działalności. Oczywiście od tego założenia są wyjątki – w obie strony.

Jakiej wartości kredyty trzeba sprzedać, by osiągnąć taki przychód z prowizji?
Prowizje zależą m.in. od oceny zdolności kredytowej klienta, wolumenu zaciągniętego zobowiązania, długości trwania oraz rodzaju udzielanego kredytu. Można powiedzieć, że nasi franczyzobiorcy pracują najczęściej na marżach od 2,5 do 10 proc. od wolumenu udzielanych kredytów.

Co jeśli klient za naszym pośrednictwem weźmie kredyt, ale przestanie go spłacać? Stracimy prowizję?
Nie. Jedyna możliwość byśmy stracili prowizję ma miejsce wówczas, gdy klient odstąpi od zaciągniętego kredytu. Zgodnie z prawem bankowym ma na to 14 dni. Jeśli jednak wielu naszych klientów okazuje się niewypłacalnych, to może to mieć inne skutki, tzn może to podnieść wskaźnik tzw. szkodliwości danej placówki. Jest to wskaźniki pokazujący jaka część zawartych za naszym pośrednictwem kredytów jest spłacana zgodnie z planem, a jaka nieregularnie bądź w ogóle. Jeśli szkodliwość jest wysoka, bank może zrezygnować ze współpracy z naszym punktem, przez co nasza oferta będzie uboższa o produkty tego banku. Dlatego też profesjonalna i rzetelna weryfikacja danych klienta oraz dopasowanie produktu odpowiadającego jego potrzebom i możliwościom spłaty są tak ważne. Ale to wszystko tłumaczymy franczyzobiorcom przed rozpoczęciem przez nich działalności na specjalnych szkoleniach.

Rozmawiał (gum)