Poparzone palce franczyzodawcy

Oryginalny produkt i spójny koncept biznesowy to czasem za mało, by z powodzeniem zbudować sieć franczyzową. Przekonała się o tym firma RSA Sports, wyłączny dystrybutor obuwia włoskiej marki Vibram Fivefingers. Niszowy produkt, czyli pięciopalczaste buty dopasowane do kształtu stopy miały być sprzedawane w sklepach i wyspach handlowych 5 Palców. I przez jakiś czas nawet były, bo sklepy z tym logo można było spotkać w wielu dużych miastach, m.in. w Warszawie, Wrocławiu, Szczecinie czy Krakowie. Dziś sprzedaż stacjonarna prowadzona jest już tylko w dwóch placówkach, a operator marki woli raczej skoncentrować się na dystrybucji przez internet niż na działaniach w „realu”.

Jak tłumaczy Damian Nowak, dyrektor handlowy 5 Palców, tymczasowy odwrót franczyzy wynika ze złych doświadczeń ze współpracy z dotychczasowymi partnerami.
– Partnerzy, z którymi podpisaliśmy umowy, deklarowali chęć zaangażowania w biznes. Zapewniali też, że dysponują wystarczającym kapitałem, który zapewniłby rezerwę finansową w pierwszych miesiącach działalności. Niestety, później okazywało się, że szybko tracą płynność, co z kolei powodowało, że musieliśmy kredytować ich działalność i odkupować towar. Taka sytuacja nie mogła trwać w nieskończoność, nie jesteśmy kasą pożyczkową. Ostatecznie podejmowaliśmy decyzję o zakończeniu współpracy – mówi Damian Nowak.

Uruchomienie wyspy handlowej pod szyldem 5 Palców wymaga inwestycji na poziomie 100-120 tys. zł. Ok. 70 proc. tej kwoty trzeba przeznaczyć na zakup towaru, pozostała część idzie na wyposażenie i adaptację punktu. Inaczej niż w przypadku sieci franczyzowych opartych na modelu depozytowym, franczyzobiorcy 5 Palców musieli wyłożyć pieniądze na towar z własnej kieszeni. Mimo odłożonych w czasie terminów płatności franczyzobiorcy szybko tracili zdolność do opłacania bieżących faktur za produkty dostępne w ich punktach. Koszty się piętrzyły, klientów brakowało.
– Zabrakło zdecydowanych działań „w terenie”. W takim biznesie nie wystarczy otworzyć sklepu i czekać na klientów. Trzeba zadbać o lokalny marketing, udać się z ofertą do klubów fitness, siłowni i zaprezentować ofertę – tłumaczy Damian Nowak.

Przyznaje, że część jego partnerów potraktowała markę 5 Palców jako dodatkową inwestycję i, zamiast angażować się w biznes, pozostała w pracy na dotychczasowym etacie. Nie zabrakło też franczyzobiorców w rodzaju „jajka mądrzejszego od kury”, którzy lekceważyli zalecenia franczyzodawcy dotyczące wyboru lokalizacji czy standardu wykończenia wyspy.
– Niektórzy partnerzy decydowali się na otwarcie punktu w miejscach, które w naszej opinii były co najmniej ryzykowne – opowiada Damian Nowak. – Po podpisaniu umowy z partnerem przekazujemy mu nieodpłatnie gotowy projekt aranżacji wyspy bądź sklepu. Nie narzucamy, a jedynie sugerujemy dostawcę mebli. Franczyzobiorca ma w tym zakresie dowolność. Niestety, część franczyzobiorców postanowiła zaoszczędzić, a efektem był zakup mebli o kiepskiej jakości, co było widać już po kilku miesiącach.

Na razie sprzedaż palczastego obuwia będzie prowadzona głównie przez internet. Sieć stacjonarna liczy obecnie dwa punkty – w Warszawie oraz Dąbrowie Górniczej. Na 2017 rok zaplanowane jest otwarcie jeszcze jednego lokalu, jednak będzie to placówka należąca do operatora marki. Perypetie z franczyzobiorcami ostatecznie skłoniły franczyzodawcę do zaprzestania aktywnego poszukiwania partnerów. Jednak czy winę za fiasko współpracy ponoszą wyłącznie franczyzobiorcy? Wydaje się, że franczyzodawca również nie ustrzegł się błędów – i to tych zasadniczych, bo na etapie rekrutacji. Przyjął do sieci osoby, które z różnych względów do tego biznesu się nie nadawały. Takie pomyłki to jedna z głównych pułapek czyhających na dawców licencji, zwłaszcza na wczesnym etapie rozwoju sieci. Bo o ile umiejętności i motywację kandydata można podczas rekrutacji sprawdzić, to już jego wiarygodność finansową zweryfikować jest zdecydowanie trudniej.